श्रेणी प्रबंधन: अवधारणा, मूल बातें, सार और प्रक्रिया

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

खुदरा स्टोर में बिक्री बढ़ाना मुश्किल नहीं है: संभावित खरीदार की जरूरतों को पूरा करने के लिए खरीद और विपणन की प्रक्रिया को अनुकूलित करने के लिए पर्याप्त है। यह श्रेणी प्रबंधन के प्रभाव का क्षेत्र है - वर्गीकरण के रखरखाव और लेखांकन का एक अपेक्षाकृत नया तरीका। आइए विस्तार से देखें कि यह कैसे काम करता है।

श्रेणी प्रबंधन क्या है

एक समय की बात है, आधुनिक सभ्यता के निर्माण के चरण में, लोगों ने बाजार पर अपनी जरूरत की विभिन्न चीजें और वस्तुएं खरीदीं - इसके लिए खुले में एक विशेष रूप से निर्दिष्ट स्थान। बाजार में आप कुछ भी खरीद सकते हैं: सेब से लेकर जूते या नई गाड़ी तक। और किसी ने नहीं सोचा कि माल की व्यवस्था कैसे की जाए, सबसे पहले किसे पेश किया जाए - सब कुछ अनायास ही हो गया।

आधुनिक दुनिया में, शहर में एक ही स्थान पर एकत्रित होने के लिए बहुत सारे सामान हैं। बाजार का अस्तित्व बना हुआ है, लेकिन पूरी तरह से अलग क्षमता में। अब यह व्यापार के पूरे क्षेत्र का नाम है। और अब खुदरा व्यापार के क्षेत्र में वस्तुओं की एक बड़ी संख्या है।

खुदरा विक्रेता के साथ साझेदारी करते हैंएक ही समय में बड़ी संख्या में ब्रांड और आपूर्तिकर्ता और उनके स्टोर की अलमारियों पर माल के सक्षम प्लेसमेंट के कार्य का सामना करना पड़ता है। इसलिए, किसी भी खुदरा स्टोर के संचालन के लिए प्रभावी वर्गीकरण और टर्नओवर प्रबंधन का बहुत महत्व हो गया है।

इसलिए सभी उपलब्ध उत्पादों को वर्गीकृत करना आवश्यक हो गया। समूहों में वस्तुओं का विभाजन था। अब वे अपने विशिष्ट गुणों और कार्यों के अनुसार आपस में एक हो गए हैं। और, परिणामस्वरूप, व्यापार की एक नई शाखा दिखाई दी, जिसे श्रेणी प्रबंधन कहा जाता है - प्रत्येक श्रेणी का प्रबंधन अपने स्वयं के कारोबार, रणनीतियों और लक्ष्यों के साथ एक अलग व्यावसायिक इकाई के रूप में। प्रत्येक खुदरा स्टोर की सीमा को प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है। और स्टोर शेल्फ़ पर मौजूद किसी भी उत्पाद को किसी न किसी श्रेणी के सामान के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है।

मुख्य लक्ष्य और सिद्धांत

श्रेणी प्रबंधन का सार आपूर्तिकर्ता, खुदरा विक्रेता और खरीदार के बीच बातचीत की एक इष्टतम प्रणाली बनाना है, जिससे अंततः बिक्री में वृद्धि होगी।

निम्नलिखित सिद्धांत तार्किक रूप से इसका पालन करते हैं:

1. खरीदार या उपभोक्ता टर्नओवर को नियंत्रित करने वाली मुख्य इकाई है, इसलिए यह प्रभावी गठन पर ध्यान देने योग्य है, साथ ही उसकी जरूरतों की अधिकतम संतुष्टि भी है।
2. मुख्य व्यवसाय इकाई माल की एक विशिष्ट श्रेणी है। उत्पादों की खरीद और बिक्री को सभी चरणों में श्रेणी प्रबंधक द्वारा प्रस्तावित विकास योजना द्वारा निर्देशित किया जाना चाहिए: चयन सेबिक्री स्क्रिप्ट संकलित करने से पहले वर्गीकरण।
3. खरीदार की धारणा और अन्य संभावित वर्गीकरणों की अनदेखी के आधार पर वर्गीकरण को श्रेणियों में विभाजित किया गया है।

श्रेणी प्रबंधन लागू करने के लाभ

रूस में, कमोडिटी सर्कुलेशन सिस्टम को अक्सर खरीद और बिक्री जैसे विभिन्न विभागों द्वारा नियंत्रित किया जाता है। क्लासिकल मर्चेंडाइजिंग में, इन दो विभागों को अलग-अलग लोगों द्वारा प्रबंधित किया जाता है और अपने लिए काम करते हैं। क्रय विभाग उत्पाद की गुणवत्ता, उसकी कीमत और वर्गीकरण की चौड़ाई के लिए जिम्मेदार है। और बिक्री विभाग - सभी खरीदे गए सामानों को जल्द से जल्द और कुशलता से बेचने के लिए। यह अक्सर हितों के टकराव का परिणाम होता है। लेकिन खुदरा क्षेत्र में श्रेणी प्रबंधन का तर्क मौलिक रूप से अलग है। क्रय और बिक्री विभाग सीधे प्रबंधक को रिपोर्ट करता है। विशिष्ट उत्पाद श्रेणियों को बढ़ावा देने और हासिल करने की उनकी योजना के लिए धन्यवाद है कि इन संरचनाओं की बातचीत को सरल बनाया गया है। वे अब प्रतिस्पर्धी नहीं, बल्कि भागीदार हैं।

हां, और सामान्य तौर पर, श्रेणी प्रबंधन खुद को खरीद और बिक्री को प्रबंधित करने के एक अधिक प्रभावी तरीके के रूप में दिखाता है।

किस स्टोर पर ज्यादा बिक्री होगी? आपने खरीद के लाभों पर ध्यान केंद्रित करते हुए आपूर्तिकर्ता द्वारा पेश किए गए कुछ सामान कहां से खरीदे, और उन्हें अपनी सुविधा के अनुसार अलमारियों पर रखा? उदाहरण के लिए, ब्रांड के आधार पर समूहित कपड़े।

या फिर भी, संभावित खरीदारों के अनुरोधों के आधार पर खरीदे गए सामान और अलमारियों पर रखे गए ताकि उन्हें ढूंढना आसान हो, वे बेहतर बिकेंगे। यह साबित करने का कोई मतलब नहीं है - दूसरे स्टोर में बिक्री अधिक होगी। यह नींव हैश्रेणी प्रबंधन।

स्टोर में वर्गीकरण के चरण

श्रेणी प्रबंधन के हिस्से के रूप में, वर्गीकरण कई चरणों में बनता है:

1. आउटलेट की विशिष्टता चुनें। उदाहरण के लिए, स्पोर्ट्सवियर या पोषण पूरक स्टोर, या किराना स्टोर। इस समय, संभावित वर्गीकरण का एक सामान्य विचार बनता है।
2. एक स्टोर रणनीति इस तरह विकसित करना कि प्रश्नों का उत्तर देना संभव हो: हम क्या बेचते हैं, किसको, क्यों, किसके लिए हमारा वर्गीकरण डिज़ाइन किया गया है। रणनीति बनाने के चरण में, सभी बारीकियों को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है।
3. असॉर्टमेंट स्ट्रक्चरिंग आवश्यक वर्गीकरण का चयन है, आपूर्तिकर्ताओं के साथ संपर्क में रहना, एक खरीद योजना तैयार करना, उनकी श्रेणी और ब्रांड के आधार पर कमोडिटी आइटम दर्ज करना। इस स्तर पर, निर्णय लिया जाता है कि किस ब्रांड को बढ़ावा देना है। यह समझा जाना चाहिए कि यह अब एक रणनीति नहीं है, बल्कि एक रणनीति है जो वास्तविक बाजार की लगातार बदलती परिस्थितियों के आधार पर भिन्न हो सकती है।
4. मर्चेंडाइजिंग और मूल्य निर्धारण। इस स्तर पर, उत्पाद लेआउट, मूल्य निर्धारण, किसी विशेष ब्रांड को बढ़ावा देने के तरीकों के बारे में मुद्दों का समाधान किया जा रहा है।
5. श्रेणी का विश्लेषण और मूल्यांकन। मूल्य निर्धारण और वर्गीकरण नीति की प्रभावशीलता का विश्लेषण किया जाता है। विश्लेषण निम्नलिखित संकेतकों के अनुसार किया जाता है:

• टर्नओवर।
• लाभ।
• अचल माल का प्रतिशत।

इसके अलावा, इन आंकड़ों की गणना प्रत्येक श्रेणी के लिए अलग से की जाती है। प्राप्त रीडिंग के आधार पर, सामरिक क्षणों को समायोजित किया जाता है।

वर्गीकरण में श्रेणियों का गठन

एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु जिसे वर्गीकरण का प्रबंधन करते समय समझा जाना चाहिए, वह यह है कि श्रेणी खरीदार की जरूरतों के आधार पर बनाई जाती है और कुछ नहीं। उपभोक्ता पहले से ही श्रेणियों में सोचते हैं। जब कोई व्यक्ति सोचता है कि उसे रेफ्रिजरेटर की आवश्यकता है, तो वह आमतौर पर सभी ब्रांडों और निर्माताओं के रेफ्रिजरेटर को देखता है। और यहां माल की श्रेणी को रेफ्रिजरेटर कहा जा सकता है, न कि उसका ब्रांड। तो स्टोर की पूरी रेंज में।

अलग उत्पाद श्रेणियां बनाने के लिए, आपको निम्नलिखित एल्गोरिथम का पालन करना होगा:

• उत्पाद वर्ग चुनें।
• सभी उत्पादों को कुछ व्यापक मानदंडों के अनुसार मिलाएं: यह किस चीज से बना है, किसके लिए इसका इरादा है
• खरीदारों के लक्षित समूहों की पहचान करें और उनकी बुनियादी जरूरतों का अध्ययन करें।

निर्माण और उपयोग की समानता के अनुसार सामान को मानक तरीके से विभाजित करने की अनुमति है। इस मामले में, आप इस तरह की श्रेणियां प्राप्त कर सकते हैं: साबुन, शैम्पू, शॉवर जेल, ब्रेड, पनीर, कॉफी। आप श्रेणियों को उस सिद्धांत के अनुसार भी विभाजित कर सकते हैं जिसके लिए इसका उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, मनोरंजन के लिए सामान, मछली पकड़ना, एक निश्चित प्रकार की रचनात्मकता।

लगभग हर श्रेणी को उपश्रेणियों में उन गुणों के अनुसार विभाजित किया जा सकता है जो खरीदार के लिए महत्वपूर्ण हैं (उदाहरण के लिए, सभी शैंपू को सूखे, तैलीय या सामान्य बालों के लिए उत्पादों में क्रमबद्ध किया जा सकता है) और इस विभाजन के अनुसार व्यवस्थित किया जाता है। इस मामले में, खरीदार को नेविगेट करना आसान होगा। शावर जैल को सुगंध में विभाजित किया जा सकता है। उसी समय, एक ही वाशिंग पाउडर, सबसे अधिक संभावना है, सुगंध द्वारा नहीं, बल्कि द्वारा क्रमबद्ध किया जाता हैधोने की विधि से।

विपणन अनुसंधान का उपयोग करके, स्टोर में दुकानदारों को देखकर, और ग्राहकों के साथ लगातार संपर्क में रहने वाले और उनकी बुनियादी जरूरतों को जानने वाले बिक्री सहायकों का उपयोग करके श्रेणियों को अलग किया जा सकता है।

श्रेणी संरचना, खरीदारी निर्णय वृक्ष

ग्राहक एक विशिष्ट श्रेणी के लिए स्टोर पर जाता है। एक क्लासिक खरीदारी सूची, उदाहरण के लिए, किराने की दुकान के लिए इस तरह दिखती है:

• रोटी.
• सॉसेज।
• दूध।
• बीयर।
• बीज।

और पहले से ही स्टोर में, खरीदार को एक विकल्प का सामना करना पड़ता है। उसे किस तरह की रोटी खरीदने की ज़रूरत है? राई, गेहूं, कटा हुआ, पूरा। किस तरह का दूध: 6% वसा या 3.5? किस तरह का सॉसेज? उबला हुआ, स्मोक्ड?

ये सभी चयन मानदंड उत्पाद की उपश्रेणियाँ बन जाते हैं, जिन्हें निम्नलिखित विशेषताओं के अनुसार वर्गीकृत किया जा सकता है:

• उत्पाद उपयोगकर्ता। उदाहरण के लिए, कपड़े महिलाओं, पुरुषों या बच्चों के हो सकते हैं। उत्तरार्द्ध, बदले में, लड़कों या लड़कियों के लिए चीजों में विभाजित है।
• आकार और शैली। एक पोशाक सीधी या फिट हो सकती है, साबुन गांठदार या तरल हो सकता है, इत्यादि।
• रंग।
• आकार। उदाहरण के लिए, कपड़े। या, उदाहरण के लिए, बेड लिनन: सिंगल, हाफ-स्लीपिंग या डबल।
• उत्पादन की सामग्री। विनाइल या पेपर वॉलपेपर। जैकेट चमड़ा, चीर, साबर।
• स्वाद या गंध। स्ट्रॉबेरी या चॉकलेट की खुशबू वाला शावर जेल।संतरे का रस या बहुफल।
• कीमत।
• मूल देश। वाइन बुटीक में, आप अक्सर देख सकते हैं कि वाइन को इस मानदंड के अनुसार व्यवस्थित किया जाता है।
• इसके अलावा, विशिष्टताओं के आधार पर, श्रेणियों को कुछ अन्य मानदंडों में विभाजित किया जा सकता है।

उपभोक्ता उपरोक्त कई मानदंडों के आधार पर चुनाव करता है। ग्राहक की खरीदारी में अंतिम निर्धारण एल्गोरिथम को क्रय निर्णय वृक्ष कहा जाता है।

श्रेणी के गुण

उत्पाद को श्रेणियों में सही ढंग से विभाजित करने के लिए, क्रय गुणों को जानना महत्वपूर्ण है:

• कठोरता - एक निश्चित श्रेणी के उत्पाद को खरीदने से इनकार करने के लिए ग्राहक की इच्छा, अगर कोई ऐसा प्रकार नहीं है जिसे वह पसंद करता है। सबसे अधिक बार, उत्पाद जितना अधिक महंगा होता है, कठोरता उतनी ही मजबूत होती है: इस मामले में, खरीदार को उत्पाद के प्रकार, ब्रांड से, कुछ गुणों से जोड़ा जा सकता है। उदाहरण के लिए, यदि वह एक निश्चित रंग के iPhone X के लिए आया था और एक निश्चित मात्रा में अंतर्निहित मेमोरी के साथ, तो वह इस विशेष उत्पाद को छोड़ना चाहता है। एक विशेष खरीदार के लिए एक अलग मूल्य खंड की श्रेणियां अवांछनीय होंगी। और न केवल ब्रांड द्वारा, बल्कि अन्य विशेषताओं से भी। उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक ग्रीन टी पसंद करता है, तो वह काला नहीं खरीदेगा। या अगर वह रेड वाइन पसंद करता है, तो वह उसी ब्रांड या ब्रांड का भी सफेद रंग खरीदने की संभावना नहीं रखता है।
• किसी श्रेणी की नियंत्रणीयता उसके विस्तार और संकुचन की संभावना है। पहले विकल्प की आवश्यकता तब पड़ती है जब उसके अंदर बहुत अधिक वस्तुएँ हों। इस मामले में, इसे कई उपश्रेणियों में विभाजित किया गया है। एक संकुचन विपरीत है, एक का समावेशकिसी अन्य श्रेणी में, इसे संबंधित उत्पादों के साथ पूरक करते हुए।
• किसी श्रेणी का जीवन चक्र उस समय की अवधि है जिसके दौरान किसी श्रेणी का बाज़ार में कारोबार होता है। जीवन चक्र में कई चरण होते हैं: बाजार में उत्पाद का परिचय, विकास, परिपक्वता और गिरावट।

किसी भी वर्ग का ऐसा चक्र होता है। एक विशिष्ट उदाहरण ऑडियो कैसेट रिकॉर्डर होगा, जिसका जीवन चक्र 1980 के दशक के आसपास शुरू हुआ, जब संगीत के कॉम्पैक्ट कैसेट का व्यापक रूप से व्यावसायीकरण किया जाने लगा। विकास की अवधि नब्बे के दशक में आती है, और परिपक्वता की अवधि दो हजारवें दशक में होती है। सीडी और कंप्यूटर प्रौद्योगिकी के बड़े पैमाने पर आगमन के साथ गिरावट शुरू हुई।

बिक्री के स्थान पर संतुलित वर्गीकरण

संभावित खरीदार की प्राथमिकताओं के आधार पर आपको अपने लिए फिर से यह निर्धारित करना चाहिए कि अपने स्टोर की अलमारियों पर सभी उत्पाद विविधता को कैसे संतुलित किया जाए।

• वर्गीकरण की चौड़ाई - स्टोर में उत्पाद श्रेणियों की कुल संख्या। यह आउटलेट, उसके क्षेत्र और स्थान के उद्देश्य के आधार पर भिन्न हो सकता है। उदाहरण के लिए, घर के पास एक छोटे से खाने के स्टॉल में लगभग 15-30 श्रेणियां हो सकती हैं। और एक बड़े हाइपरमार्केट में सैकड़ों हैं।
• सीमा की गहराई - प्रत्येक श्रेणी में आइटम की कुल संख्या। उदाहरण के लिए, नियमित रोटी, पाव रोटी, कटा हुआ पाव रोटी और राई की रोटी। या किसी एक्सेसरीज़ स्टोर में, "बैग" श्रेणी की गहराई अलग से प्रस्तुत किए गए मॉडलों की संख्या से मापी जाएगी।

संतुलित वर्गीकरण - खरीदार के लिए इष्टतम अनुपातसीमा की गहराई और चौड़ाई। स्टोर के उद्देश्य और प्रत्येक श्रेणी की भूमिका के आधार पर, शेष राशि भिन्न हो सकती है।

श्रेणियों की भूमिका और उनका वर्गीकरण

उत्पाद के प्रकार के आधार पर, प्रत्येक श्रेणी को चार भूमिकाओं में से एक सौंपा जा सकता है।

• विशेषाधिकार प्राप्त भूमिका स्टोर के मुख्य उत्पाद हैं, जिन्हें हम बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। यह खुदरा विक्रेता के वर्गीकरण का आधार है, जो उपभोक्ता और आउटलेट की कीमत धारणा बनाता है। ये श्रेणियां सबसे अधिक प्रतिस्पर्धी हैं, इसलिए उनके लिए उचित मूल्य बनाए रखना आवश्यक है: बाजार के लिए औसत या, यदि संभव हो तो कम। तदनुसार, ये श्रेणियां एक बड़े कारोबार को प्रदर्शित करती हैं, लेकिन अपेक्षाकृत कम लाभ।
• सुविधा भूमिका संबंधित उत्पादों को सौंपी जाती है जो स्टोर के वर्गीकरण के पूरक हैं। ये श्रेणियां टर्नओवर को बढ़ाती हैं, एक नियम के रूप में, उनके पास उच्च मार्जिन है। साथ ही, खरीदार को यह आभास हो जाता है कि कोई भी खरीदारी करने के लिए आउटलेट सार्वभौमिक है।
• मौसमी भूमिका उन श्रेणियों को सौंपी जाती है जिनकी बिक्री में स्पष्ट मौसमी होती है। स्लेज, स्विमवीयर, सनस्क्रीन, क्रिसमस खिलौने और बहुत कुछ। ये उत्पाद आउटलेट के विचार को वन-स्टॉप शॉपिंग डेस्टिनेशन के रूप में आकार देने में भी मदद करते हैं। साथ ही, सीजन के दौरान वे बड़ा मुनाफा लाते हैं, और ऑफ सीजन के दौरान बिक्री न्यूनतम या शून्य होती है।

गंतव्य की भूमिका कुछ असामान्य, मूल वस्तुओं को सौंपी जा सकती है जो अभी तक अन्य आउटलेट्स में प्रस्तुत नहीं की गई हैं। ऐसे उत्पाद बन सकते हैंस्टोर का "हाइलाइट", ग्राहकों के प्रवाह को आकर्षित करना। उसी समय, गंतव्य की भूमिका में श्रेणियां लंबे समय तक नहीं टिकती हैं, क्योंकि प्रतियोगियों के स्टोर जल्दी से उन्हें नोटिस करते हैं और उन्हें अपनी अलमारियों पर रख देते हैं। इस मामले में, उत्पाद की भूमिका बदल जाती है।

साथ ही, सभी श्रेणियों को जीवन चक्र के चरणों में विभाजित किया जा सकता है

• स्लीपर ऐसी श्रेणियां हैं जिनकी बिक्री और वितरण में गिरावट आ रही है, लेकिन साथ ही साथ विकास और विकास की संभावना भी है। यहां श्रेणी में प्रमुख उत्पादों को उजागर करना महत्वपूर्ण है, कम टर्नओवर और मार्जिन वाले उत्पादों को हटा दें, केवल सीमांत और परिसंचारी उत्पादों को छोड़कर।
• आशाजनक - श्रेणियां जो अभी तक बहुत लोकप्रिय नहीं हैं, लेकिन बढ़ रही हैं और अच्छी तरह से विकसित हो रही हैं। यहां बाजार के रुझान के अनुसार श्रेणी की संरचना को संतुलित करना आवश्यक है, यदि संभव हो तो प्रमुख उत्पादों की कीमत कम करें। आप संबंधित उत्पादों को जोड़ सकते हैं। इस श्रेणी के स्तर पर शेल्फ स्थान को अधिकतम करें।
• संदिग्ध - ये एक कठिन स्थिति में श्रेणियां हैं, जिन्हें बिक्री में रुचि बढ़ाने के लिए किसी प्रकार के नवीनीकरण की आवश्यकता है। एक दुकान के भीतर, यह संभव नहीं हो सकता है। इसलिए, आपको अपने आप को प्रमुख उत्पादों तक सीमित रखना चाहिए और इस भूमिका की श्रेणियों के लिए आवंटित संसाधनों को कम करना चाहिए।
• विजेता वे श्रेणियां हैं जो अच्छी तरह विकसित हो रही हैं, उनकी बिक्री और वितरण बढ़ रहा है। यहां वर्तमान नीति को जारी रखना, खरीद और रसद के साथ सभी उभरती समस्याओं को तुरंत हल करना और शेल्फ पर माल के व्यापक प्रतिनिधित्व की निगरानी करना महत्वपूर्ण है।

क्रमशः भूमिका के आधार पर, प्रबंधक किसी विशेष के लिए प्राथमिकता श्रेणियां आवंटित करता हैस्टोर.

वर्गीकरण चेकलिस्ट

तदनुसार, उपरोक्त सभी को ध्यान में रखते हुए, आप एक श्रेणी प्रबंधक चेकलिस्ट बना सकते हैं।

• जिस वर्ग के लिए वह जिम्मेदार है, उसकी सभी विशेषताओं और प्रवृत्तियों को जानना।
• मूल्य निर्धारण और विपणन के सामान्य सिद्धांतों को समझना।
• विपणन के क्षेत्र में शिक्षा, विश्वविद्यालय, और श्रेणी प्रबंधन के क्षेत्र में अतिरिक्त शिक्षा का लाभ होगा: उन्नत प्रशिक्षण पाठ्यक्रम।
• व्यापार पर निर्णय लेने के लिए आवश्यक दक्षताओं की उपलब्धता।
• विश्लेषणात्मक सोच।

बेशक, यह पूरी सूची नहीं है, लेकिन आप प्रत्येक विशेष स्टोर की बारीकियों के आधार पर अपना कुछ जोड़ सकते हैं।

सामान्य तौर पर, श्रेणी प्रबंधन के अंकगणित को लागू करके, आप किसी एक स्टोर के कारोबार और लाभ में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं।

यह भी समझने योग्य है कि आधुनिक बाजार के लगातार बदलते रुझानों को ध्यान में रखते हुए यह एक सतत प्रक्रिया है। उत्पाद श्रेणी प्रबंधन, विश्लेषण और मौजूदा स्थिति का समायोजन लगातार किया जाना चाहिए, तब व्यवसाय विकास और विस्तार के बारे में बात करना संभव होगा।