प्रभावी बिक्री के तरीके

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

आज दुनिया का सारा कारोबार बिक्री पर आधारित है। विभिन्न उद्योगों से विभिन्न प्रकार की कंपनियों के उत्पादों और सेवाओं की पेशकश की जाती है, जिसके कारण मूल्यों का आदान-प्रदान होता है और वाणिज्यिक संबंधों का और विकास होता है। यह बिक्री ही वह स्रोत है जिसके द्वारा कंपनियां आगे बढ़ती हैं। और, ज़ाहिर है, किसी भी व्यवसाय के सामने सबसे बड़ी चुनौती यह है कि बिक्री को कैसे व्यवस्थित किया जाए।

इस लेख में, हम सबसे प्रासंगिक बिक्री विधियों को देखेंगे। प्रभावशीलता और उपयोग में कठिनाई के संदर्भ में उनमें से प्रत्येक को चिह्नित करने के लिए हम यथासंभव उनकी प्रभावशीलता को प्रकट करने का प्रयास करेंगे।

सामान्य सिद्धांत

वास्तव में, विभिन्न सैद्धांतिक सामग्रियों की एक बड़ी मात्रा है जो वर्णन करती है कि बिक्री के तरीके क्या मौजूद हैं, उनका उपयोग कैसे करें, उनमें से किसी एक का उपयोग करते समय क्या याद रखना चाहिए। फिर भी, निश्चित रूप से, ऐसे कई व्यक्तिगत पहलू हैं जिन्हें याद रखने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, उनमें से एक उत्पाद या सेवा की विशिष्टता है जिसे आप बेच रहे हैं। आपको न केवल उत्पाद की विशेषताओं के आधार पर, बल्कि अपने प्रत्यक्ष खरीदार, उसकी प्राथमिकताओं और रुचियों के विश्लेषण का उपयोग करके भी इसका मूल्यांकन करने की आवश्यकता है।

अर्थात यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि जो विज्ञान विधियों का अध्ययन करता हैबिक्री पहली नज़र में लगने की तुलना में बहुत अधिक जटिल है। इसे उस सेटिंग का अध्ययन करना चाहिए जिसमें आप बेच रहे हैं, जिस वस्तु को आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं, और वह इकाई जो आपका ग्राहक है। इन तत्वों को ध्यान में रखते हुए, मैं आपको प्रभावी बिक्री के मुख्य तरीकों से परिचित कराता हूं जो अक्सर व्यवहार में आते हैं। हालाँकि, इसे एक विस्तृत सूची नहीं कहा जा सकता है। वस्तुत: वस्तुओं की बिक्री के ऐसे और भी कई रूप हो सकते हैं। हम केवल सबसे आम और आम तौर पर स्वीकृत देते हैं।

सेवा के माध्यम से बिक्री

हम में से प्रत्येक ने शायद इस तकनीक का सबसे अधिक बार सामना किया है। यह इस तथ्य में निहित है कि कंपनी अपने ग्राहक को एक सेवा प्रदान करती है, जिसके कारण बाद वाला खरीदारी करता है। यह बहुत आसान लगता है: आप स्टोर पर आते हैं और चुनते हैं कि आप कौन सा उत्पाद खरीदना चाहते हैं। सुपरमार्केट ने आपको पहले से एक सेवा प्रदान की: इसके कर्मचारियों ने एक निश्चित क्रम में सुंदर अलमारियों पर सामान रखा, इस उत्पाद को सफलतापूर्वक लेने के लिए आपके लिए सभी शर्तें बनाईं और आसानी से इसे गाड़ी से आपकी कार तक ले जाया गया। उन्होंने सामानों के भुगतान के विभिन्न तरीके भी प्रदान किए और, शायद, उन लोगों के लिए भी कुछ बोनस जो अधिक से अधिक बार खरीदेंगे। सेवा बिक्री के तरीके कैसे काम करते हैं, इसका यह एक उत्कृष्ट उदाहरण है।

इस तकनीक को माल की उच्च मांग की विशेषता है। यानी खाना, जूते और कपड़े जैसी कुछ बुनियादी जरूरत की चीजें बेचने का सबसे अच्छा तरीका है। कुछ और बेचने के लिएरोजमर्रा की जिंदगी में महंगा और कम जरूरी है, अन्य तरीकों को अपनाया जाना चाहिए।

सेवा, इसके विपरीत, कुछ मानक टेम्पलेट के अनुसार काम करती है, खरीदार को वह प्रदान करती है जो उसने पहले ही कई बार देखा है। उदाहरण के लिए, अपने लिए सोचें: आप स्टोर पर आना पसंद करते हैं और तुरंत उस उत्पाद के लिए जाते हैं जो उस स्थान पर स्थित है जिसे आप जानते हैं। आपको रोटी और दूध की तलाश में लंबे समय तक सुपरमार्केट में घूमना पसंद नहीं है। अक्सर, सामान बेचने के ये विशिष्ट तरीके इस क्षेत्र में काम करने वाले स्टोरों का फोकस होते हैं। वे ग्राहक को अपने स्टोर से जोड़ने के लिए, उसे नियमित रूप से यहां जाने के लिए उच्च स्तर की सेवा प्रदान करने का प्रयास भी करते हैं।

आक्रामक बिक्री

जिन सामानों की खरीदार को जरूरत नहीं है, उनके लिए थोड़ा अलग तरीका अपनाया जाना चाहिए। इस मामले में, इसका उपयोग कुछ अतिरिक्त उत्पादों को लागू करने के लिए किया जाता है जिनके बारे में उपयोगकर्ता ने अक्सर नहीं सुना है। उदाहरण के लिए, रसोई और घरेलू सामान (जो लगातार टीवी पर विज्ञापन प्रसारित करता है) की पेशकश करने वाला स्टोर इस तरह काम करता है। कभी-कभी अचल संपत्ति की बिक्री के तरीके उसी तरह काम करते हैं।

इस मामले में मुख्य बात खरीदार का ध्यान अपने उत्पाद की ओर आकर्षित करना है। सबसे पहले, आपको बस उसे उत्पाद के बारे में सूचित करने, उसके सकारात्मक पहलुओं और क्षमता को प्रकट करने की आवश्यकता है, यह इंगित करें कि यह खरीदार के जीवन को कितना आसान बना देगा, यदि वह आपके उत्पाद पर कब्जा कर लेता है तो वह कितना खुश होगा। यह दृष्टिकोण मुख्य रूप से ग्राहक में इच्छा जगाने के उद्देश्य से है। एक बार जब आप इसे हासिल कर लेंगे, तो वह खुशी-खुशी अपना पैसा वापस कर देगा।और उत्पाद एकत्र करें।

आक्रामक बिक्री का नुकसान यह है कि आज अधिकांश खरीदार अब उन चालों का जवाब नहीं देते हैं जो विक्रेता उपयोग करते हैं। सबसे अधिक बार, वे आपके साथ संवाद करने से इनकार करते हैं, तुरंत संदेह करते हैं कि आप उन्हें कुछ बेकार बेचने की कोशिश कर रहे हैं। लेकिन रियल एस्टेट और ऑटोमोबाइल जैसे उद्योगों में, यह दृष्टिकोण अभी भी बहुत अच्छा काम कर सकता है।

सट्टा पद्धति

यदि आप अपने ग्राहक को उचित स्तर की सेवा प्रदान नहीं करते हैं और आप अपने उत्पाद के साथ उन पर झपटना नहीं चाहते हैं, तो आप "बिक्री प्रपत्र विधियों" की सूची में किसी अन्य आइटम का उपयोग कर सकते हैं। यह तकनीक है "सट्टा दृष्टिकोण" कहा जाता है, और मुख्य सिद्धांत जिसके द्वारा यह संचालित होता है वह ग्राहक का हेरफेर है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस मामले में, एक मजबूत कारक जो यह निर्धारित करेगा कि वे आपसे कुछ खरीदते हैं या नहीं, मनोविज्ञान है। आप स्वयं, अपने कार्यों से, सुनिश्चित कर सकते हैं कि यह तकनीक काम कर गई या, इसके विपरीत, आप आसानी से पूरी चीज को बर्बाद कर सकते हैं। इसकी कार्रवाई का सिद्धांत क्या है?

हम सभी जानते हैं कि कभी-कभी कुछ कंपनियां हमें (अपने ग्राहकों के रूप में) उपहार देती हैं। इसकी आवश्यकता क्यों है? क्या वे वाकई हमसे इसके लिए गिरने की उम्मीद करते हैं?

एक तरफ तो ये बेहूदा लगता है. दूसरी ओर, कई अभ्यासों से पता चलता है कि यह दृष्टिकोण काम करता है। किसी ग्राहक को कुछ देकर या उसके जन्मदिन पर बधाई देकर, कंपनी मनोवैज्ञानिक रूप से इस व्यक्ति के करीब हो जाती है, वह उसे याद करता है और उसके साथ अधिक दोस्ताना व्यवहार करता है। प्रतिइसके कारण भविष्य में, तकनीक इस ग्राहक की नई बिक्री और वफादारी को बढ़ावा देगी।

परामर्श के माध्यम से बिक्री

एक और दिलचस्प तरीका, जो "खुदरा तरीकों" के समूह में भी शामिल है (अर्थात, दुकानों में / बाजार में उपयोग किया जाता है), परामर्श है। याद करें कि एक विक्रेता कितनी बार आपकी समस्या का "निदान" करना शुरू करेगा, उदाहरण के लिए: "क्या आपका पुराना ISP शुल्क बहुत अधिक था? एक समाधान है - हमारे पास जाओ और उपहार के रूप में 3 महीने का इंटरनेट पाओ!" या: “क्या आपकी कार बहुत अधिक ईंधन की खपत कर रही है? परेशान मत हो! हम आपको एक नई कार की पेशकश कर सकते हैं जो सबसे किफायती इंजन से लैस है!"

हो सकता है कि आपने अपने जीवन में इस तरह की परिस्थितियों का अनुभव न किया हो, लेकिन मेरा विश्वास करें, कंपनियां अक्सर ग्राहक की समस्या पर ध्यान केंद्रित करती हैं और तुरंत उनके समाधान की पेशकश करने के लिए उसे बताती हैं।

बिक्री का यह तरीका परामर्श जैसा लगता है। इसी वजह से इस तकनीक का नाम पड़ा।

प्रतिष्ठा के साथ बेचना

किसी ग्राहक के साथ काम करते समय, कंपनियों के लिए अपनी उम्र, मूल देश या उत्पाद समीक्षा छोड़ने वाले संतुष्ट ग्राहकों की संख्या का संकेत देना असामान्य नहीं है। आपने इसे भी देखा, है ना? तो, यह सब एक कारण से किया जाता है। इस तरह की कार्रवाइयां इस तथ्य की ओर ले जाती हैं कि खरीदार की नजर में कंपनी के संबंध में एक निश्चित प्रतिष्ठा बनती है। बेशक, यह सकारात्मक होना चाहिए। और फिर, जैसा कि बिक्री की तुलना करने के किसी भी तरीके से पता चलता है, ऐसे निर्माता / ब्रांड / स्टोर को इससे अधिक प्राप्त होता हैप्रतियोगी। और यह सब प्रतिष्ठा के बारे में है। यह देखते हुए कि एक विशेष कंपनी 20 से अधिक वर्षों से काम कर रही है, ग्राहक अवचेतन रूप से इसे युवा और संभवतः कम अनुभवी फर्मों और ब्रांडों पर पसंद करता है। और यह प्रतिष्ठा के माध्यम से मुख्य बिक्री उपकरण है।

प्रयोग सफलता की कुंजी है

वास्तव में, यदि आप अपने उत्पादों के विपणन का सबसे अच्छा तरीका खोजना चाहते हैं, तो कुछ तकनीकें हैं जिनका आप उपयोग कर सकते हैं। यदि आप दोनों एक ही समय में नहीं कर सकते हैं, तो इस तरह के "परीक्षण" के साथ एक-एक करके आगे बढ़ें। आखिरकार, यहां तक कि आपके उत्पाद और खरीदार का तकनीकी विश्लेषण, साथ ही जिन स्थितियों में बिक्री की जाती है, वे गारंटीकृत परिणाम नहीं देंगे। बिक्री का मूल्यांकन करने के लिए कोई भी व्यावहारिक तरीके हमेशा कुछ सैद्धांतिक संकेतकों की तुलना में अधिक सटीक और अनुमानित होते हैं जो सभी बिंदुओं को ध्यान में नहीं रख सकते हैं। इसलिए, वास्तविक परिणाम देने वाले किसी भी प्रयोग की आवश्यकता है।

संकेतकों की तुलना

बेशक, विभिन्न तरीकों और तकनीकों के साथ बेचने के बाद, आप समझेंगे कि सबसे अच्छा क्या काम करता है। और इससे पहले, सबसे पहले, विश्लेषणात्मक डेटा प्राप्त करना और उनकी एक दूसरे के साथ तुलना करना आवश्यक है। अधिक सटीक रूप से समझने का यही एकमात्र तरीका है कि कौन सा दृष्टिकोण उत्पादों को बेहतर ढंग से बेचने में मदद करता है।

स्थितियों और परिणामों का विश्लेषण

विक्रय विश्लेषण के विभिन्न तरीकों का उपयोग करना ("लाइव" और सांख्यिकीय डेटा देखना - यह सब आपके व्यवसाय की बारीकियों पर निर्भर करता है), आपको न केवल समग्र परिणामों का उनके पूर्ण शब्दों में विश्लेषण करना चाहिए। इस पर भी ध्यान देना जरूरी हैजिन शर्तों के तहत उन्हें हासिल किया गया था। आखिरकार, आपको यह स्वीकार करना होगा कि किसी विशेष उत्पाद के संबंध में एक विशेष जगह में विकसित बाजार की स्थितियों का आकलन आपको यह कहने का मौका देगा कि कौन से तरीकों ने अधिक ठोस परिणाम दिया है। और, निश्चित रूप से, इसका उपयोग और स्केलिंग, आपको बेचने का सबसे प्रभावी तरीका मिलेगा।

पहचानने में मदद करें: प्रतियोगी विश्लेषण

यदि आप अध्ययन करते हैं कि बिक्री में किस दृष्टिकोण का उपयोग करना है और उस पर कैसे निर्णय लेना है, तो आप ऐसी परिस्थितियाँ पा सकते हैं जहाँ व्यवसाय के स्वामी को यह नहीं पता कि उसके लिए कौन सा तरीका सबसे अच्छा है। आखिरकार, सामानों की काफी विशिष्ट श्रेणियां हैं जो इस तरह के एक सरल विश्लेषण के लिए खुद को उधार नहीं देती हैं।

ऐसी स्थिति में सबसे अच्छी सलाह यही होगी कि आप प्रतिस्पर्धियों की ओर इशारा करें। विश्लेषण करें कि आपके सहकर्मी एक ही प्रकार के उत्पाद के साथ और एक ही जगह पर कैसे काम करते हैं, और आप समझेंगे कि कहां से शुरू करें। हम विशेष रूप से आपके उद्योग में अग्रणी के रूप में तैनात सबसे सफल प्रतिस्पर्धियों पर ध्यान देने की सलाह देते हैं।

बिक्री करना सीखें

एक और महत्वपूर्ण सलाह जो निश्चित रूप से मार्केटिंग के काम आएगी वह है निरंतर सीखना। मेरा विश्वास करो, यहां तक कि सबसे अधिक प्रतिस्पर्धी व्यापार उद्योग के नेता भी नहीं जानते कि क्या निश्चित रूप से काम करता है। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कितनी सैद्धांतिक सामग्री फिर से पढ़ते हैं, फिर भी आप लंबे समय तक व्यावहारिक कार्य के परिणामस्वरूप उनसे और कुछ नहीं सीखेंगे। इसलिए हमेशा बेचना सीखें। सिद्धांत और व्यवहार को मिलाएं - और केवल इस तरह से आप सार्थक परिणाम प्राप्त कर सकते हैं!