बिक्री विभाग बनाना: भर्ती, लक्ष्य और उद्देश्य

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

लाभ और विकास हर उद्यम का मुख्य लक्ष्य है। आधुनिक बाजार में बने रहने के लिए, बहुत प्रयास करना आवश्यक है, जिसके परिणामस्वरूप निश्चित रूप से भुगतान करना होगा। सेवाओं का कोई प्रावधान या माल की बिक्री एक बिक्री है जिस पर कुल लाभ निर्भर करता है। बिक्री के स्तर पर होने के लिए, उन्हें कुछ लोगों द्वारा नियंत्रित किया जाना चाहिए जो इसे सही तरीके से कर सकते हैं, उत्पाद की बारीकियों, ग्राहक की इच्छाओं आदि को ध्यान में रखते हुए।

यह लेख आपको यह समझने में मदद करेगा कि बिक्री विभाग के माध्यम से किसी उत्पाद या सेवा को जल्दी से कैसे बेचा जाए, यह विभाग किन कार्यों का सामना करता है, और इसमें किस तरह के कर्मचारी शामिल हो सकते हैं। इसके अलावा, नीचे हम इस बारे में बात करेंगे कि इस विभाग को सही तरीके से कैसे बनाया जाए, सही कर्मचारियों का चयन करें और उनके काम को व्यवस्थित करें ताकि कंपनी की निरंतर और स्थिर आय हो सके।

उद्यम में बिक्री विभाग का महत्व

कोई भी उद्यम अच्छा लाभ कमाना चाहता है। आज, घरेलू अंतरिक्ष के ढांचे के भीतर काम करने वाले उद्यमियों के बीच, वस्तुओं और सेवाओं के सही प्रचार के विषय पर बहुत विवाद है।मंडी। अक्सर मिलना संभव होता है जब कोई नेता किसी संगठन के काम को विशेष रूप से "मैनुअल" मोड में बनाता है, केवल अंतर्ज्ञान, अपने अनुभव और मौके पर ध्यान केंद्रित करता है। अक्सर यह इस तथ्य की ओर जाता है कि बिक्री पेशेवरों का हर कदम अत्यधिक नियंत्रित होता है, और उनकी ओर से किसी भी पहल को स्वीकृति नहीं मिलती है।

माल या सेवाओं की बिक्री की दिशा में दक्षता प्राप्त करना तभी संभव है जब एक स्पष्ट कार्य प्रणाली का पता लगाया जा सके और क्रियाओं का एक निश्चित एल्गोरिदम हो। उसी समय, बिक्री विभाग की संरचना को औपचारिक रूप दिया जाना चाहिए, और कर्मचारियों को यह समझना चाहिए कि पूरे उद्यम का लाभ और उसकी मजदूरी दोनों उनके काम पर निर्भर करती है। ऐसा करना कभी-कभी मुश्किल होता है, क्योंकि इस कार्य के सही क्रियान्वयन के लिए आपको कुछ ज्ञान की आवश्यकता होती है।

बिक्री विभाग बनाना: प्रमुख कार्य और लक्ष्य

किसी भी नेता का कार्य प्रत्येक विभाग के प्रभावी कार्य का निर्माण इस प्रकार करना है कि वे अपने कार्यों को सुचारू रूप से और अत्यधिक नियंत्रण के बिना कर सकें। एक प्रबंधन प्रणाली के निर्माण के लिए ऐसा रवैया निदेशक को नियमित कर्तव्यों से खुद को मुक्त करने और वैश्विक परियोजनाओं के लिए खाली समय समर्पित करने, बड़े ग्राहकों को आकर्षित करने, बातचीत करने और कंपनी की विकास रणनीति को लागू करने की अनुमति देगा। बेशक, एक उद्यम के प्रत्येक प्रमुख को इस बात का अंदाजा होना चाहिए कि किसी उत्पाद को कैसे पेश किया जाए और उसे बेचने में सक्षम हो, लेकिन उसे हर समय ऐसा नहीं करना चाहिए। इन उद्देश्यों के लिए, एक विभाग है जिसके माध्यम से कार्यान्वयन होता है।

बिक्री विभाग बनाना विकास की दिशा में एक कदम है। इस इकाई के कर्मचारियों को सचेत रूप से प्रचार करना, पेशकश करना और बेचना चाहिए।

सामान्य तौर पर, बिक्री विभाग के निम्नलिखित लक्ष्यों और उद्देश्यों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

1. ग्राहकों और ग्राहकों की खोज और आकर्षण। यहां यह ध्यान देने योग्य है कि कर्मचारियों को विभिन्न प्रकार की भर्ती विधियों और तकनीकों का उपयोग करना चाहिए, जिसमें कोल्ड कॉलिंग से लेकर संभावित ग्राहकों तक पैदल चलना शामिल है।
2. ऐसे लक्षित दर्शकों की तलाश करें, जो कंपनी द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पाद या सेवा में रुचि लेंगे।
3. मुख्य उत्पादों और संबंधित उत्पादों की बिक्री।

लक्ष्यों और उद्देश्यों के अतिरिक्त हमें विभाग के कार्यों पर अधिक विस्तार से ध्यान देना चाहिए। मुख्य कार्यों में से, निम्नलिखित प्रतिष्ठित हैं:

1. ग्राहक खोजें।
2. नए ग्राहकों के लिए व्यवस्थित खोज।
3. नियमित ग्राहकों के साथ काम करें।
4. मुख्य और संबंधित उत्पादों की बिक्री।
5. आवश्यक दस्तावेज बनाए रखें।
6. सौदा समर्थन।
7. आने वाले अनुरोधों और सूचना समर्थन को संसाधित करना।

बिक्री टीम का निर्माण उपरोक्त कार्यों, लक्ष्यों और कार्यों पर आधारित होना चाहिए। उनके भीतर लक्ष्य निर्धारित करने से कर्मचारी होशपूर्वक अपना काम कर सकेंगे, और सिस्टम को समझने से संगठन की आय में वृद्धि होगी।

एक बिक्री विभाग के निर्माण के लिए वास्तविक अर्थ रखने के लिए, कई आंतरिक दस्तावेज तैयार करना आवश्यक है, अर्थात्:

1. विभाग पर विनियम।
2. प्रमुख की नौकरी का विवरणबिक्री प्रबंधक और सामान्य विशेषज्ञ।

ज्यादातर एसएमई इस नियम की अनदेखी करते हैं। हालांकि, यह याद रखने योग्य है: जब कर्मचारियों के कार्यों को कुछ दस्तावेजों द्वारा नियंत्रित किया जाता है, तो उनके लिए यह समझना आसान हो जाता है कि उन्हें किन कार्यों को करने की आवश्यकता है।

इकाई की संगठनात्मक संरचना

बिक्री विभाग की संरचना को इसके निर्माण के चरण में अग्रिम रूप से निर्धारित करना आवश्यक है। यह याद रखना चाहिए कि विभिन्न कंपनियों में ऐसे विभाग कर्मचारियों की कुल संख्या के मामले में बड़े या छोटे हो सकते हैं, लेकिन कार्य समान रहते हैं।

कुल कर्मचारियों की संख्या के आधार पर, उत्पादन का आकार और समग्र रूप से कंपनी, जो बिक्री विभाग में काम करता है, भी निर्धारित किया जाता है। पदों, एक नियम के रूप में, प्रबंधकीय और निजी में विभाजित हैं। नेताओं में शामिल हो सकते हैं:

• विभाग के प्रमुख (प्रमुख);
• उप प्रमुख;
• मुख्य प्रबंधक।

साधारण विभाग पदों में शामिल हैं:

• प्रबंधक;
• विशेषज्ञ;
• सहायक (सचिव)।

जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, कर्मचारियों की संख्या उत्पादन की मात्रा के आधार पर निर्धारित की जाती है। इस प्रकार, यदि कंपनी में बिक्री कम है, तो पहली बार आपको बिक्री विभाग के प्रमुख या प्रबंधक और एक या दो विशेषज्ञों को नियुक्त करना होगा।

जब बेची गई वस्तुओं या सेवाओं की मात्रा बढ़ जाती है, तो विभाग का विस्तार होता है, सबसे पहले, सामान्य कर्मियों को काम पर रखा जाता है जो "ठंडे" और "गर्म" आधार के साथ काम करते हैं, और उसके बाद वे कर सकते हैंएक उप प्रमुख, सचिव या महाप्रबंधक शामिल करें। सूचीबद्ध अंतिम पदों पर भर्ती करने से इकाई सुचारू रूप से चलती रहेगी।

विभाग बनाते समय कार्मिक नीति

कार्मिक नीति कुछ ऐसे मानदंड हैं जिनका एक संगठन अपने कर्मचारियों के साथ काम करते समय पालन करता है, और इसका लक्ष्य कंपनी और उसमें काम करने वाले लोगों के लक्ष्यों को अधिकतम रूप से संयोजित करना है।

कार्मिक नीति हर संगठन में मौजूद होती है, भले ही कंपनी में दो या तीन लोग हों, फर्क सिर्फ इतना है कि इसकी गंभीरता की डिग्री है। बिक्री विभाग के गठन में इस मुद्दे का महत्व कुछ प्रक्रियाओं का उपयोग करके काम का निर्माण करना है ताकि कर्मचारी कंपनी के भाग्य और माल की बिक्री के लिए जिम्मेदार महसूस करें, साथ ही कंपनी की समग्र रणनीति को समझें और समय पर परिवर्तनों का जवाब दे सकता है।

बिक्री विभाग बनाते समय, प्रबंधक को निम्नलिखित को समझना चाहिए:

1. प्रबंधन शैली पूरी तरह से कर्मचारियों की दक्षता में परिलक्षित होती है। यह याद रखना चाहिए कि बिक्री हमेशा आसान नहीं होती है, इसलिए ऐसी इकाई के कर्मचारियों को लगातार बॉस के "कठिन हाथ" को महसूस नहीं करना चाहिए, बल्कि साथ ही उन्हें खुद निर्देशक की तरह ही अपने काम में दिलचस्पी लेनी चाहिए।
2. श्रम का भौतिक घटक मौलिक है जब कोई व्यक्ति किसी नौकरी के लिए नियोजित होता है। अक्सर ऐसा होता है कि एक कर्मचारी सामान्य कारण में बहुत बड़ा योगदान देता है, कंपनी का लाभ देखता है, लेकिन साथ ही वह खुद को कम करके आंका गया वेतन प्राप्त करता है। के मामले मेंबिक्री विभाग द्वारा, कर्मचारी का भौतिक हित पूरी तरह से संतुष्ट होना चाहिए। भुगतान विधि चुनने में इष्टतम समाधान एक छोटी निश्चित दर और की गई बिक्री का प्रतिशत निर्धारित करना है। इस मामले में, बिक्री विशेषज्ञ अपने सभी रचनात्मक झुकाव दिखाने और अपने लिए सबसे विश्वसनीय और लाभदायक बिक्री पथ खोजने में सक्षम होंगे।
3. प्रत्येक कर्मचारी को विकास और करियर में उन्नति की आवश्यकता होती है। समय-समय पर, सीईओ के नेतृत्व में "उत्पाद को जल्दी से कैसे बेचें" विषय पर सेमिनार आयोजित किए जाने चाहिए या कर्मचारियों के साथ अपना अनुभव साझा करना चाहिए। इसके अलावा, आप कर्मचारियों को पाठ्यक्रम या व्याख्यान में भेज सकते हैं। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि आपके कार्यबल में निवेश करना आपके व्यवसाय में निवेश करना है।
4. प्रतिबंधों की सही प्रणाली शुरू करना आवश्यक है, जिससे कर्मचारियों को पहले से परिचित होना चाहिए। यह काम में अनुशासन और "पंचर" के उल्लंघन से बचने में मदद करेगा। हालांकि, इस मामले में, प्रबंधक को मानवीय बने रहना चाहिए और प्रत्येक कर्मचारी के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण के संदर्भ में दंड लागू करने का प्रयास करना चाहिए।

कंपनी के भीतर एक निश्चित कार्मिक नीति बनाने के बाद, बिक्री कर्मचारी समझेंगे कि उनके काम को महत्व दिया जाता है, और वे अपने कार्यस्थल पर आते हैं और कार्यों को बिल्कुल व्यर्थ नहीं करते हैं।

भर्ती

बिक्री विभाग के लिए कर्मियों का चयन करते समय, निम्नलिखित बातों पर विचार किया जाना चाहिए:

1. उम्मीदवार की शिक्षा।
2. बिक्री का अनुभव।
3. व्यावसायिक पत्राचार, टेलीफोन पर बातचीत को ठीक से संचालित करने की क्षमता।
4. आकर्षक और साफ-सुथरे रहेंदिखता है।

एक नियम के रूप में, ग्राहक सक्षम, विनम्र और सुखद लोगों के साथ काम करना पसंद करते हैं। इसलिए, बिक्री कर्मचारी की छवि ग्राहक की अपेक्षाओं पर खरी उतरनी चाहिए।

ऐसा होता है कि उम्मीदवारों में हमेशा वे नहीं होते हैं जिनके पास उचित शिक्षा या कार्य अनुभव होगा। ऐसे में प्रबंधक को यह समझना चाहिए कि ऐसे विशेषज्ञ को प्रशिक्षित करने में कुछ समय लगेगा।

यह निर्धारित करने के लिए कि क्या कोई व्यक्ति बिक्री विभाग में रिक्त पद के लिए उपयुक्त है, फिर से शुरू, प्रश्नावली और परीक्षण के सामान्य अध्ययन के अलावा, निम्नलिखित मूल्यांकन विधियों का उपयोग करने की सिफारिश की जाती है:

• साक्षात्कार का उद्देश्य योग्यता सीखना है। इस पद्धति में एक प्रकार का खेल शामिल है जिसमें आवेदक से यह निर्धारित करने के इरादे से सभी प्रश्न पूछे जाते हैं कि व्यक्ति काम को कितनी अच्छी तरह समझता है। प्रश्न हो सकते हैं: "मुझे बताएं, आप कौन सी बिक्री तकनीक जानते हैं?", "ठंडा आधार क्या है?", "यदि ग्राहक खरीदने से इंकार कर देता है तो आप क्या करेंगे?" आदि। उत्तरों के आधार पर, यह स्पष्ट हो जाता है कि कोई व्यक्ति बिक्री होटल में खुद को साबित करने में सक्षम होगा या नहीं। इस पद्धति की सटीकता 60% से अधिक है।
• "आकलन केंद्र" या मॉडलिंग की स्थितियां। यहां आवेदक के लिए कुछ शर्तें बनाने और उसे अपने कौशल और क्षमताओं का प्रदर्शन करने के लिए आमंत्रित करने की सलाह दी जाती है। नकली स्थिति बहुत कठिन या तनावपूर्ण नहीं होनी चाहिए। व्यक्ति के व्यवहार के अनुसार उसकी योग्यता और योग्यता का निर्धारण संभव है। विधि की सटीकता 70% है।

बिक्री विभाग में कर्मियों के सावधानीपूर्वक चयन का उद्देश्य एक अच्छी तरह से समन्वित टीम बनाना है जो उत्पादों को स्पष्ट रूप से बढ़ावा और बेच सके। चयनित कर्मियों को पहले से पता होना चाहिए या कम से कम इस बात का अंदाजा होना चाहिए कि किसी उत्पाद को कैसे बेचना है, और व्यवसाय के विकास में प्रबंधन में मदद करना है। एक नियम के रूप में, कर्मचारियों का चयन एक कार्मिक विशेषज्ञ द्वारा किया जाता है, और यदि संभव हो तो, कंपनी के प्रमुख स्वयं।

बिक्री प्रणाली का विकास

विभाग बनाते समय, एक निश्चित प्रणाली का निर्माण करना महत्वपूर्ण है जिसके माध्यम से वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री की जाएगी। प्रणाली तीन मुख्य लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करेगी:

1. बिक्री के आवश्यक स्तर को प्राप्त करना। ऐसा करने के लिए, बिक्री योजना को नामित करने के लिए, गारंटीकृत बिक्री के स्तर को निर्धारित करना महत्वपूर्ण है। व्यवसाय के लाभदायक होने और विकसित होने का अवसर प्राप्त करने के लिए यह क्षण महत्वपूर्ण है।

मुख्य कार्य व्यक्तिगत कर्मचारियों पर केंद्रित नहीं होना चाहिए, अर्थात उद्यम कर्मियों पर निर्भर नहीं होना चाहिए। प्रत्येक कर्मचारी बीमार हो सकता है, छुट्टी पर भेज सकता है, व्यापार यात्रा कर सकता है या कुछ कारणों से किसी भी समय नौकरी छोड़ सकता है। इस मामले में, यदि यह कर्मचारी एक प्रमुख कर्मचारी था, तो तुरंत एक आपात स्थिति उत्पन्न हो जाती है। इसलिए, ऐसा परिणाम प्राप्त करना महत्वपूर्ण है जब संपूर्ण भार समान रूप से पूरे स्टाफ में वितरित किया जाता है।

2. बिक्री वृद्धि योजना। गारंटीड सेल्स प्लान के अलावा इन्हें बढ़ाने की संभावना पर भी विचार किया जाना चाहिए। साथ ही, सभी कर्मचारियों को ऐसी योजनाओं के बारे में समयबद्ध तरीके से अग्रिम रूप से अवगत होना चाहिएउन्हें पूरा करने के लिए तैयार है और उनकी रुचि भी है।

यदि बिक्री विभाग के प्रदर्शन संकेतक बढ़ रहे हैं, तो यह आगे के विकास की संभावना को इंगित करता है। इन नियमों का पालन करने से हर नेता बिना ज्यादा मेहनत किए अपने कारोबार को मजबूत कर सकेगा।

सीआरएम सिस्टम

बिक्री विभाग बनाते समय, कर्मचारियों के काम के अनुकूलन के मुद्दे पर ध्यान देने योग्य है। ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम सिस्टम) जैसा उपकरण इसमें आपकी मदद करेगा।

यह सॉफ्टवेयर ग्राहकों के साथ बातचीत करने के लिए कर्मचारियों के काम को स्वचालित करने में मदद करेगा। कार्यक्रम बिक्री के रिकॉर्ड रखने, रिपोर्ट तैयार करने, कर्मचारियों के काम पर रिपोर्ट बनाने आदि में मदद करता है।

सभी लेन-देन डेटाबेस में संग्रहीत हैं, और क्लाइंट के साथ संवाद करते समय, प्रबंधक इतिहास देख सकता है, जो आपको तुरंत नेविगेट करने और समझने की अनुमति देता है कि ग्राहक को अभी क्या पेश किया जाना चाहिए। त्वरित प्रतिक्रिया और समझ ग्राहक को फर्म के प्रति वफादारी बढ़ाने में मदद करती है, जिससे बिक्री में वृद्धि होती है।

नियंत्रण और अनुकूलन

विभाग के संचालन में आने के बाद, समय-समय पर इसकी गतिविधियों की निगरानी करना, कर्मचारियों के कार्यों को ठीक करना और, यदि आवश्यक हो, अनुकूलन का सहारा लेना महत्वपूर्ण है।

अनुकूलन में शामिल हैं:

1. ऑडिट।
2. आवश्यक रिपोर्टिंग फॉर्म को समाप्त करना, एक प्रेरणा प्रणाली विकसित करना, ग्राहकों के साथ काम की गुणवत्ता का विश्लेषण करना, और यदि आवश्यक हो, तो कुछ मानदंड और नियम विकसित करना।
3. सुधार का परिचय।

इन तीन चरणों के बाद, आपको कुछ समय के लिए प्रदर्शन की निगरानी करनी चाहिए और यह निर्धारित करना चाहिए कि क्या बदलना है और क्या सुधार करना है।

बिक्री टीम में सुधार करें

उच्च बिक्री प्रदर्शन प्राप्त करने में विभाग के काम का विकास एक महत्वपूर्ण कारक है। प्रदर्शन संकेतक हैं:

1. (नए) ग्राहकों का आने वाला प्रवाह।
2. औसत ऑर्डर (खरीद) स्कोर।
3. बिक्री दोहराव।
4. लाभ।

मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतकों और तुलना का उपयोग करके, आप समझ सकते हैं कि व्यवसाय विकसित हो रहा है या नहीं, साथ ही साथ बिक्री टीम कितनी प्रभावी ढंग से काम कर रही है।

निष्कर्ष

किसी विशेष विभाग की मदद से किसी भी उत्पाद को बेचने का तरीका जानने के बारे में जानकारी की समीक्षा करने के बाद, इस बात पर ज़ोर देना ज़रूरी है कि कंपनी के ऐसे महत्वपूर्ण क्षेत्र को पेशेवरों को बिक्री के रूप में सौंप कर, कोई मौजूदा आय में वृद्धि कर सकता है। हालांकि, अपने काम को होशपूर्वक बनाना और ऊपर बताए गए नियमों का पालन करना बेहद जरूरी है।