बातचीत की रणनीति। बातचीत की तैयारी

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

व्यापार वार्ता में प्रत्येक भागीदार चाहता है कि वे उसके लिए उत्पादक रूप से समाप्त हों, ताकि दूसरे पक्ष के साथ मैत्रीपूर्ण संबंध बनाए रखने में मदद मिल सके। लेकिन अपनी शर्तों की स्वीकृति कैसे प्राप्त करें, उन्हें एक साथी के लिए सबसे फायदेमंद तरीके से पेश करें? कैसे अनुत्पादक निर्णयों को स्वीकार न करें, अनुत्पादक प्रस्ताव से सहमत न हों? इसका उत्तर सही वार्ता रणनीति चुनने में है। वे क्या हैं, किस स्थिति में प्रासंगिक हैं, उनका उपयोग कैसे किया जाता है, हम इस सामग्री में विश्लेषण करेंगे।

यह क्या है?

बातचीत रणनीतियाँ - व्यापार वार्ता में निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सामान्य योजनाएँ। क्रियाओं का एक निश्चित क्रम जो निर्दिष्ट लक्ष्यों की प्राप्ति की ओर ले जाएगा।

बातचीत की रणनीतियाँ विशिष्ट दिशाएँ हैं, व्यवहार के वाहक एक विशिष्ट स्थिति के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।

यह या वह रणनीति बातचीत की स्थिति की समझ के आधार पर ही चुनी जाती है। विश्लेषण करें कि इसके साथ क्या होता है, यह कैसे प्रदान किया जाता है। इस स्थिति को प्रभावित करने वाले कारकों का मूल्यांकन कीजिए। यह वार्ताकार इसके विकास को कैसे प्रभावित कर सकता है? उपरोक्त सभी के मूल्यांकन का विश्लेषण करने के बाद, इसके लिए जितना अधिक सही होगामामले की बातचीत की रणनीति।

क्या चुनना है?

सही रणनीति कैसे चुनें? वार्ता की तैयारी में, दो महत्वपूर्ण सवालों के जवाब देने की जरूरत है:

• अपने निर्धारित परिणाम को प्राप्त करने के लिए आप कितने प्रतिबद्ध हैं?
• आप अपने साथी के साथ अपने वर्तमान और भविष्य दोनों के संबंध को लेकर कितने चिंतित हैं?

हर बिजनेस मीटिंग से पहले खुद से ये सवाल पूछें। उनका जवाब देकर, आप आसानी से अपने लिए सही रणनीति ढूंढ सकते हैं।

चोरी

बातचीत की रणनीतियों और रणनीति की दुनिया में, इसे नो-एक्शन तकनीक भी कहा जाता है। यह उन स्थितियों में लागू किया जाता है जहां बैठक के किसी भी परिणाम की उपलब्धि, वार्ताकार के लिए सौदा महत्वपूर्ण नहीं है। जब बातचीत उसके लिए महत्वपूर्ण हो क्योंकि वे एक साथी के साथ संबंधों को बनाए रखने और मजबूत करने में मदद करेंगे।

पहली नज़र में, कई लोग ऐसी रणनीति को हर तरफ से नुकसानदेह मानेंगे। लेकिन साथ ही, कारोबारी माहौल में, इसका उपयोग अक्सर किया जाता है। इसके अच्छे कारण भी हैं। विशेष रूप से, यदि ऐसी कोई स्थिति है जिसमें बातचीत करना अत्यंत लाभहीन है।

यहां वार्ताकार अपनी स्थिति से विचलित नहीं होने का प्रयास करते हैं, ताकि एक लाभहीन, या यहां तक कि गंभीर नुकसान के सौदे को समाप्त न करें।

द्विपक्षीय नुकसान

बेशक, व्यावसायिक बैठकें आयोजित करते समय, ऐसी रणनीति शायद ही कभी जानबूझकर चुनी जाती है। बल्कि, यह वार्ता के लिए अपर्याप्त तैयारी का परिणाम है। रणनीति "पाप" वार्ताकार जिनके पास हैहठ, अधिनायकवाद, अहंकार जैसे गुण।

दिलचस्प बात यह है कि जब बैठक करते हैं तो उनकी जीत तय होती है। इसके अलावा, वे इसे किसी भी तरह से हासिल करने की योजना बना रहे हैं। ऐसे वार्ताकार या तो अपनी भावनाओं को नियंत्रित करने में असमर्थ या अनिच्छुक होते हैं, जिससे एक साथी के साथ स्थापित संबंध नष्ट हो जाते हैं। और, ज़ाहिर है, उन्हें वह नहीं मिलता जो वे चाहते हैं। दूसरा वार्ताकार भी एक निष्फल बैठक से खुद को लाल रंग में पाता है।

यहाँ सभी का यह सबसे अक्षम तरीका है। यह वार्ताकार की अक्षमता, व्यवहार के लचीलेपन की कमी और साथी के प्रति अनादर को इंगित करता है। अक्सर, पार्टियों में से एक "मुझे ऐसा लगता है, अवधि!", "जैसा मैं कहता हूं, वैसा ही हो!" और अन्य वाक्यांश जो वार्ताकार को बदनाम करते हैं। इतना गंभीर दबाव मामले के समाधान में योगदान नहीं देता।

आपसी नुकसान कब फायदेमंद होता है?

हालांकि, व्यवहार में, इस तरह के हथकंडे अपनाना किसी भी तरह से असामान्य नहीं है। ये न केवल पारस्परिक संघर्ष हैं, बल्कि संगठनों के प्रतिनिधियों के बीच गलतफहमी, मुकदमेबाजी भी हैं। इस तरह के संघर्षों को हल करने के लिए, एक नियम के रूप में, यह केवल तीसरे पक्ष के हस्तक्षेप के दौरान निकलता है।

ऐसी रणनीति का प्रभावी उपयोग केवल एक मामले में होगा: पक्ष समझते हैं कि उनके हित परस्पर अनन्य हैं, कि वे समस्या का शांतिपूर्ण समाधान प्राप्त करने में सक्षम नहीं होंगे। किसी भी हाल में उनके बीच अनबन बनी रहेगी। इसलिए, सबसे अच्छा विकल्प यह होगा कि इसे बिना आपसी तिरस्कार और भावनाओं की अभिव्यक्ति के स्वीकार कर लिया जाए।

अनुकूलन

बिजनेस मीटिंग में आप तथाकथित हथकंडे अपना सकते हैंरियायतें। यह उन मामलों के लिए उपयुक्त है जहां वार्ताकार को इस बात की बहुत कम चिंता है कि वह कोई अपेक्षित परिणाम प्राप्त कर सकता है या नहीं। लेकिन साथ ही, वह यह सुनिश्चित करने में बहुत रुचि रखता है कि उसका साथी अपने लक्ष्यों को प्राप्त करे।

इस युक्ति का परिणाम है अपने स्वयं के अनुरोधों को कम करना, अपनी रुचियों को कम करना ताकि साथी जीत जाए।

पिछले एक की तरह, व्यापार वार्ता आयोजित करते समय यह रणनीति बिल्कुल हारती दिख रही है। उसके नुकसान के चेहरे पर। आखिरकार, इस तरह के सौदे के परिणामस्वरूप, वार्ताकार को अपने लिए आवश्यक कुछ भी मूल्यवान नहीं मिलता है। इसके विपरीत, यह हार जाता है, अपने हितों की सेवा करने से दूर किसी चीज़ को रास्ता देता है।

हालांकि इस तरकीब को अपनाने की वजह पार्टनर के साथ अच्छे संबंध बनाए रखना है। इसका उपयोग तब किया जाता है जब ऐसे रिश्ते अपने फायदे और हितों से ज्यादा महत्वपूर्ण होते हैं। यहां वार्ता का उद्देश्य नए निर्माण करना या मौजूदा व्यावसायिक संबंधों को मजबूत करना है। विशेष रूप से, वे तब आवश्यक होते हैं जब वे एक एकल व्यावसायिक बैठक के बाद एक भागीदार के साथ एक विश्वसनीय संबंध बनाने जा रहे हों।

आपको अपने पार्टनर के साथ कब तालमेल बिठाना चाहिए?

साथ ही, बातचीत की यह शैली आपके अनुकूल होगी यदि आप स्वीकार करते हैं कि आप किसी मुद्दे के बारे में गलत हो सकते हैं, कि कुछ पहलुओं में आप गलत हो सकते हैं। जबकि विचाराधीन विषय दूसरे पक्ष के लिए अत्यंत महत्वपूर्ण है।

अनुकूलन रणनीति उन मामलों में भी सफल होती है, जब आपकी रियायत के जवाब में, आप दूसरे प्रतिभागी से किसी तरह की कृतज्ञता, वरीयताओं की अपेक्षा करते हैंबातचीत। इसका उपयोग तब भी किया जाता है जब आपकी स्थिति कमजोर होती है। यानी आप महसूस करते हैं कि किसी भी मामले में वार्ता में निर्णायक शब्द आपका नहीं होगा।

प्रतियोगिता

बातचीत कैसे करें? यदि उनका परिणाम आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण है, तो आप अपने साथी के लिए बैठक के परिणामों के प्रति उदासीन हैं, आपको प्रतियोगिता की रणनीति पर ध्यान देने की आवश्यकता है। विवाद, वितरण लेनदेन, प्रभुत्व - इसके अन्य नाम।

इस रणनीति को लागू करने में, वार्ताकार पूरी तरह से अपने लक्ष्यों और हितों से प्रेरित होता है। उसके लिए मुख्य बात दूसरे पक्ष को देने के लिए राजी करना है। इस तरह की रणनीति के भीतर, नरम और कठिन प्रतिस्पर्धा दोनों का उपयोग किया जाता है। उनके बीच के अंतर पर विचार करें।

यदि कठिन वार्ता रणनीति एजेंडे में है, तो वार्ताकार धमकी, जबरदस्ती, सजा और एकतरफा कार्रवाई जैसे चरम साधनों का सहारा लेने में संकोच नहीं करता है। हालांकि यह तकनीक पूरी तरह से नैतिक नहीं लगती है, लेकिन कुछ स्थितियों में यह उचित है।

उदाहरण के लिए, जब वार्ताकार के लिए एक सौदा महत्वपूर्ण होता है, जब किसी समस्या से जल्दी से निपटना आवश्यक होता है, जब दूसरे पक्ष का प्रतिरोध घातक परिणामों से भरा होता है। इस युक्ति के अनुयायी न केवल कठिन, बल्कि असामान्य, अलोकप्रिय कार्यों का भी सहारा लेते हैं।

बातचीत के विषय के महत्व के आधार पर, आप प्रतियोगिता का एक सॉफ्ट संस्करण चुन सकते हैं। कुछ बिंदुओं पर, यह एक समझौता जैसा दिखता है। इस मामले में सौदेबाजी करना उचित है। पार्टियां रियायतों का आदान-प्रदान कर सकती हैं।

लेकिन वार्ताकार के लिए उसके अपने हित अभी भी अग्रभूमि में हैं। और उसकी एकमात्र आकांक्षा- वार्ता से अधिकतम सीमा तक व्यक्तिगत लाभ प्राप्त करें। वह केवल अपनी स्थिति में सुधार करना चाहता है। जहां तक पार्टनर के साथ संबंध की बात है, तो उसके हितों और लाभों का कोई खास महत्व नहीं है। सभी कदमों और कार्यों का एक लक्ष्य है - अपने लिए सबसे अच्छा सौदा हासिल करना।

जीत-हार

प्रतियोगिता का एक कठिन अभिव्यक्ति। वार्ताकारों में से एक दूसरे पक्ष के हितों पर "हमला" करके अपने लिए अधिकतम हासिल करना चाहता है। इस तरह की बातचीत की रणनीति विशिष्ट है, उदाहरण के लिए, "ग्राहक-निष्पादक" स्थिति के लिए।

यहाँ के ग्राहक को एक निर्विवाद लाभ है - यह वित्तीय संसाधन है। अपने लिए अधिकतम लाभ के साथ सौदा करना उसके हित में है - एक अच्छी छूट प्राप्त करने के लिए, अतिरिक्त सेवाओं का प्रावधान, आदेश जारी करने के लिए कुछ शर्तें। यदि यह कार्य कलाकार के लिए महत्वपूर्ण है, तो ऐसे दबाव में वह उन शर्तों के लिए सहमत होता है जो स्पष्ट रूप से उसके लिए प्रतिकूल हैं।

लेकिन बाद में कलाकार उस कठोर ढांचे से विचलित हो सकता है जिसमें उसे रखा गया था। उदाहरण के लिए, किसी ऑर्डर को पूरा करने के लिए समय सीमा में देरी करें या पहली नज़र में कुछ अगोचर, दोष के साथ छूट पर उत्पाद प्रदान करें।

इसलिए, काफी संख्या में मामलों में, बातचीत में ऐसा "विस्तारित" लाभ ग्राहक के लिए माइनस में बदल जाता है। बेशक, ऐसी रणनीति का उद्देश्य अच्छी साझेदारी स्थापित करना और उसे बनाए रखना बिल्कुल भी नहीं है। यह केवल अल्पकालिक बातचीत में ही खुद को सही ठहराता है।

इस रणनीति के लिए एक अच्छी स्थिति तब होती है जब आपको एक महत्वपूर्ण परिणाम प्राप्त करने की आवश्यकता होती हैसमय की सीमित अवधि। हालांकि, किसी को यह समझना चाहिए कि दूसरे प्रतिभागी पर दबाव की डिग्री आगे की बातचीत करने की उसकी इच्छा के व्युत्क्रमानुपाती होती है।

समझौता

सभी रणनीतिकारों ने समझौता को व्यवहार्य स्थिति के रूप में नहीं देखा। इसे मुख्य रूप से समस्या के "आलसी" समाधान के रूप में माना जाता था (पारस्परिक हितों को संतुष्ट करने का सबसे सफल प्रयास नहीं), या दोनों पक्षों द्वारा दी गई रियायत के रूप में।

लेकिन समझौता अक्सर इन दिनों बातचीत में इस्तेमाल किया जाता है। यहाँ व्यक्तिगत लाभ में वार्ताकार की वही उच्च रुचि होती है। लेकिन साथ ही उनकी दिलचस्पी इस बात में भी है कि उनका पार्टनर भी जीतता है.

इस युक्ति का प्रयोग कब किया जाता है? जब वार्ताकार देखता है कि लेन-देन का दूसरा पक्ष बातचीत में अपनी पहल दिखा रहा है, तो वह बैठक के परिणामों में अपनी गहरी दिलचस्पी नहीं छिपाता है। लेकिन साथ ही, वह कुछ रियायतें देने के लिए तैयार है, क्योंकि वह समझता है कि उनके बिना वार्ता व्यर्थ होगी। इस मामले में, पहला वार्ताकार आपसी रियायतों के माध्यम से दोनों पक्षों के लिए लाभकारी कुछ परिणाम प्राप्त करने के लिए समान रणनीति चुनता है।

हालाँकि, समझौता तकनीक सार्वभौमिक नहीं है। यह निम्नलिखित स्थितियों में लागू नहीं होता है:

• भुजा बराबर है।
• वार्ताकार परस्पर अनन्य लक्ष्यों का पीछा करते हैं।
• इस बैठक में विवाद अस्वीकार्य है।
• पार्टियों के बीच सहयोग संभव नहीं है।
• जटिल मुद्दों के त्वरित अस्थायी समाधान की आवश्यकता है।

सहयोग

ऐसी रणनीति कई मायनों में कामयाब होती दिख रही है। इसके आवेदन में, सैद्धांतिक रूप से, "हारे हुए-विजेता" में कोई विभाजन नहीं होना चाहिए। दोनों पक्ष जीतते हैं, व्यापार बैठक वार्ताकारों के लिए उपयोगी होती है।

यदि लेन-देन वितरणात्मक और स्थिति है, तो पार्टियों के लक्ष्य परस्पर अनन्य हैं, एकीकरण वार्ता आयोजित की जाती है। उनके पाठ्यक्रम में, एक वार्ताकार की आकांक्षाओं को दूसरे की आकांक्षाओं के साथ संघर्ष करने की आवश्यकता नहीं है।

साथ ही, एक पक्ष के लाभ का अर्थ दूसरे पक्ष के लाभ का नुकसान नहीं है। यहां कोई "पाई को विभाजित करना" नहीं है। विवाद की रणनीति के उपयोग के लिए स्थिति विशिष्ट नहीं है।

सहयोग करते समय, एकीकृत वार्ताकार उन सामान्य लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करने का प्रयास करते हैं जो उन्हें एक साथ लाते हैं। वे एक ऐसे समाधान पर आना चाहते हैं जो प्रत्येक पक्ष की महत्वपूर्ण जरूरतों और हितों को पूरा करे। और वे केवल अपने हितों को पूरा करने पर जोर नहीं देते।

हम बातचीत के लिए बुनियादी रणनीतियों से परिचित हुए। बैठक की तैयारी करते समय, आपको पहले से ही इनमें से किसी एक रणनीति को अपने लिए चुनना चाहिए। कौन सा लेन-देन के परिणाम और साथी के साथ आगे के संबंधों में आपकी रुचि पर निर्भर करता है।