सक्रिय बिक्री - यह क्या है? निकोले रायसेव, "सक्रिय बिक्री"। सक्रिय बिक्री प्रौद्योगिकी

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

किसी भी व्यवसाय की सफलता ग्राहकों और संभावित खरीदारों के साथ संवाद करने की क्षमता पर निर्भर करती है। इसके लिए एक उपकरण है - सक्रिय बिक्री। यह क्या है - तकनीकों का एक सेट या एक प्रणालीगत तंत्र? सक्रिय बिक्री की कला में कैसे महारत हासिल करें और उनकी तकनीकों में महारत हासिल करने की सफलता क्या निर्धारित करती है?

सक्रिय बिक्री का सार

सक्रिय बिक्री को अक्सर किसी उत्पाद या सेवा की बाजार बिक्री से जुड़ी एक जटिल प्रक्रिया के रूप में संदर्भित किया जाता है: एक ग्राहक ढूंढना, उसकी जरूरतों का निर्धारण करना, एक आकर्षक प्रस्ताव बनाना, बातचीत करना, एक सौदा करना और उसके साथ बाद में संचार करना ग्राहक। निष्क्रिय बिक्री से उनका मुख्य अंतर यह है कि उत्तरार्द्ध खरीदार तक पहुंच नहीं रखता है - वह खुद आता है।

यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक के साथ बातचीत के उपरोक्त वर्णित चक्र में शामिल कंपनी का कर्मचारी अपनी स्थिति की बारीकियों को समझता है, जानता है कि सक्रिय बिक्री क्या है, यह केवल नकद और निपटान कार्य नहीं है, बल्कि व्यवसाय के विकास के उद्देश्य से जानबूझकर की गई क्रियाओं का एक क्रम। थोपना नहीं, बल्कि वस्तुओं और सेवाओं को बेचना महत्वपूर्ण है -खरीदार को सबसे पहले साथी को महसूस करना चाहिए। यहां प्रबंधक को व्यक्तिगत गुणों के एक पूरे सेट की आवश्यकता होगी - बातचीत करने की क्षमता, समझौता खोजने, ग्राहक के साथ सामान्य हितों को खोजने और एक दोस्ताना संचार मोड बनाए रखने की क्षमता।

सक्रिय बिक्री की सूक्ष्म कला

विशेषज्ञों का मानना है कि माल और सेवाओं की बिक्री में शामिल प्रबंधक के सबसे महत्वपूर्ण गुण काम करने के तरीकों का विकास, यह पहचानने की इच्छा है कि कौन सी सक्रिय बिक्री तकनीक सबसे प्रभावी है, और इसके लिए एक सिस्टम मॉडल का निर्माण करना भी है। उनका उपयोग। इसलिए, उदाहरण के लिए, एक ऐसी तकनीक का सफलतापूर्वक उपयोग करने के बाद जिसने एक ग्राहक के साथ टेलीफोन पर बातचीत शुरू करने की अनुमति दी (जिसमें वार्ताकार प्रबंधक के साथ संवाद करने के लिए कुछ मिनट लेने के लिए सहमत होता है), आपको खरीदार को दिलचस्पी लेने में सक्षम होना चाहिए, उसे चालू करना चाहिए एक वास्तविक में एक क्षमता।

यह बहुत महत्वपूर्ण है, जैसा कि विशेषज्ञ कहते हैं, वार्ताकार की एक चालाक चाल से बचने के लिए। कभी-कभी ग्राहक प्रबंधक के साथ संवाद करने में बहुत रुचि दिखाने का दिखावा करता है - यह मुख्य रूप से तब होता है जब ऐसा व्यवहार नियोक्ता कंपनी के कॉर्पोरेट "कोड" द्वारा निर्धारित किया जाता है, जिसका अर्थ है शिष्टाचार की प्राथमिकता। ऐसे खरीदार की पहचान करने की क्षमता एक संपूर्ण कला है, और कोई कह सकता है - सक्रिय बिक्री की एक अलग तकनीक, एक अलग प्रकार के पेशेवर प्रबंधक का टूलकिट।

सेवा कैसे बेचें?

व्यवसाय बाजार में वस्तुओं या सेवाओं की आपूर्ति करता है। बिक्री की दोनों वस्तुओं के साथ काम करते समय ग्राहकों और संभावित खरीदारों के साथ बातचीत की बारीकियां अलग-अलग हैं। कई विशेषज्ञों का मानना है कि किसी सेवा को बेचना बहुत हैअधिक कठिन है, क्योंकि आमतौर पर इसे छूना, स्वाद लेना, परीक्षण करना और उत्पाद के रूप में इसकी प्रशंसा करना असंभव है। सेवाओं की सक्रिय बिक्री एक प्रकार की गतिविधि है जिसके लिए विशिष्ट पेशेवर प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है। प्रबंधक को, सबसे पहले, अपने नियोक्ता की क्षमताओं का एक वास्तविक विचार होना चाहिए और ग्राहक को यह वादा नहीं करना चाहिए कि व्यवसाय क्या प्रदान नहीं कर सकता है। दूसरे, किसी सेवा को बेचते समय, एक विशेषज्ञ को बाद के वर्ड ऑफ माउथ मैकेनिज्म का ध्यान रखना चाहिए - अर्थात, काम के एक बार के परिणाम को प्राप्त करने के लिए नहीं, बल्कि बढ़ती मांग के लिए और संभावनाओं को महसूस करने के लिए। तीसरा, प्रबंधक को सेवाओं को संभालने में उल्लेखनीय कमियों की भरपाई करने में सक्षम होना चाहिए (तथ्य यह है कि उन्हें "महसूस नहीं किया जा सकता")।

सबसे अच्छा विकल्प अनुनय, साक्षर और कुशल है। सफलता का एक अन्य घटक सच्चाई बताने की क्षमता है, एक सक्रिय बिक्री विशेषज्ञ द्वारा बेचे जा रहे उत्पाद या सेवा के बारे में विवरण का खुलासा करने की इच्छा। यह कौन सा ब्रांड है, कौन बनाता है, इतनी कीमत क्यों - खरीदार को यह सब पता होना चाहिए।

कार्मिक सब कुछ बेचता है

व्यवसाय की वृद्धि की प्रक्रिया में, एक क्षण आता है जब इसकी संरचना में एक नए विभाजन की आवश्यकता होती है - एक सक्रिय बिक्री विभाग। कंपनी के इस हिस्से को बनाने के लिए प्रबंधन के लिए एक सक्षम तरीका चुनना महत्वपूर्ण है, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि योग्य कर्मियों के साथ स्टाफिंग। बहुत कुछ व्यवसाय के लिए निर्धारित वर्तमान कार्यों और उनके समाधान की शर्तों पर निर्भर करता है।

उदाहरण के लिए, स्थिति के विश्लेषण के दौरान, प्रबंधन ने निर्णय लिया कि नए को सक्रिय रूप से आकर्षित करना आवश्यक हैग्राहक। तदनुसार, कर्मचारियों में "कोल्ड कॉल" के साथ काम करने में व्यापक अनुभव वाले लोगों का चयन करना आवश्यक है। एक अन्य विकल्प यह है कि बाजार में ब्रांड धारणा का स्तर बहुत कम है। इसलिए कार्य दोहराने की बिक्री पर ध्यान केंद्रित करना है, ताकि प्रत्येक ग्राहक का कंपनी की वस्तुओं और सेवाओं के साथ स्थायी जुड़ाव हो। बिक्री प्रबंधकों के कर्मचारियों के गठन में मुख्य समस्या विशेषज्ञों की संख्या, कार्यों के दायरे और जिम्मेदारी के स्तर को निर्धारित करना है। विशेषज्ञ सलाह देते हैं कि एक ओर व्यवसायी छोटी-छोटी ताकतों के साथ कम मात्रा में काम शुरू करें, और दूसरी ओर, रिज्यूमे का ढेर तैयार रखें ताकि बिक्री बढ़ने पर नए लोगों को बुला सकें।

पेशा - प्रबंधक

दरअसल, खरीदार के साथ संचार में मुख्य पात्र प्रबंधक है। विशेषज्ञ इस स्थिति को पूरा करने के लिए आवश्यक व्यक्ति के कई गुणों की पहचान करते हैं। सबसे पहले, प्रबंधक के पास प्रेरणा होनी चाहिए, जो काम करने के दृष्टिकोण, स्वभाव और खुद को सकारात्मक रूप से स्थापित करने की क्षमता पर निर्भर करती है। दूसरे, यह व्यक्तिगत गुणों की एक विस्तृत श्रृंखला है - परिपक्वता, आत्मविश्वास, भावनात्मक स्थिरता, लचीलापन, गैर-मानक मामलों में समझौता और समाधान खोजने की क्षमता, बातचीत करने की क्षमता। तीसरा, प्रबंधक के पास एक वाणिज्यिक प्रस्ताव में ग्राहक की रुचि रखने की क्षमता होनी चाहिए, यह जानने के लिए कि संवाद से बचने के लिए ग्राहक के प्रयासों को कैसे दरकिनार किया जाए। आपत्तियों का विरोध करना इस नस में सबसे महत्वपूर्ण पेशेवर गुण है, क्योंकि अधिकांश ग्राहक शुरू में किसी अजनबी के साथ बातचीत शुरू करने के लिए इच्छुक नहीं होते हैं।प्रबंधक को सबसे महत्वपूर्ण बात - बेचे जा रहे उत्पाद या सेवा की कीमत पर बातचीत करने में सक्षम होना चाहिए।

ना कहना काम का हिस्सा है

सक्रिय बिक्री में शामिल एक प्रबंधक एक ऐसा व्यक्ति होता है, जो शायद अधिकांश अन्य व्यवसायों के लोगों की तुलना में रचनात्मक संवाद से बचने के लिए वार्ताकार की आपत्तियों, इनकारों और अन्य प्रयासों को सुनता है। "नहीं" शब्द को पर्याप्त रूप से समझने की क्षमता एक बिक्री विशेषज्ञ का सबसे महत्वपूर्ण गुण है। विशेषज्ञ सलाह देते हैं कि नौसिखिए प्रबंधक, सबसे पहले, इनकार को नौकरी के हिस्से के रूप में मानते हैं, एक आदर्श के रूप में, और दूसरी बात, इस तरह की घटनाओं को शाब्दिक रूप से नहीं लेना सीखें। ग्राहक अक्सर "नहीं" कहता है, इसलिए नहीं कि उसे वस्तुओं और सेवाओं की खरीद पर स्पष्ट आपत्ति है, कभी-कभी यह एक मनोवैज्ञानिक घटना है जो किसी व्यक्ति की विशिष्ट भावनाओं को दर्शाती है। ऐसे मामले हैं जब कोई व्यक्ति जिसने एक या अधिक बार प्रबंधक को मना कर दिया है, बाद में कंपनी का नियमित ग्राहक बन जाता है। यह महत्वपूर्ण है, विशेषज्ञों का कहना है, सकारात्मक उत्तर के लिए खुद को स्वचालित रूप से स्थापित करने से बचने के लिए - इससे बिक्री विशेषज्ञ को उन मामलों में मनोवैज्ञानिक परेशानी से बचने में मदद मिलेगी जहां ग्राहक "नहीं" कहता है।

सबसे अच्छा प्रबंधक एक शांत "स्काउट" होता है

एक सक्रिय बिक्री प्रबंधक का एक असाधारण महत्वपूर्ण गुण ग्राहक से सवाल पूछने की क्षमता है, उसकी जरूरतों के प्रोफाइल को "स्काउट आउट" करने के लिए, मनोवैज्ञानिक और व्यक्तिगत विशेषताओं की पहचान करने के लिए। विशेषज्ञ ध्यान दें कि सीमित प्रतिशत विशेषज्ञों के पास यह क्षमता है, और इसलिए यह कौशल शुरुआत के लिए एक अच्छा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बन सकता है।"विक्रेता"। सही प्रश्न पूछने की कला अनावश्यक वाक्यांशों को बोलने से बचने की क्षमता के साथ घनिष्ठ रूप से जुड़ी हुई है।

इसलिए, यदि कोई प्रबंधक स्वाभाविक रूप से बातूनी है, तो यह निश्चित रूप से उसे "स्काउट" बनने की क्षमता में मदद करेगा, लेकिन यह खरीदार के साथ एक सार्थक, रचनात्मक संवाद के निर्माण में हस्तक्षेप कर सकता है। एक ग्राहक के साथ संवाद करते समय, एक बिक्री विशेषज्ञ को केवल उस बिंदु पर बोलना चाहिए, जो यह बताता है कि वार्ताकार को वास्तव में क्या चाहिए, और, सबसे महत्वपूर्ण बात, ग्राहक को सुनने में सक्षम होना चाहिए। खरीदार को यह स्पष्ट करना महत्वपूर्ण है कि समय लेने वाले प्रश्न एक कारण के लिए पूछे जाते हैं। खरीदार को विवश महसूस नहीं करना चाहिए, लेकिन इसके विपरीत, उसे यह देखना चाहिए कि सक्रिय बिक्री जैसी घटना में क्या लाभ हैं। कि यह केवल कुछ बेचने का प्रयास नहीं है, बल्कि पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंध बनाने का एक तरीका है।

सीखना हल्का है

सक्रिय बिक्री की मूल बातों में महारत हासिल करना न केवल अभ्यास है, बल्कि सिद्धांत भी है, जो विभिन्न संलेखन विधियों और सामग्रियों का एक परिश्रमी अध्ययन है। रूसी प्रबंधकों के बीच लोकप्रिय स्रोतों में निकोले रायसेव द्वारा लिखित पुस्तकें (ऑडियो प्रारूप सहित) हैं।

"सक्रिय बिक्री" - यह उनके कार्यों का नाम है। वे कई संस्करणों में प्रकाशित होते हैं, जो बहुत ही सरल और समझने योग्य शैली में लिखे गए हैं। उनमें सफल बिक्री, बातचीत के लिए कई दर्जन रणनीतियों का गहन विश्लेषण होता है, और अभ्यास से उदाहरण के उदाहरण हैं। यह पुस्तक विभिन्न विशेषज्ञताओं के व्यापार के क्षेत्र में पेशेवरों के लिए एक वास्तविक खोज है।विक्रेता, बिक्री प्रतिनिधि, प्रबंधक, कार्यपालक, और यहां तक कि विभिन्न विभागों के निदेशक भी इसे पढ़ सकते हैं और बहुत सारी उपयोगी जानकारी सीख सकते हैं।

आत्मविकास ही सफलता की कुंजी है

एक प्रबंधक जो अपने पेशे के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण को लागू करने में कामयाब रहा है, न केवल अलग-अलग तरीकों के एक सेट तक पहुंच प्राप्त करता है - उसके हाथ में सक्रिय बिक्री की एक पूरी तकनीक है जिसे कई क्षेत्रों में बढ़ाया जा सकता है। ऐसी स्थिति प्राप्त करने का तात्पर्य है, सबसे पहले, आत्म-विकास। यह क्षमता और, सबसे महत्वपूर्ण बात, सीखने की इच्छा, बिक्री में कुछ नया हासिल करने में निहित है।

यदि एक सक्रिय बिक्री प्रबंधक जानता है कि इन घटनाओं को कैसे प्राथमिकता दी जाए, तो इससे उसे न केवल खुद को बेहतर बनाने की अनुमति मिलेगी, बल्कि पर्यावरण में बदलावों का सही आकलन करने, नए बाहरी कारकों के साथ काम करने की अनुमति मिलेगी (उदाहरण के लिए, यदि कोई विशेष प्रकार उत्पाद या सेवाओं की मांग में गिरावट आई है या ग्राहकों के लक्षित समूह ने किसी कारण से भुगतान करने की क्षमता खो दी है)। एक "विक्रेता" की एक अन्य महत्वपूर्ण संपत्ति उसके उत्पाद, उसकी उद्देश्य शक्तियों और कमजोरियों को जानना है। ग्राहक को खरीदे गए उत्पादों या सेवाओं के बारे में विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करनी चाहिए - यह उसके और व्यवसाय के बीच दीर्घकालिक संबंध के लिए एक महत्वपूर्ण शर्त है।