स्पिन सेलिंग क्या है? तकनीक और चरण

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

नील रैकहम की SPIN बिक्री को उनके द्वारा बाजार में उत्पादों को बढ़ावा देने के एक सफल साधन के रूप में पेटेंट कराया गया था। यह कई उद्यमों द्वारा परीक्षण किया गया है जिनकी दुनिया भर में बड़ी बिक्री हुई है। ऐसी आर्थिक संस्थाओं के साथ लेन-देन जितना अधिक सफल होता है, विक्रेता के पास उतनी ही अधिक क्षमता और योग्यता होती है।

उत्पत्ति

स्पिन की बिक्री 1970 के दशक में हुथवेट द्वारा किए गए एक अध्ययन के साथ शुरू हुई। 35,000 बैठकें हुईं, जिनमें निम्नलिखित मुद्दे उठाए गए:

1. क्या बड़ी बिक्री में सफलता की गारंटी देने के लिए विशेष कौशल हैं?
2. क्या मौलिक कौशल किसी अन्य कार्यान्वयन से अलग हैं?

ऐसी शोध कंपनियों आईबीएम और ज़ेरॉक्स द्वारा प्रायोजित। उन्होंने शीर्ष विक्रेताओं को काम पर रखा जो छोटी बिक्री में अच्छे थे, लेकिन बड़े सौदों में असफल रहे।

अध्ययन के परिणामस्वरूप, यह पाया गया कि सफलता उनके साथ थी, जो बड़े पैमाने परबिक्री में SPIN नामक एक विशेष कौशल का उपयोग किया जाता है।

आज दुनिया की तमाम बड़ी कंपनियों में हर जगह इस तकनीक का इस्तेमाल किया जाता है। ऐसा माना जाता है कि SPIN बिक्री के लिए व्यावहारिक मार्गदर्शिका का उपयोग करके, ऐसे खरीदारों को सामान बेचना संभव है, जिन्हें शास्त्रीय योजना के तहत कुछ भी बेचना असंभव प्रतीत होगा।

कदम

इस प्रणाली में चार चरण होते हैं। यह इसके नाम में मौजूद बड़े अक्षरों से ध्यान देने योग्य है:

• С - स्थिति;
• पी - समस्या;
• और - निष्कर्षण;
• एन - दिशा।

यदि क्रम का पालन किया जाए तो माल की बिक्री सफल होती है।

सी-स्टेज पर, विक्रेता को यह पता लगाने की जरूरत है कि ग्राहक किस उद्देश्य से यह विशेष खरीदारी करना चाहता है।

चरण "पी" पर विक्रेता को एक प्रमुख प्रश्न की सहायता से उस समस्या का पता लगाना चाहिए जो खरीदार को चिंतित करती है। साथ ही, आपको यह आभास देने की कोशिश करने की ज़रूरत है कि वह केवल पता लगाने की कोशिश कर रहा है, और इसे हल नहीं कर रहा है।

चरण "और" बताता है कि समस्या का समाधान खरीदार तक पहुंचेगा। उसी समय, विक्रेता अधिक सक्रिय रूप से प्रश्न पूछना शुरू कर देता है, और ग्राहक को स्वयं समस्या का समाधान तैयार करना चाहिए।

अंतिम चरण "H" मानता है कि खरीदार विक्रेता की सलाह के आधार पर ऐसी खरीदारी करने की आवश्यकता पर एक स्वतंत्र निर्णय लेगा।

प्रौद्योगिकी के लाभ

स्पिन बेचने के कई फायदे हैं:

• इस तकनीक का उपयोग व्यापार के किसी भी क्षेत्र में किया जा सकता है;
• केप्रत्येक ग्राहक का अपना विशेष व्यक्तिगत दृष्टिकोण होता है;
• खरीदार के लिए विक्रेता एक सलाहकार के रूप में कार्य करता है, न कि माल थोपना;
• ग्राहक का मानना है कि उसने सोच समझकर चुनाव किया है।

सक्षम बिक्री ग्राहकों की संतुष्टि के सिद्धांतों पर आधारित होनी चाहिए। इस प्रकार, माल के वितरण में सफलता सुनिश्चित करने के लिए ग्राहक-केंद्रितता आवश्यक है।

स्पिन को एक सफल तकनीक बनाने वाले कारक

उनमें से केवल तीन हैं:

• अधिक परिष्कृत विक्रेता हैं जो संबंध बनाने पर ध्यान केंद्रित करते हैं;
• ग्राहक बदल गए हैं, जो उन व्यापार भागीदारों पर ध्यान देना शुरू कर देते हैं जो उनकी समस्याओं को समझते हैं;
• बड़े बिक्री क्षेत्र की विशिष्टता जहां अनुसंधान सबसे महत्वपूर्ण है।

स्थितिजन्य प्रश्न

स्पिन बिक्री तकनीक में कई प्रकार के प्रश्न शामिल हैं। "स्थिति" चरण में, विक्रेता ग्राहक से वर्तमान स्थिति या तथ्यों का पता लगाते हैं। प्रश्न ज्यादातर खरीदार के लिए कोई दिलचस्पी नहीं रखते हैं और विक्रेता के लिए अधिक महत्वपूर्ण हैं। वह निम्नलिखित स्थितिजन्य प्रश्न पूछ सकता है:

• आपके कार्यालय में कितने लोग काम करते हैं?
• कंपनी में उत्पादन चक्र कितना लंबा है?

जैसा कि रैकहम द्वारा दिखाया गया है, स्पिन बिक्री में कम से कम स्थितिजन्य प्रश्न शामिल होने चाहिए। आमतौर पर उनसे नियोजित से भी अधिक पूछा जाता है। खरीदार जल्दी ऊब जाते हैं, उबाऊ और उबाऊ लगते हैं।

ग्राहक जानकारी अन्य उपलब्ध से मिलनी चाहिएस्रोत। हालांकि, इस तरह के कम से कम प्रश्न पूछे जाने चाहिए। सफल सेल्सपर्सन ग्राहकों के साथ संवाद करते समय उनमें से बहुत अधिक उपयोग नहीं करते हैं।

समस्या के मुद्दे

वे मौजूदा स्थिति के संबंध में खरीदार के असंतोष, कठिनाइयों और समस्याओं से संबंधित हैं, जिसे बेचे गए सामान की मदद से हल किया जा सकता है।

इनमें से कुछ उदाहरण हैं:

• इस क्षेत्र में आपकी कंपनी को क्या समस्या है?
• आपको अपने लक्ष्य तक पहुंचने से क्या रोक रहा है?

अनुभवी सेल्सपर्सन के लिए, समस्याग्रस्त मुद्दे मुख्य समूह बनाते हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि कोई भी सामान किसी की समस्याओं का समाधान करता है। यदि विक्रेता सही ढंग से निर्धारित करता है कि खरीदार को किन उत्पादों की आवश्यकता है, तो ऐसा करके वह एक निश्चित कठिनाई को हल करने में योगदान देता है।

उदाहरण के लिए, रोल्स-रॉयस खरीदकर, खरीदार अपनी हैसियत का प्रदर्शन करके अपना आत्म-सम्मान बढ़ाता है। उसी तरह, कुछ समस्याओं को हल करने के लिए किसी भी उत्पाद को लाया जा सकता है।

हालांकि, कुछ लोगों का मानना है कि समस्याग्रस्त प्रश्नों से बड़ी बिक्री की समस्या का समाधान नहीं होता है, बल्कि केवल छोटे प्रश्नों का समाधान होता है।

निष्कर्षण प्रश्न

वे सबसे शक्तिशाली हैं। हालांकि, वे कुछ और केवल सर्वश्रेष्ठ विक्रेताओं द्वारा निर्धारित किए जाते हैं। समाधान और उत्पादों की उनकी प्रस्तुति खरीदार के साथ बातचीत की शुरुआत में ही नहीं की जाती है। विक्रेता का उद्देश्य ग्राहक से उसकी समस्याओं के बारे में पूछना होना चाहिए, जो उभरने में योगदान देगाउनके और संभावित समाधानों के बीच संबंध।

निष्कर्षण प्रश्नों में चर्चा के तहत समस्या के सार और परिणामों के संबंध में शामिल हैं। उदाहरण के लिए, SPIN सेलिंग में, आप निम्नलिखित प्रश्नों का उपयोग कर सकते हैं:

• चर्चा की गई समस्याएं आपके प्रतिस्पर्धियों की तुलना में आपकी कंपनी की स्थिति को कैसे प्रभावित करती हैं?
• समस्या आपके कर्मचारियों की उत्पादकता को कैसे प्रभावित करेगी?

ये सवाल क्लाइंट को आहत करते हैं और काम करते हैं। नतीजतन, वह इन अप्रिय संवेदनाओं से छुटकारा पाने के लिए एक समाधान तलाशता है। इस प्रकार, पहले आपको खरीदार में दर्द, मजबूत जरूरतों को पैदा करने की जरूरत है, और उसके बाद ही उन्हें एक समाधान की पेशकश करें।

विक्रेता को निम्नलिखित प्रावधानों से आगे बढ़ना चाहिए:

• आपको उस समस्या को चुनने की आवश्यकता है जिसे हल किया जा सकता है या जिसके समाधान में विक्रेता को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होता है;
• मानसिक रूप से एक क्लाइंट के साथ बातचीत की कल्पना करें;
• आपको यह भी समझने की आवश्यकता है कि समस्या खरीदार को महत्वहीन लग सकती है, इसे हल करने के प्रयास के लायक नहीं;
• इस बारे में सोचने की जरूरत है कि क्लाइंट को कैसे समझा जाए कि यह समस्या महत्वपूर्ण है, कि यह इसे हल करने के लिए किए गए प्रयास और लागत के लायक है।

एक विक्रेता को सारगर्भित प्रश्नों के सार को समझने के लिए, उसे उन कारणों को समझना होगा जो साबित करेंगे कि खरीदार गलत है।

मार्गदर्शक प्रश्न

वे ग्राहक के लिए समाधान की उपयोगिता या उसके मूल्य का पता लगाने का उल्लेख करते हैं। SPIN बिक्री के लिए, इनमें शामिल हैं, उदाहरण के लिए:

समस्या के समाधान के महत्व का क्या कारण है?

आपकी कंपनी के लिए क्या बचत होगी यदि किसी विशिष्ट ऑपरेशन पर खर्च किए गए समय को 15% कम किया जा सकता है?

अर्थात ये प्रश्न हल करने के उद्देश्य से हैं। इसलिए खरीदार उन्हें सकारात्मक रूप से उपयोगी और रचनात्मक मानते हैं।

मार्गदर्शक प्रश्न निकालने वाले की दर्पण छवि हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, उत्तरार्द्ध इस तरह लग सकता है: "क्या अविश्वसनीयता अतिरिक्त लागतों को जन्म दे सकती है?" मार्गदर्शक प्रश्न इस प्रकार होगा: "यदि आप सिस्टम की विश्वसनीयता बढ़ाते हैं, तो क्या कंपनी की लागत कम हो जाएगी?"

अच्छी बिक्री वाले लोग अपने काम में दोनों तरह के सवालों का इस्तेमाल करते हैं। इस प्रकार के साथ, कार्यान्वयनकर्ता क्लाइंट से उन चीजों के लिए पूछता है जो निहित हैं। खरीदार खुद उन लाभों के बारे में बात करता है जो इस तरह का निर्णय उसे लाएगा। विक्रेता को किसी विशेष उत्पाद के लाभों के बारे में बात नहीं करनी चाहिए, बल्कि खरीदार को सही उत्तर के लिए निर्देशित करना चाहिए। उदाहरण के लिए, प्रश्न "जिस प्रणाली को हम लागू कर रहे हैं वह आपकी कैसे मदद कर सकता है?" खरीदार स्वयं समाधान प्रस्तुत करता है, विक्रेता कम मुखर व्यक्ति के रूप में कार्य करता है।

इस प्रकार, मार्गदर्शक प्रश्न आपको ऐसी स्थितियां बनाने की अनुमति देते हैं जिसके तहत खरीदार इस विशेष उत्पाद को खरीदने के लाभों के बारे में स्वयं को आश्वस्त करेंगे।

टेक हाइलाइट

नील रैकहम की "स्पिन सेलिंग" एक मॉडल को एक निश्चित सूत्र के रूप में मानने के बारे में नहीं है। यह वर्णन करता है कि बड़ी बिक्री के सर्वश्रेष्ठ विक्रेता इसे कैसे करते हैं। वे आमतौर पर स्थितिजन्य प्रश्नों के साथ चर्चा शुरू करते हैं।मदद के लिए, फिर एक या अधिक समस्याओं की पहचान करने के लिए स्विच करें।

उसी समय, विक्रेता को समस्याग्रस्त प्रश्न पूछना चाहिए जब तक कि ग्राहक स्वयं इन समस्याओं पर स्विच न करे। फिर आपको निकालने वाले प्रश्न पूछकर दर्द को बढ़ाने की जरूरत है, जिसके बाद वे गाइड के पास जाते हैं। हालाँकि, यह क्रम सख्त नहीं है। चर्चा के दौरान इसमें कुछ बदलाव हो सकता है। अच्छी बिक्री लचीलेपन से आती है।

आपत्ति से बचाव

अनुभवी सफल सेल्सपर्सन को कुछ आपत्तियां होती हैं क्योंकि वे जानते हैं कि उन्हें कैसे रोका जाए।

विक्रेता द्वारा सूचीबद्ध लाभों के कारण ग्राहक को विभिन्न आपत्तियां हो सकती हैं। यह इस तथ्य के कारण हो सकता है कि खरीदार अधिक कीमत वाले पर विचार कर सकता है, जो कि उनकी राय में, एक बेहतर उत्पाद के लिए केवल थोड़ी सी पेशकश की जाती है।

स्पिन बिक्री पर नील रैकहम की पुस्तक का उद्देश्य इस दुविधा को हल करना है। खरीदार को अपने लिए यह तय करना होगा कि उसे इस विशेष समय पर इस उत्पाद की आवश्यकता है। विक्रेता को सही प्रश्न पूछने की कला में महारत हासिल करनी चाहिए। इस मामले में, आपत्तियों की संख्या कम से कम हो जाएगी। ग्राहकों की जरूरतों को विकसित करना भी आवश्यक है।

समापन में

स्पिन सेलिंग बड़े बिक्री क्षेत्र में नए ग्राहक अधिग्रहण के तरीके लाता है जो दुनिया के अग्रणी विक्रेताओं द्वारा उपयोग किए जाते हैं। उनमें पारंपरिक स्थितिजन्य प्रश्नों से विचलन शामिल है।समस्याग्रस्त और निकालने वाली किस्मों पर स्विच करने के साथ उनकी न्यूनतम संख्या छोड़कर, जिसके दौरान समस्याओं की पहचान की जाती है। ग्राहक, विक्रेता की मदद से एक समाधान खोजता है जो उसे संतुष्ट करे।

उत्तरार्द्ध, सही ढंग से तैयार किए गए प्रश्नों की सहायता से इस निर्णय को अपने पक्ष में निर्देशित कर सकता है। नाम में शामिल SPIN का क्रम रामबाण नहीं है, जिसका कड़ाई से पालन किया जाना चाहिए। चर्चा थोड़ी संशोधित योजना के अनुसार भी हो सकती है। एक ही समय में मुख्य बात यह है कि न्यूनतम संख्या में आपत्तियां प्राप्त करें और खरीदार को उस बिंदु पर लाएं जहां वह अपना निर्णय लेता है।