बिक्री कैसे बढ़ाएं। बिक्री के आंकड़े

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

खुदरा बिक्री सबसे आम प्रकार का व्यवसाय है। इसलिए, खरीदार के साथ सीधा संपर्क रिटेल आउटलेट को आकर्षक रूप देना संभव बनाता है। हालांकि, अभ्यास से पता चलता है कि कुछ व्यावसायिक संस्थाएं गतिविधि के गलत क्षेत्रों पर पूरी तरह से केंद्रित हैं जो सबसे बड़ा लाभ ला सकती हैं।

आधुनिक रिटेल आउटलेट के मालिक अक्सर यह नहीं सोचते कि बिक्री बढ़ाने के लिए किन तरीकों या उपकरणों का उपयोग किया जाए। हालाँकि, थोक विक्रेताओं को भी कभी-कभी खुदरा के बारे में भी सोचना पड़ता है।

थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के बीच संचार

इन दो श्रेणियों के बीच एक संबंध है, अर्थात्:

- खुदरा बिक्री में वृद्धि के साथ, थोक विक्रेताओं के संगत संकेतकों में वृद्धि हुई है;

- थोक व्यापारी की सिफारिशों पर बिक्री की मात्रा के सक्रिय होने से, रिटेल आउटलेट पर वफादारी का स्तर बढ़ जाता है;

- खुदरा व्यापार की विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए मांग की बेहतर संतुष्टि के कारण थोक व्यापारी से बिक्री में वृद्धि होती है।

बिक्री निगरानी

आधुनिक परिस्थितियों में सामान्य रूप से और किसी विशेष उत्पाद के लिए दोनों की मांगप्रबंधन विशेष रूप से प्रासंगिक है, और इसलिए निरंतर निगरानी की आवश्यकता है। उन सभी स्थितियों को बनाने के लिए जिनके तहत बिक्री सफल होगी, आपको कुछ कारकों को ध्यान में रखते हुए, बिक्री प्रक्रिया को ठीक से व्यवस्थित करने की आवश्यकता है, माल की उपस्थिति और पैकेजिंग से शुरू होकर, कीमतों (थोक और खुदरा) के साथ-साथ समाप्त होता है। बिक्री के बिंदु।

व्यापार व्यवसाय इकाई द्वारा क्या ध्यान में रखा जाना चाहिए और क्या नियंत्रित किया जाना चाहिए? अनुभव से पता चलता है कि एक सही और प्रभावी निर्णय लेने के लिए, गतिविधि के लिए प्रासंगिक जानकारी को स्पष्ट रूप से व्यवस्थित करना आवश्यक है। निगरानी का पहला चरण डेटा का संग्रह और विश्लेषण है। अगला निर्णय प्रत्यक्ष निर्णय लेना है।

प्रमुख खुदरा प्रदर्शन संकेतक

बिक्री की मात्रा बनाए रखने के लिए, आपको खुदरा दक्षता के दो संकेतकों की निगरानी करने की आवश्यकता है:

- स्टोर पर आने वाले ग्राहकों की संख्या;

- आउटलेट पर कुछ खरीदने वाले ग्राहकों की संख्या।

पहले संकेतक की गणना काफी सरलता से की जाती है। आप स्टोर के प्रवेश द्वार पर एक उपयुक्त सेंसर लगा सकते हैं, जो आने वाले और बाहर जाने वाले दोनों ग्राहकों की गणना करता है। इस मामले में त्रुटियां तभी हो सकती हैं जब एक ही खरीदार कई बार प्रवेश करता है और बाहर निकलता है। लेकिन वे महत्वहीन होंगे।

स्टोर में ग्राहकों की संख्या निर्धारित करने वाले संकेतक

उनमें से, हम मुख्य बातों पर प्रकाश डालते हैं:

- रिटेल आउटलेट का स्थान;

- संकेतों की उपलब्धता;

- व्यापार प्रस्ताव की विशिष्टता;

- विज्ञापन का संगठन;

- अन्य सेवाएं।

अक्सर, खुदरा स्टोर अपने आउटलेट खोलने के साथ उपरोक्त कारकों में से केवल एक पर ध्यान केंद्रित करते हैं। और विशेषज्ञों ने साबित कर दिया है कि कॉम्प्लेक्स में इन संकेतकों पर विचार करने से ही बिक्री के स्थिर स्तर को बनाए रखना संभव होगा।

और फिर भी सबसे महत्वपूर्ण संकेतक आउटलेट का स्थान है। दूसरे स्थान पर उत्पाद की बारीकियों का चुनाव है। पहला संकेतक भी इस कारक पर निर्भर करता है। इसलिए, अगर हम उपभोक्ता वस्तुओं के बारे में बात कर रहे हैं, तो स्टोर का स्थान मायने रखता है। यदि व्यवसाय इकाई को एक निश्चित विशिष्टता के साथ सामान बेचना है, तो इस मामले में आउटलेट का स्थान इतना महत्वपूर्ण नहीं है। स्टोर में उपस्थिति बढ़ाने के लिए बिक्री संकेतकों पर अधिक विस्तार से विचार करना उचित है।

पारगम्यता

आउटलेट का स्थान यातायात जैसे कारक को प्रभावित करता है। उत्तरार्द्ध संभावित आगंतुकों की कुल संख्या से निर्धारित होता है। ऐसा करने के लिए, एक व्यावसायिक इकाई का एक प्रतिनिधि स्टोर के दरवाजे पर खड़ा हो सकता है और उन लोगों की गिनती कर सकता है जो इस आउटलेट से गुजरे हैं और रुचि के साथ उसकी दिशा में देख रहे हैं। अधिक संपूर्ण डेटा प्राप्त करने के लिए, सभी संभावित खरीदारों को पुरुषों और महिलाओं में विभाजित किया जा सकता है, और उम्र के अनुसार वितरित भी किया जा सकता है।

संकेत

स्टोर की पेटेंसी स्थापित करने के बाद, संभावित आगंतुकों की आंखों को आकर्षित करना आवश्यक है। एक प्रभावी के रूप मेंउपकरण, एक चिन्ह का प्रयोग किया जाता है, जो चाहिए:

- ध्यान देने योग्य और विशिष्ट हो;

- उस सामान की बारीकियों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करें जिसे कोई व्यक्ति इस स्टोर में खरीद सकता है;

- कुछ खरीद (कम कीमत, विविधता और उच्च गुणवत्ता) के लाभों की घोषणा करें।

एक संकेत की प्रभावशीलता का निर्धारण, दुर्भाग्य से, मुश्किल है। यह केवल अनुभवजन्य रूप से किया जा सकता है।

अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव

यदि अधिक ट्रैफिक वाले आउटलेट को व्यवस्थित करना संभव नहीं है, लेकिन अपना खुद का व्यवसाय खोलने की इच्छा है, तो यह कारक मदद करेगा। व्यापारिक स्थिति की विशिष्टता कुछ ऐसी है जिसके लिए कोई भी खरीदार स्टोर पर जाना चाहता है, जो कि गेटवे में भी स्थित है। इस प्रकार, पहली चीज जो यह सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक है कि बिक्री की मात्रा हमेशा स्थिर रहे, वह उत्पाद या सेवा प्रदान करना है जो इसकी परिभाषा में अद्वितीय है।

कुछ उदाहरण इस प्रकार हैं:

- चीनी चाय की सीधी आपूर्ति (1000 से अधिक किस्में);

- यूरोपीय ड्राई क्लीनिंग (केवल 5 घंटे);

- बॉयलर के 100 से अधिक मॉडल मुफ्त स्थापना के साथ;

- सबसे कम कीमतों पर स्वादिष्ट उच्च गुणवत्ता वाले सफेद, आदि।

पदोन्नति संगठन

सभी व्यावसायिक संस्थाएं टेलीविजन पर अपने बाद के प्रसारण के लिए विज्ञापनों को शूट करने का जोखिम नहीं उठा सकती हैं। साथ ही, केंद्रीय सड़कों पर लगे होर्डिंग काफी महंगे हैं। इसलिए, इस लेख में अन्य, विज्ञापन के कम प्रभावी तरीकों पर ध्यान नहीं दिया जाएगा।उत्पाद प्रचार.

इंटरनेट और स्थानीय समाचार पत्रों में प्रासंगिक विज्ञापनों को रखने का एक प्रभावी तरीका है। साथ ही, खरीद और सेवा से संतुष्ट ग्राहकों से सकारात्मक प्रतिक्रिया, जो कीमत से संतुष्ट हैं, भी अच्छी मदद कर सकते हैं। यदि प्रिंटिंग हाउस से उपयुक्त फ़्लायर्स और बुकलेट मंगवाए जाएं तो बिक्री की मात्रा में उल्लेखनीय वृद्धि हो सकती है। एक आदर्श विज्ञापन एक उत्पाद या सेवा के बारे में जानकारी है, जो अन्य डेटा के साथ स्थित है, जिसकी संभावित खरीदार को आवश्यकता हो सकती है। उदाहरण के लिए, फ़्लायर के रिवर्स साइड पर, आप सबसे अच्छे कैटरिंग पॉइंट्स या ट्रेन शेड्यूल के पते प्रिंट कर सकते हैं। इस मामले में, इस तरह की एक पुस्तिका की सूचना सामग्री क्रमशः काफी बढ़ जाती है, और इसके संरक्षण की संभावना भी बढ़ जाती है।

जहां तक इंटरनेट की बात है, वर्ल्ड वाइड वेब पर विज्ञापन का एक निर्विवाद लाभ है। यह एक किफायती मूल्य है। यदि आप एक उपयुक्त स्टोर वेबसाइट बनाते हैं जिसे नियमित रूप से अपडेट किया जाता है, तो बिक्री की मात्रा में उल्लेखनीय वृद्धि हो सकती है।

अन्य सेवाएं

उदाहरण के लिए, एक उद्यमी एक छोटे शहर में सौंदर्य प्रसाधन की दुकान खोलने का फैसला करता है। मैं इस बारे में पूरे समुदाय को कैसे सूचित कर सकता हूं? यह बहुत आसान है - एक स्टाइलिस्ट को आमंत्रित करने के लिए जो ग्राहकों की छवि को मुफ्त में चुनने और समायोजित करने में सक्षम होगा, उदाहरण के लिए, एक महीने के भीतर, और यात्रियों के साथ जितना संभव हो उतने लोगों को सूचित करें। यह वास्तव में काम करना चाहिए, और एक महीने में कई महिलाओं को इस स्टोर के बारे में पता चल जाएगा।

एक और अच्छा उदाहरण साधारण की बिक्री हैप्लास्टिक की खिड़कियां। भविष्य में खुदरा बिक्री में काफी वृद्धि होगी यदि आप एक विशेष उपकरण किराए पर लेने की पेशकश करते हैं जो खिड़कियों की तापीय चालकता को मापता है और गर्मी के नुकसान की गणना करता है। इस डिवाइस की पेशकश के साथ, एक व्यावसायिक इकाई की रेटिंग में उल्लेखनीय वृद्धि होगी।

इस प्रकार, उपरोक्त अनुशंसाओं का उपयोग करके बिक्री वृद्धि हासिल की जा सकती है।

कुछ दुकानों के बर्बाद होने की वजह

खुदरा कारोबार में किए गए अध्ययनों से पता चला है कि 80% तक छोटे व्यवसाय अपने काम के पहले पांच वर्षों में दिवालिया हो जाते हैं। यह अक्सर बदले में जुड़ी महत्वपूर्ण लागतों से जुड़ा होता है, उदाहरण के लिए, एक स्टोर के लिए परिसर के किराये के साथ। खुदरा बिक्री की मात्रा माल की श्रेणी पर काफी हद तक निर्भर है। साथ ही, अक्सर अच्छे विशेषज्ञों की कमी होती है जो ग्राहकों के साथ प्रभावी ढंग से काम कर सकें।

अपने स्वयं के व्यवसाय के सफल विकास के लिए, आप प्रतिस्पर्धियों को नज़रअंदाज़ नहीं कर सकते हैं, लेकिन यह अनुशंसा नहीं की जाती है कि वे लगातार पीछे मुड़कर देखें। इस मामले में क्या मतलब है:

- केवल खुद पर भरोसा करें;

- खरीदारों की संख्या बढ़ाने में संलग्न हों (केवल राहगीरों को ही नहीं, बल्कि खरीदारों को भी आकर्षित करें; ट्रैफ़िक बढ़ाएं और खरीदारों की कतार बनाने का प्रयास करें);

- प्रत्येक आगंतुक को किसी प्रकार की खरीदारी करने के लिए राजी करके, औसत चेक का आकार और उसमें माल की संख्या बढ़ाकर, अधिकतम बार-बार खरीदारी सुनिश्चित करके टर्नओवर बढ़ाएं;

- फ़्रेम के साथ किसी भी समस्या को ठीक करें:उच्च योग्य कर्मियों को खोजें, कर्मचारियों के बीच किसी भी चोरी को रोकें, पेशेवरों को शिक्षित करें, विक्रेताओं और प्रशासकों दोनों पर नियंत्रण रखने के लिए एक प्रभावी प्रणाली बनाएं;

- प्रभावी मार्केटिंग का निर्माण करें (कम प्रदर्शन करने वाले विज्ञापन को अस्वीकार करें, बिक्री को संतुलित करें, लाभदायक मूल्य निर्धारण विकसित करें)।

एक स्थिर नियोजित बिक्री मात्रा कैसे प्राप्त करें, और बातचीत जारी रहेगी।

बिक्री सूत्र

इस सूचक की वृद्धि या कमी का विश्लेषण करने के लिए बिक्री की मात्रा की गणना की जानी चाहिए। यह किसी भी व्यावसायिक इकाई को अपनी सफलता को नियंत्रित करने और प्रासंगिक गुणांक में तेजी से गिरावट के साथ समय पर निर्णय लेने की अनुमति देगा।

एक प्रसिद्ध बिक्री सूत्र है:

ओपी=(यूपीआर + पीआर) / (सी - आर), जहां

RC - अर्ध-निश्चित उत्पादन लागत;

Pr - बिना ब्याज काटे लाभ;

P – इकाई मूल्य;

P - प्रति यूनिट माल की परिवर्तनीय लागत।

बिक्री के विश्लेषण में एक महत्वपूर्ण संकेतक इसकी सकल मात्रा है। उसी समय, सकल आय की गणना की जाती है, लेकिन कुछ समय के लिए यह कारोबार पर आधारित होता है, जो व्यापार मार्क-अप दर के रूप में कार्य करता है। योजना अवधि के लिए सकल आय अनुमानित कारोबार पर आधारित है।

निष्कर्ष

उपरोक्त सामग्री को सारांशित करते हुए, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि बिक्री की मात्रा एक महत्वपूर्ण संकेतक हैएक व्यापारिक उद्यम का प्रदर्शन, इसका मूल्य काफी हद तक आंतरिक और बाहरी दोनों कारकों पर निर्भर करता है। केवल अगर कोई व्यावसायिक संस्था अपनी गतिविधियों की योजना बनाते समय उन्हें ध्यान में रखने की कोशिश करती है, तो वह अच्छे परिणाम प्राप्त करने में सक्षम होगी।