स्पिन बेचना - यह क्या है

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

लंबे समय से, लेन-देन का निष्कर्ष उन सिद्धांतों पर आधारित था जो 20 के दशक में वापस इस्तेमाल किए गए थे। अपने व्यवसाय में सफल होने वाले बिक्री प्रबंधकों को प्रशिक्षण देने के रहस्यों को कोई नहीं जानता था। लेकिन 70 के दशक के मध्य में हैथवेट समूह द्वारा ज़ेरॉक्स कंपनी के लिए एक अध्ययन किया गया था। इसने एक दूसरे के साथ बातचीत करते समय और पारस्परिक रूप से लाभकारी सौदों के समापन की प्रक्रिया में लोगों के व्यवहार का विश्लेषण किया। हैथवेट अध्ययन इस बारे में सवालों के जवाब खोजने के लिए समर्पित था कि एक व्यक्ति किस जानकारी की तलाश में है, वे वास्तव में कैसे सवाल पूछते हैं और उन्हें किस तरह की प्रतिक्रिया मिलती है।

हैटवेट अध्ययन कैसे किया गया

इस तरह के काम की आवश्यकता बाजार में संकट और ग्राहकों के साथ संपर्क के नए बिंदु खोजने के महत्व के कारण हुई थी। नील रैकहम की लोकप्रिय स्पिन बिकने वाली किताबें इसी शोध पर आधारित हैं। उनमें से पहले में प्रभावी बिक्री की तकनीक के बारे में सिद्धांत और विस्तृत कहानी शामिल है। दूसरी पुस्तक, द प्रैक्टिकल गाइड टू स्पिन सेलिंग, इस पद्धति के अनुप्रयोग का वर्णन करती है। के विशेषज्ञएक बिक्री प्रबंधक के व्यवहार और उसके काम की सफलता के बीच संबंधों का अध्ययन करते हुए, 600 लेनदेन में हैटवेट मौजूद थे। उन्होंने नए, पहले अज्ञात तथ्यों की तलाश की, और अंततः पता चला कि सफल विक्रेता एक विशेष तरीके से व्यवहार करते हैं। जब विशेषज्ञों के समूह के लिए ग्राहकों को रिपोर्ट करने का समय आया, तो उन सभी प्रबंधकों को आमंत्रित किया गया जिनके काम का अध्ययन किया गया था। पेशेवरों से कहा गया कि वे अपने ग्राहकों से पूछे गए 10 प्रश्न लिखें।

सफल प्रबंधकों के व्यवहार की विशेषताएं

600 बिक्री में से 100 में, अधिक सफल सेल्सपर्सन ने अपने व्यवहार को कुछ कदम आगे बढ़ाया और अपनी जरूरतों पर ध्यान केंद्रित नहीं किया, बल्कि ग्राहक क्या चाहता है। ऐसे लोग अपने काम में हथकंडे नहीं बल्कि अपनी प्रतिभा और एक खास रणनीति का इस्तेमाल करते हैं। नतीजतन, इस रणनीति ने स्पिन तकनीक के निर्माण के आधार के रूप में कार्य किया, और उनकी बिक्री तकनीक प्रशिक्षित पेशेवरों के लिए स्पिन पद्धति के उदाहरण बन गईं। नील रैकहम की पुस्तक में शोध के विवरण में विधि को सही ठहराना और ग्राहक द्वारा खरीदारी का निर्णय लेने की प्रक्रिया को दर्शाना शामिल है।

स्पिन बिक्री तकनीक का आगमन

दुर्भाग्यपूर्ण ज़ेरॉक्स प्रतिनिधियों द्वारा दर्ज किए गए प्रश्न सामान्य ग्राहक स्थितियों के बारे में थे, समस्या क्षेत्रों के बारे में नहीं। ग्राहकों के साथ काम करते समय, यह पता चला कि उन्होंने यह भी सोचा कि सामान्य प्रश्नों के बाद, विक्रेताओं ने अचानक माल की प्रस्तुति पर स्विच क्यों किया। नतीजतन, उन्होंने सौदा छोड़ दिया, और कंपनी को मुनाफा खो दिया। अधिकांश ज़ेरॉक्स कर्मचारियों की मुख्य समस्या यह थी कि वे केवल के बारे में प्रश्न पूछते थेसामान्य स्थितियां जो समस्या क्षेत्रों से संबंधित नहीं थीं। बेशक इस तरह का सवाल जरूरी था, लेकिन यह उन्हीं तक सीमित नहीं था।

स्पिन तकनीक की दक्षता

इन अध्ययनों के आधार पर बनाई गई सफल डील मेकिंग की तकनीक को स्पिन-सेलिंग कहा जाता है। यह प्रणाली बिक्री प्रबंधक को अपने ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करने में मदद करने के लिए डिज़ाइन की गई है, और ग्राहक, बदले में, उनकी समस्याओं का एहसास करते हैं और प्रबंधक द्वारा पेश किए गए उत्पाद या सेवा को खरीदने की आवश्यकता महसूस करते हैं। स्पिन बिक्री एक अच्छी तरह से संरचित प्रश्न संरचना की मदद से ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करने के बारे में है। यह जिस तरह से काम करता है वह क्यों काम करता है? एक बैठक की तैयारी में, बिक्री प्रबंधक यह मान सकता है कि उसके ग्राहक की एक विशिष्ट स्थिति है जिसका वह वर्णन करने में सक्षम है। वह संभावित उद्देश्यों पर भी विचार करता है जो ग्राहक को निर्णय की ओर ले जा सकते हैं।

एक ग्राहक के साथ एक बैठक के दौरान, प्रबंधक खरीदार की जरूरतों की पहचान करता है और उनके आधार पर उसके प्रस्ताव को समायोजित करता है, जो उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद की प्रस्तुति और दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद सौदे की अनुमति देता है। बड़ी कंपनियों में SPIN का उपयोग करके बिक्री प्रबंधन का सफलतापूर्वक उपयोग किया जाता है। इस पद्धति ने दुनिया के 23 देशों में 30 हजार से अधिक लेनदेन के उदाहरण पर अपनी प्रभावशीलता साबित की है। स्पिन बिक्री बैंकिंग, बीमा, फार्मास्यूटिकल्स और आईटी परामर्श में समान रूप से सफल है। हैथवेट समूह ने 13 साल तक शोध जारी रखा। विशेषज्ञ इस निष्कर्ष पर पहुंचे हैं कि बिक्री प्रबंधकों के प्रशिक्षण में प्रौद्योगिकी के उपयोग से उनकी दक्षता लगभग 40% बढ़ जाती है।

स्पिन तकनीक में काम करने की मूल बातें

स्पिन बिक्री एक संवाद आधारित गतिविधि है। इसका आधार एक निश्चित क्रम में व्यवस्थित प्रश्न हैं। इस पद्धति के काम करने का मुख्य कारण यह है कि यह आपको क्लाइंट की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है और उसे खुद को यह देखने में मदद करता है कि उसे क्या चाहिए। उन प्रबंधकों के ग्राहक जिनका बिक्री प्रबंधन SPIN तकनीक पर आधारित है, उन्हें अपने सहायक के रूप में देखते हैं, जिनसे किसी भी समय संपर्क किया जा सकता है, न कि विक्रेता से। कार्य की विधि निषेध के तंत्र पर आधारित है। सही प्रश्न पूछकर, बिक्री प्रबंधक ग्राहक के दिमाग का प्रबंधन करता है और उसे एक स्वतंत्र खरीद निर्णय की ओर ले जाता है। इसलिए खरीदार को बाहर से दबाव महसूस नहीं होता और उसे नहीं लगता कि उसे कुछ खरीदने के लिए मजबूर किया जा रहा है।

स्पिन बिक्री में प्रश्नों के प्रकार

स्पिन-सेल सवालों के कुछ खंड हैं, खरीदार की जरूरतों को पहचानने के रूप में उन्हें आकार देने के रूप में नहीं। संक्षेप में ही इसका अर्थ है:

• स्थितिजन्य प्रश्न (स्थिति);
• समस्या;
• अप्रत्यक्ष प्रश्न (निहितार्थ);
• सीधे प्रश्न (आवश्यकता-भुगतान)।

ग्राहक की सामान्य स्थिति के बारे में बातचीत शुरू करने के लिए स्थितिजन्य प्रश्न सामान्य प्रश्न हैं। उन्हें मौजूदा समस्याओं के बारे में बातचीत में लाने की जरूरत है। समस्याग्रस्त का उद्देश्य ग्राहक की जरूरतों की पहचान करना है। लेकिन ये जरूरतें ठीक उसकी समझ में होनी चाहिए, न कि सेल्स मैनेजर की समझ में। यह खरीदार का दर्द है जिसे किसी उत्पाद या सेवा से ठीक किया जा सकता है।यदि ग्राहक स्वयं अपने दर्द को पूरी तरह से नहीं समझता है और अपने व्यवसाय में समस्याएं नहीं देखता है, तो प्रबंधक अप्रत्यक्ष प्रश्नों के लिए आगे बढ़ता है।

यदि ग्राहक उत्पाद नहीं खरीदता है तो उसे उसके परिणामों के बारे में सोचने में मदद करनी चाहिए। SPIN बिक्री में यह मुख्य प्रकार का प्रश्न है, जिसके कारण लेनदेन पूरा हो जाता है। इस बिंदु पर, ग्राहक को यह समझना चाहिए कि उसे अपना व्यवसाय बढ़ाने के लिए उत्पाद की आवश्यकता है। अंतिम चरण में प्रत्यक्ष या मार्गदर्शक प्रश्न पूछे जाते हैं, यह पता लगाने के बाद कि ग्राहक किस बात से असंतुष्ट है। उन्हें ग्राहक को बिक्री प्रबंधक द्वारा प्रदान की जाने वाली चीजों को खरीदने की आवश्यकता को और अधिक स्पष्ट रूप से समझने में मदद करनी चाहिए। ग्राहक खुद इस बारे में बात करना शुरू कर देता है कि उत्पाद उसके लिए कितना महत्वपूर्ण है, और समझता है कि वह उसकी मदद कैसे कर सकता है।

ग्राहक की स्थिति के बारे में प्रश्न

किसी उत्पाद को बेचने के लिए परिस्थितिजन्य प्रश्न प्रकार का उपयोग नहीं किया जाता है। क्लाइंट के साथ बातचीत जारी रखने और उसके भरोसे को प्रेरित करने के लिए जमीन तैयार करने की जरूरत है। स्थितिजन्य प्रश्न यह पता लगाने में मदद करते हैं कि ग्राहक भविष्य में सौदे को बंद करने का क्या निर्णय लेगा। इन प्रश्नों की संख्या बहुत अधिक नहीं होनी चाहिए, अन्यथा ग्राहक ऊब सकता है। साथ ही, व्यक्ति के विश्वास को प्रेरित करना और अपने व्यवसाय के बारे में कुछ सामान्य प्रश्नों और एक प्रस्तुति के माध्यम से प्रभावित करने के संभावित विकल्पों को अपने लिए स्पष्ट करना महत्वपूर्ण है।

कितने परिस्थितिजन्य प्रश्न होने चाहिए

इस प्रकार के प्रश्न क्लाइंट के साथ पूर्ण संपर्क और उसके प्राथमिक हितों के स्पष्टीकरण के लिए आवश्यक हैं। उनके उपयोग का उद्देश्य यह पता लगाना है कि ग्राहक को उत्पाद के साथ किस तरह का अनुभव है, इसकी विशेषताएंप्राथमिकताएं, उपयोग का उद्देश्य, आदि। अक्सर, आपको लगभग 5 ओपन-एंडेड प्रश्न पूछने की आवश्यकता होती है, जिनके लिए विस्तृत उत्तर की आवश्यकता होती है, और स्पष्टीकरण के लिए 2-3। यहां खुली सुनने की तकनीक का उपयोग करना महत्वपूर्ण है।

परिणामस्वरूप, ग्राहक मुक्त हो जाता है और संचार में धुन करता है। एक नियम के रूप में, स्थितिजन्य प्रश्नों का यह खंड समय में सबसे लंबा है। स्पिन सेलिंग में काम करने वाले मैनेजर के लिए मुख्य बात उन समस्याओं की पहचान करना है जिन्हें वह अपने उत्पाद या सेवा की पेशकश करके हल कर सकता है। स्थितिजन्य प्रश्न पूछते समय, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि आपको ज़ेरॉक्स प्रबंधकों की गलतियों को नहीं दोहराना चाहिए और अपना 40% से अधिक समय स्थितिजन्य प्रश्नों के लिए समर्पित करना चाहिए।

समस्याग्रस्त मुद्दों का महत्व

समस्या प्रश्न ग्राहक की समस्याओं से संबंधित हैं और स्थितिजन्य के बाद पूछे जाते हैं। उन्हें यह स्पष्ट करने में मदद करनी चाहिए कि बैठक से पहले बिक्री प्रबंधक द्वारा तैयार किया गया मॉडल उसकी वास्तविक जरूरतों से कैसे मेल खाता है। यदि यह वास्तविकता से मेल नहीं खाता है, तो इस स्तर पर आपको अपने लिए स्थिति को और अधिक विस्तार से स्पष्ट और स्पष्ट करना चाहिए, और फिर गलत बिंदुओं को ठीक करना चाहिए। समस्याग्रस्त प्रश्न पूछकर, बिक्री प्रबंधक ग्राहक का ध्यान उसकी समस्या को हल करने की आवश्यकता की ओर आकर्षित करता है।

इस स्तर पर, आपको यह पता लगाना होगा कि ग्राहक के लिए क्या महत्वपूर्ण है - इससे उत्पाद की प्रस्तुति बनाने में मदद मिलेगी। बातचीत के दौरान, जरूरतों और मूल्यों के आधार पर प्रश्नों को समायोजित करने की आवश्यकता होती है। यह सलाह दी जाती है कि हाथ में कई पूर्व-तैयार प्रश्न हों जो ग्राहक के लिए संभावित समस्याओं का वर्णन करते हों। मुख्य बात उसकी समस्या की पहचान करना है। अगर हर कोईसही ढंग से, प्रबंधक SPIN-विक्रय तकनीक का उपयोग करके कार्य के अगले चरण में आगे बढ़ सकता है।

अप्रत्यक्ष प्रश्न कैसे पूछें

अप्रत्यक्ष या स्थितिजन्य प्रश्न पूछकर, बिक्री प्रबंधक कठिनाइयों और असंतोष की डिग्री के बारे में जानकारी एकत्र करता है, जो उसकी "छिपी हुई आवश्यकता" को निर्धारित करने में मदद करता है। ये दूसरे स्तर के मकसद हैं। जितना अधिक आप पता लगा सकते हैं, उतना ही बेहतर - फिर प्रस्तुति में अधिक लाभों पर प्रकाश डाला जा सकता है। अप्रत्यक्ष प्रकार के प्रश्नों का उद्देश्य समस्या के महत्व को निर्धारित करना है और यदि इसे हल नहीं किया गया तो क्या होगा। वे ग्राहक को यह महसूस करने की अनुमति देते हैं कि उसकी समस्या को हल करने में उसे क्या लाभ मिलेगा। अप्रत्यक्ष प्रश्नों की मुख्य कठिनाई यह है कि उनकी भविष्यवाणी या पहले से सोचा नहीं जा सकता है। यदि प्रबंधक के पास अनुभव है, तो एक प्रकार का ढांचा बनता है, जिसका उपयोग वह स्थिति के आधार पर करता है। शुरुआती लोगों को कठिनाई हो सकती है।

अप्रत्यक्ष प्रश्नों का सार क्लाइंट के लिए समस्या और उसके समाधान के बीच एक कारण संबंध की स्थापना है। यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि ग्राहक को यह स्वयं करना होगा। वह छिपी हुई जरूरत के बारे में सीधे तौर पर नहीं बोलेगा, लेकिन वह इसे महसूस करेगा। साथ ही, प्रबंधक को क्लाइंट की समस्याओं को अपने दृष्टिकोण से देखने की आवश्यकता नहीं है। मुख्य बात यह है कि उसे अपनी समस्याओं को देखने में मदद करना है। इसके बाद, आपको कुछ अप्रत्यक्ष प्रश्न पूछने चाहिए जो अतिरिक्त उद्देश्यों को उजागर करते हैं। वे ग्राहक को यह महसूस करने में मदद करते हैं कि उसे स्थिति बदलने और समाधान खोजने की जरूरत है।

सीधे सवाल और डील को बंद करना

स्पष्टीकरण के बादसभी समस्याओं से सीधे प्रश्न पूछे जाते हैं जो ग्राहक की स्पष्ट आवश्यकता की पहचान करने में मदद करेंगे। फिर प्रबंधक के लिए यह दिखाना महत्वपूर्ण है कि यदि कोई सौदा किया जाता है तो उन्हें समाप्त किया जा सकता है। इस मामले में, ग्राहक को अपना निर्णय लेना चाहिए। उत्पाद की प्रस्तुति केवल इस स्तर पर शुरू होती है, पहले नहीं। प्रत्यक्ष प्रश्न सबसे सरल प्रकार के होते हैं, क्योंकि इनमें किसी उत्पाद के लाभों का वर्णन करना शामिल होता है। प्रेजेंटेशन के सफल समापन पर, क्लाइंट और मैनेजर डील को बंद कर देते हैं।