बिक्री तकनीक बिक्री सलाहकार। सेल्सपर्सन को पर्सनल सेलिंग कैसे बढ़ाएं

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

नियोक्ताओं ने महसूस किया कि संगठन की बिक्री और, इसके परिणामस्वरूप, इसके आगे का काम पूरी तरह से योग्यता के स्तर पर निर्भर करता है, कंपनी के उत्पादों की व्यावसायिक बिक्री के संदर्भ में कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण कार्यक्रमों का तेजी से विकास शुरू हुआ. इसके अलावा, कर्मियों और अन्य प्रकार के प्रशिक्षण के लिए बिक्री तकनीकों में प्रशिक्षण न केवल बिक्री एजेंटों द्वारा आयोजित किया जा सकता है, बल्कि बिक्री कार्यालयों के साधारण सलाहकारों के साथ-साथ विभिन्न परियोजनाओं और लाइन प्रबंधकों के प्रबंधकों द्वारा भी आयोजित किया जा सकता है। और यह बिल्कुल भी आश्चर्य की बात नहीं है, क्योंकि आप न केवल सीधे हॉल या किसी विशेष कार्यालय में, बल्कि बातचीत के दौरान और शीर्ष-स्तरीय व्यावसायिक बैठकों में भी सामान और सेवाएं बेच सकते हैं। तो, बिक्री सहायक की बिक्री तकनीक क्या है, और बिक्री के चरण क्या हैं?

आज बिक्री के कौन से चरण मौजूद हैं?

आज, व्यावसायिक शिक्षा में बिक्री के चरणों का एक स्थिर व्यवस्थितकरण है। तो, आइए बिक्री सहायक के लिए उत्पाद बेचने के चरणों पर विचार करें:

• बिक्री की तैयारी (विज्ञापन);
• ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करना;
• आवश्यकताओं की पहचान करना;
• उत्पाद प्रस्तुति;
• ट्रायल ट्रेड;
• व्यापार प्रस्तावों पर चर्चा;
• सौदा पूरा करना;
• दीर्घकालिक सहयोग स्थापित करना।

अस्वीकृति से डरो मत

आज सभी प्रकार की आपत्तियों, टकरावों और विभिन्न लक्ष्यों को कुछ असामान्य और समस्या के रूप में नहीं लिया जाना चाहिए। अगर हम बिक्री के बारे में बात करते हैं, तो सब कुछ बिल्कुल विपरीत है। यह कहा जाना चाहिए कि केवल जब विक्रेता ग्राहक के इनकार या लेन-देन के साथ खरीदार की असहमति से टकराता है, तो फर्नीचर और अन्य सामान सलाहकार के विक्रेता की बिक्री तकनीक दिखाई देने लगती है - लागत के संबंध में प्रश्नों और आपत्तियों और आगे की बातचीत पर काम करना.

एक बिक्री सलाहकार की व्यावसायिकता इस बात में प्रकट होती है कि वह जानता है कि पहली खरीद प्रस्ताव पर इनकार करने के बाद कैसे बातचीत करनी है, इसलिए उसके शस्त्रागार में हमेशा कई तकनीकें होनी चाहिए जो खरीदार के साथ आगे की बातचीत के लिए आवश्यक हों।. सभी तकनीकों की विविधता वाणिज्यिक वार्ता के मूल सिद्धांत पर आधारित है। यह अनुपस्थिति में हैविक्रेता की ओर से विरोधाभास। एक ग्राहक के साथ सीधे टकराव में, उनकी राय में, एकमात्र सही कदम उठाया जा सकता है - बस बातचीत बंद करो, घूमो और छोड़ो। खरीदार के साथ संपर्क स्थापित करने की सफलता के आधार पर, कंपनी के साथ आगे सहयोग के लिए ग्राहक की इच्छा, बिक्री के भविष्य के चरणों में विक्रेता को आवश्यक जानकारी प्रदान करने की उसकी इच्छा, साथ ही सामान्य रूप से कंपनी के प्रति उसकी वफादारी पर निर्भर करेगा। निर्भर करना। इसलिए, विरोधाभासों की अपरिहार्य घटना के साथ वाणिज्यिक बातचीत करते समय, विक्रेता को खरीदार पर दबाव नहीं डालना चाहिए, क्योंकि इससे बिक्री के परिणामों पर बहुत बुरा प्रभाव पड़ेगा, क्योंकि ग्राहक आंतरिक रूप से "बचाव" हो जाएगा।

रुचि के सवालों के साथ काम करना

आज, एक राय है कि विक्रेता को सक्रिय, ऊर्जावान, किसी को भी और कुछ भी समझाने में सक्षम होना चाहिए। लेकिन जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, सबसे प्रभावी विक्रेता वे हैं जो सुनना जानते हैं। एक बिक्री सहायक की बिक्री तकनीक यह है कि उनसे प्रमुख प्रश्न पूछे जाते हैं, और वे वार्ताकार को अपनी जरूरत की हर बात कहने का अवसर भी देते हैं। जरूरतों की पहचान करते समय भी, विक्रेता को ऐसे प्रश्न पूछने के लिए सुनिश्चित होना चाहिए जो उसे ग्राहक की वास्तविक जरूरतों को निर्धारित करने में मदद करें और साथ ही उसे वास्तव में महत्वपूर्ण महसूस कराएं, और फिर वह अधिक आरामदायक स्थिति में चला जाएगा। इस प्रकार एक बिक्री सहायक को व्यवहार करना चाहिए। काम की तकनीक इस तथ्य में निहित है कि ग्राहक संतुष्ट है।

परामर्शदाता को प्रश्न पूछकर और अपने व्यवहार से इस तरह प्रदर्शित करना चाहिए कि ग्राहक को यह समझ में आ जाए कि उसे वास्तव में यह जानने की जरूरत है कि दी जाने वाली वस्तुएं और सेवाएं कैसे जरूरतों को पूरा करती हैं।

ऐसा करने के लिए, विक्रेता को यह पता लगाना होगा कि संभावित खरीदार वास्तव में उत्पाद से क्या चाहता है। इस मामले में एक साधारण सलाहकार की स्थिति लेना सबसे उपयुक्त होगा, क्योंकि कभी-कभी ग्राहकों के लिए यह कहना बहुत मुश्किल होता है कि उन्हें वास्तव में क्या चाहिए, क्योंकि वे स्वयं हमेशा अपनी इच्छाओं का स्पष्ट रूप से प्रतिनिधित्व नहीं करते हैं।

ग्राहक किससे डरते हैं?

इस तथ्य के कारण कि एक संभावित खरीदार स्वयं सटीक रूप से कल्पना नहीं करता है कि उसे क्या चाहिए, अपने अवचेतन में, वह विक्रेता के साथ बातचीत में अपना बचाव करने की इच्छा विकसित करता है। उत्तरार्द्ध को ऐसे ग्राहक के साथ संवाद करने के लिए हमेशा तैयार रहना चाहिए। इस बात से अवगत होना सुनिश्चित करें कि खरीदार ने जटिल प्रकृति के कारण या विक्रेता के व्यक्तित्व को पसंद नहीं करने के कारण यह स्थिति बिल्कुल नहीं ली है। ऐसी बंद स्थिति ग्राहक के सामान्य भय पर आधारित होती है:

• उसे यकीन नहीं है कि उसकी पसंद वास्तव में सही है;
• ग्राहक बहुत अधिक भुगतान करने से डरता है, एक बड़े मार्जिन वाले उत्पाद का चयन करता है;
• वह नहीं जानता कि किस मापदंड से सामान और पूरे वर्गीकरण का वास्तव में मूल्यांकन किया जाता है;
• उसे एक परिष्कृत विक्रेता द्वारा धोखा दिए जाने का डर है;
• वह एक घमंडी और असभ्य सलाहकार से नहीं मिलना चाहता;
• वह अपना दिखावा कर असहज स्थिति में नहीं आना चाहतेउत्पाद गुणों में अक्षमता।

और अगर उसका सबसे बड़ा डर जरा सा भी जायज हो जाए तो वह तुरंत चला जाएगा। बिक्री के तरीके, बिक्री तकनीक - सब कुछ इस स्तर पर ग्राहक के डर को खत्म करने के उद्देश्य से होना चाहिए और ध्यान से सभी आपत्तियों को दूर करना चाहिए।

उभरती आपत्तियों से निपटना

सामान्य तौर पर, जब विक्रेता को पहली आपत्ति का सामना करना पड़ता है, तो वाणिज्यिक बातचीत शुरू करने पर विचार किया जा सकता है। इस प्रकार की बातचीत में, यह खरीदार व्यवहार का सबसे स्वाभाविक रूप है। एक योग्य सलाहकार के लिए, कोई भी आपत्ति इस बात का संकेत है कि क्लाइंट के पास पर्याप्त जानकारी नहीं है। बिक्री के लिए खरीदार की आपत्तियां सूचना का एक मूल्यवान स्रोत हैं। एक बिक्री सलाहकार की बिक्री तकनीक का उद्देश्य इस तथ्य पर भी है कि, आपत्तियों के आधार पर, वह हमेशा ग्राहक के लिए आवश्यक उत्पाद के बारे में एक निष्कर्ष निकालेगा, और वह सब कुछ करने की कोशिश करेगा ताकि अनिश्चितता दूर हो जाए।

शुरुआती विक्रेता अक्सर अपनी दिशा में व्यक्तिगत रूप से ग्राहक के नकारात्मक के रूप में आपत्तियां लेते हैं, जिससे नकारात्मक प्रतिक्रिया होती है। विक्रेता द्वारा एक सचेत, जानबूझकर बातचीत के साथ, स्थिति हमेशा नियंत्रण में रहेगी, और वह संभावित खरीदार की आपत्तियों पर किसी भी तरह से प्रतिक्रिया नहीं करेगा, लेकिन बस उनके साथ काम करेगा।

काम की शुरुआत एक साधारण तारीफ से होनी चाहिए। यह ग्राहक की राय में रुचि और इस आपत्ति के जवाब में व्यक्त किया जाना चाहिए। बहुत बार, इस तकनीक को "आपत्ति में शामिल होना" कहा जाता है, जो कि. पर बनाया गया हैएकिडो का सिद्धांत। उदाहरण के लिए, एक ग्राहक की आपत्ति के जवाब में, जो मॉनिटर से स्वास्थ्य के लिए खतरा पैदा करता है, हम कह सकते हैं कि वास्तव में ऐसी राय है, लेकिन मॉनिटर को अब एक सुरक्षात्मक परत के साथ एक विशेष तकनीक का उपयोग करके इकट्ठा किया जाता है, जो उन्हें पूरी तरह से सुरक्षित बनाता है। ऐसी स्थिति में, विक्रेता, जैसा कि था, आपत्ति में शामिल हो जाता है, ग्राहक के साथ आपसी समझ पैदा करता है, यह दर्शाता है कि उनके बीच मतभेदों की तुलना में बहुत अधिक समानता है। "सहमति प्रभाव" को बढ़ाने के लिए, आपत्ति का उत्तर देने से पहले, यह जोड़ना चाहिए: "यह अच्छा है कि आपने ऐसा कहा", "मैं आपको समझता हूं", और इसी तरह। इसलिए विक्रेता ग्राहक को यह स्पष्ट कर देता है कि उसकी राय उसके लिए वास्तव में महत्वपूर्ण है, और उसे अस्तित्व का अधिकार है।

एक बिक्री सहायक के प्रशिक्षण का स्तर भी इस तथ्य से निर्धारित होता है कि वह जानता है कि प्रत्येक व्यक्तिगत खरीदार को कैसे अनुकूलित किया जाए।

सकारात्मक बयानों की मदद से, विक्रेता सहयोग के स्तर पर बातचीत के संघर्ष-मुक्त हस्तांतरण को सुनिश्चित करता है। यह वर्तमान आपत्तियों से सहमत होने और फिर आपत्ति में निहित विचारों को विकसित करके प्राप्त किया जाता है: आप वास्तव में इस मशीन की उच्च लागत के बारे में बात कर रहे हैं। लेकिन इस तरह के खर्चों की कीमत पर, आपको बहुत सारे अतिरिक्त लाभ प्राप्त होंगे जिन पर भी चर्चा की जानी चाहिए।”

अक्सर, आपत्तियों में एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की योग्यता के अप्रत्यक्ष संकेत होते हैं। विक्रेता को नकारात्मक को सकारात्मक में बदलना चाहिए, वस्तुओं या सेवाओं के अच्छे मापदंडों पर ध्यान देना चाहिए।

"आपका उत्पाद संदेहास्पद रूप से कम लागत वाला है, इसके अलावा, आप अभी भी बिल्कुल नए हैंइस व्यवसाय में," एक ग्राहक कह सकता है। और उनका उत्तर दिया जा सकता है कि कंपनी के कम अस्तित्व के कारण ही कंपनी प्रतिस्पर्धी कीमतों का पालन करने के लिए मजबूर है।

सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि खरीदार को आश्वस्त करें, उसे पेश करें, और बहस न करें, बस बात करने की कोशिश करें और उसके सभी डर को दूर करें।

सच्ची आपत्ति

ग्राहक की वास्तविक आपत्तियों को अक्सर तुच्छ आरक्षणों के पीछे छिपाया जाता है, क्योंकि बहुत बार वह खुद नहीं जानता कि उसे चलाने वाले असली मकसद क्या हैं। इसलिए, वास्तविक तक पहुंचने के लिए, न कि काल्पनिक बाधाएं जो विक्रेता के रास्ते में खड़ी होंगी, आपको पहले ग्राहक से बात करनी चाहिए और समझना चाहिए कि वह खरीदारी क्यों नहीं करना चाहता।

सच्ची पर झूठी आपत्ति के माध्यम से एक विक्रेता अपने तरीके से कैसे काम करता है?

ऐसी स्थिति में, “मान लें” नामक तकनीक पूरी तरह से काम कर सकती है। इसका उपयोग करने वाला विक्रेता ग्राहक की सभी आपत्तियों को ऐसे प्रश्न पूछता है जिनका उद्देश्य सभी बहाने हटाना है: "वित्तीय प्रतिबंधों के अभाव में, आप क्या करेंगे?", "यदि आपको ऐसी कोई समस्या नहीं है, तो क्या आप करेंगे एक सौदा?"। अगर फिर भी क्लाइंट को आपत्ति होगी तो आप प्रश्नों को दोहरा सकते हैं। अंतिम आपत्ति सत्य होगी।

झूठी आपत्ति

साथ ही, ग्राहक की अन्य आपत्तियों को नजरअंदाज नहीं किया जाना चाहिए, भले ही विक्रेता यह देख सके कि वे स्पष्ट रूप से झूठे हैं। इसके अलावा, अगर खरीदार ने कई आपत्तियां उठाईं, तो आपको सबसे पहले सबसे सरल जवाब देना चाहिएसभी का।

लागत चर्चा

व्यावसायिक बातचीत में महत्वपूर्ण बिंदु विक्रेता द्वारा घोषित मूल्य पर ग्राहक की प्रतिक्रिया है। ऐसी कई तकनीकें हैं जो इस लागत को वाजिब बनाना संभव बनाती हैं।

"सैंडविच" नामक तकनीक में यह तथ्य शामिल है कि बातचीत के दौरान कीमत दो "परतों" के बीच रखी जाती है, जिनमें से प्रत्येक में ग्राहक के लिए एक निर्विवाद लाभ होता है। इस तकनीक का उपयोग करते हुए, आपको यह सुनिश्चित करने का प्रयास करना चाहिए कि वार्ता समाप्त हो और लाभ और लाभ के संकेत के साथ शुरू हो, न कि केवल संख्या।

"तुलना" तकनीक का उपयोग करते समय, विक्रेता उत्पाद की लागत को उसके लाभ के साथ सहसंबद्ध करता है जो इसके द्वारा ग्राहक को लाया जाएगा: "यदि आप इस बारे में सोचते हैं कि आप इस उत्पाद के साथ कितना पैसा बचा सकते हैं साल…", "सोचिए कि आपको इस फ़ायदे से क्या होगा।"

"विभाजन" तकनीक में मूल्य को छोटे घटकों में विघटित करके समझना शामिल है। इस प्रकार, आप खरीदी गई वस्तु की लागत को उस वर्ष की संख्या से विभाजित कर सकते हैं जिसे आप उपयोग करने की योजना बना रहे हैं, और फिर प्रति माह उपयोग की लागत की गणना करें।

अपनी आवाज को कैसे नियंत्रित करें?

हम सभी जानते हैं कि किसी व्यक्ति की आवाज के आधार पर उम्र, चरित्र, वर्तमान भावनात्मक और शारीरिक स्थिति की 80 प्रतिशत संभावना के साथ आकलन देना संभव है। शब्दों के उच्चारण के अनुसार, वार्ताकार यह निष्कर्ष निकाल सकता है कि वक्ता कहाँ से आता है, वक्ता के पास किस शिक्षा और विकास का सामान्य स्तर है।

बिक्री तकनीकउच्च स्तर की योग्यता वाले बिक्री सलाहकार के पास दूसरे की आवाज के मूड के माध्यम से खरीदार के साथ भावनात्मक संपर्क स्थापित करने का एक सिद्ध कौशल होना चाहिए। रोजमर्रा की जिंदगी में, लोगों की अपनी आवाज सहज रूप से वार्ताकार की आवाज में समायोजित हो जाती है, खासकर जब वे उससे कुछ हासिल करना चाहते हैं। विक्रेता की व्यावसायिकता भी उसकी आवाज और स्वर के सचेत नियंत्रण में प्रकट होती है, जो प्रत्येक ग्राहक के व्यक्तित्व, निर्धारित लक्ष्यों, बिक्री के चरणों पर निर्भर करती है।

सलाहकार को खरीदार के साथ "समान तरंग दैर्ध्य पर" होना चाहिए और माल या सेवाओं के गुणों के बारे में अपने ज्ञान के सामान का उपयोग करके माल की पसंद में उसकी मदद करनी चाहिए। अगर वह किसी ग्राहक से दोस्ती कर सकता है, तो उसे एक स्थायी ग्राहक मिल जाएगा।

निष्कर्ष में, जब यह सवाल उठता है कि किसी विक्रेता के लिए व्यक्तिगत बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, तो यह कहना सुरक्षित है कि आपको उपरोक्त सभी युक्तियों का उपयोग करना चाहिए और अधिक प्रयास करना चाहिए।