2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2024-01-17 18:52
किसी भी कंपनी के लिए, नए ग्राहक खोजने का मुद्दा हमेशा प्रासंगिक होता है, जो "ठंड" बाजार में काम से जुड़ा होता है। शीत बिक्री गर्म बिक्री से कैसे भिन्न होती है? कैसे एक अजनबी संशयवादी व्यक्ति को "हॉट" क्लाइंट बनाया जाए?
ठंडी बिक्री गर्म बिक्री से कैसे भिन्न है?
बिचौलियों के बिना ग्राहकों के साथ बातचीत को प्रत्यक्ष बिक्री कहा जाता है। "हॉट" और "कोल्ड" की बिक्री विभिन्न बाजारों में की जाती है। "हॉट" बाजार नियमित ग्राहक हैं, स्टोर विज़िटर हैं, यानी लक्षित दर्शक हैं।
किसी भी कंपनी के लिए, नए ग्राहक खोजने का मुद्दा हमेशा प्रासंगिक होता है, जो "ठंड" बाजार में काम से जुड़ा होता है। एक नियम के रूप में, "ठंड" बिक्री व्यापार यात्राएं, टेलीफोन वार्तालाप और संभावित ग्राहक के साथ एक अनिवार्य बैठक, एक उत्पाद प्रस्तुति है।
कोल्ड कॉल टेलीफोन पर बातचीत है जिसके परिणामस्वरूप सकारात्मक दृष्टिकोण, नियुक्ति या सौदा होना चाहिए।
विशिष्ट कार्यठंडा बाजार
ठंडे बाजार में काम करने के अपने फायदे और नुकसान हैं।
| सकारात्मक | नकारात्मक पक्ष |
|
उत्पादक कार्य बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि देता है और आपको कंपनी, उत्पाद, सेवा की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने की अनुमति देता है। |
विक्रेता जिन्हें कोल्ड सेल्स और कॉलिंग तकनीकों का उपयोग करना नहीं सिखाया जाता है, उन्हें कई बार अस्वीकार किया जाता है और उत्साह खो दिया जाता है। |
| कोल्ड सेल्स का मतलब है असीमित लीड। | इस व्यवसाय में व्यावसायिकता विकसित करने में समय लगता है। |
| न्यूनतम वित्तीय लागत और कम विज्ञापन लागत। |
हर कोल्ड सेल्स विभाग को ग्राहकों के साथ प्रभावी ढंग से काम करने में मदद करने के लिए प्रौद्योगिकी की आवश्यकता होती है।
10 सफल कोल्ड सेलिंग के नियम
कोल्ड सेलिंग नियम कई प्रसिद्ध लेखकों द्वारा व्यावसायिक लेखों और पुस्तकों से संकलित दिशानिर्देश हैं।
- बातचीत करने से पहले तनाव को छोड़ दें और आराम करें। एक सफल विक्रेता एक ऊर्जावान और आत्मविश्वासी व्यक्ति होता है।
- सकारात्मक रवैया। आत्म-प्रेरणा।
- जानें कि उत्पाद अच्छी तरह से बेचा जाना है।
- क्लाइंट के लिए आरामदायक माहौल बनाएं, सहानुभूति जगाएं। खरीदार को "हुक" करें, बस दिलचस्पी लें, लेकिन उत्पाद को "धक्का" न दें।
- क्लाइंट को महसूस करें। वह कौन सी भाषा, किस स्वर में बोलता है? कर सकनासमान शब्दावली, स्वर, बोलने की शैली का उपयोग करें।
- मीडिया और ग्राहक बैठकों, मंचों, मेलों, प्रदर्शनियों और अन्य कार्यक्रमों में भागीदारी के साथ अपने उत्पाद, सेवा, कंपनी में अपने आप में रुचि पैदा करें। संभावित ग्राहकों के लिए उपयोगी जानकारी के साथ न्यूज़लेटर्स, लीफलेट बनाना।
- अपॉइंटमेंट के साथ प्रभावी कोल्ड कॉल रिकॉर्ड करें।
- लगातार और दैनिक नए ग्राहकों के आधार की भरपाई करें।
- याद रखें कि हर "नहीं" आपको एक सौदे के करीब लाता है। एक अच्छा सौदा करने के लिए, आपको बहुत सारी अस्वीकृतियों को सुनने के लिए तैयार रहना होगा।
- कोल्ड सेल्स परिदृश्यों का उपयोग करके कॉल और मीटिंग से पहले तैयारी करना सुनिश्चित करें।
असफलताओं का जवाब देने की क्षमता
"ठंड" बाजार में व्यापार वार्ताएं हमेशा संभावित उपभोक्ताओं की आपत्तियों और बहाने से जुड़ी होती हैं। एक नकारात्मक प्रतिक्रिया की भविष्यवाणी की जा सकती है और वार्ता को सही दिशा में मोड़ने के लिए एक आधार के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है। पहला इनकार आमतौर पर चार विकल्पों में से एक के रूप में तैयार किया जाता है।
| अस्वीकृति फॉर्म |
अनुकरणीय प्रबंधक प्रतिक्रिया (वांछित परिणाम - अपॉइंटमेंट लें) |
"नहीं धन्यवाद, हमारे पास पहले से ही यह उत्पाद है" या "हम संतुष्ट हैं" |
बहुत अच्छा है कि आपके पास पहले से ही यह उत्पाद है। कई संगठनों (सूची) के प्रतिनिधियों ने एक ही बात तब तक कही जब तक कि वे हमारे उत्पाद (सेवा) से परिचित नहीं हो गए, विशेष रूप से … (उत्पाद की अनूठी विशेषता में रुचि लें)। उन्होंने महसूस किया कि हमारी सेवा मदद करती है … हमें चाहिएमिलना। क्या बुधवार को तीन बजे आपके लिए सुविधाजनक होगा? |
हमें कोई दिलचस्पी नहीं है |
कई लोगों ने उसी तरह प्रतिक्रिया व्यक्त की जब हमने उनसे पहली बार संपर्क किया था। लेकिन बाद में उन्हें यह समझने का मौका मिला कि हमारे प्रस्ताव से उन्हें क्या लाभ मिल सकते हैं (उस संगठन का एक उदाहरण शामिल करें जिसके साथ आपने वाक्यांश में सहयोग किया है)। |
मैं बहुत व्यस्त हूँ |
मैंने एक बैठक की व्यवस्था करने के लिए आपसे संपर्क किया (कॉल किया)। |
सामग्री जमा करें |
शायद हमें बस मिल कर बात करनी चाहिए। क्या आप बुधवार को तीन बजे आराम से हैं? |
"ठंड" बिक्री के सभी रहस्य प्राथमिक नियमों पर आते हैं, आत्मविश्वास से वार्ताकार को नाम से संबोधित करते हैं, सच्चाई, रुचि बताते हैं, रूढ़िवादी वाक्यांशों से बचते हैं। शीत बिक्री एक जीवंत संवाद का परिणाम है, न कि तुच्छ वाक्यांशों के आदान-प्रदान का। इनकार एक वाक्य नहीं है, बल्कि "सही दरवाजा खोलने" का अवसर है।
कोल्ड सेल्स टेक्नोलॉजी
बिक्री प्रक्रिया को चार चरणों में विभाजित किया जा सकता है। प्रत्येक चरण में मुख्य कार्य अगले चरण को सुनिश्चित करना और बिक्री में तेजी लाना है।
पहला चरण |
एक आसान बातचीत। शानदार परिचय के बिना, एक व्यक्ति के रूप में ग्राहक के साथ एक साधारण परिचित। उत्पाद के बारे में सरल और बिंदु तक बात करें। |
सूचना एकत्र करने का चरण |
पूरी बिक्री प्रक्रिया में 80% तक समय और प्रयास लगता है। क्याजानकारी प्रस्तुत करने और सौदा करने में मदद करेगी? यह जानकारी जरूरतों के बारे में नहीं है, बल्कि वार्ताकार की गतिविधियों के बारे में है। इसे प्राप्त करने के लिए, आपको सही प्रश्न पूछने और कोल्ड कॉल का उपयोग करने की आवश्यकता है। परिणाम इस सवाल का जवाब है कि कोई विशेष उत्पाद (सेवा) ग्राहक को वह करने में कैसे मदद करेगा जो वह चाहता है। |
प्रस्तुति |
प्रस्तुति पिछली प्रक्रिया का परिणाम है। इसका लक्ष्य उत्पाद दिखाना नहीं है, बल्कि उपभोक्ता को उसकी पसंद का औचित्य बताना और सौदा बंद करना है। |
सौदा, एक समझौते का निष्कर्ष |
प्रस्तुति का तार्किक निष्कर्ष। उदाहरण के लिए, किसी ग्राहक को संबोधित करना: "आप इस बारे में क्या सोचते हैं?" "आप क्या सोचते हैं?" |
यदि प्रस्तुति के लिए पर्याप्त जानकारी एकत्र की जाती है तो "ठंड" बिक्री की विधि उत्पादक होती है।
प्रस्तुति में तर्क
प्रस्तुति के दौरान तर्क एक विशिष्ट क्रम में प्रस्तुत किए जाने चाहिए। सबसे पहले, यह उत्पाद की ताकत के बारे में बात करने लायक है। पहले 2-3 तर्कों को वार्ताकार की भावनाओं और भावनाओं पर स्पर्श करना चाहिए। बीच में, ग्राहक का ध्यान उत्पाद के 1-2 साधारण गुणों की ओर आकर्षित करें, उदाहरण के लिए, उपयोगिता। अंत में, खरीदारी को सही ठहराने वाले तीन सबसे मजबूत तर्क दें।
7 प्रभावी कोल्ड कॉल के रहस्य
"कोल्ड" बिक्री श्रृंखला का स्वाभाविक परिणाम है: एक कॉल - एक बैठक - एक प्रस्तुति। किसी अजनबी को बुलाना और मुलाकात का इंतजाम करना उतना मुश्किल नहीं है जितना लगता है, अगरनियमों से खेलें।
- फोन पर बातचीत करना सबसे अच्छा है कि मेज पर बैठकर कूबड़ न करें, बल्कि खड़े रहें, क्योंकि आवाज जीवंत होगी। ऊंचा स्टूल भी काम करेगा।
- मांसपेशियों को शिथिल किया जाए तो आवाज अधिक सुखद लगती है। मुस्कुराना! आप अपनी मुस्कान देखने के लिए अपने सामने शीशा लगाकर रिहर्सल कर सकते हैं।
- वह जो कड़ी मेहनत करता है वह सफलता के लिए अभिशप्त है। एक ग्राहक के साथ संवाद घर पर किसी प्रियजन के साथ दोहराया जा सकता है। प्रशिक्षण आपको कोल्ड सेल्स परिदृश्यों, संभावित प्रश्नों के उत्तर याद रखने और अपनी तकनीक का अभ्यास करने में मदद करता है।
- अपनी बातचीत को वॉयस रिकॉर्डर पर रिकॉर्ड करना। साइड से बातचीत सुनने से ही आप अपनी गलतियां सुन सकते हैं। वॉयस रिकॉर्डिंग का विश्लेषण कॉल की दक्षता में 40% तक सुधार करता है।
- अनुशासन और समय। एक ग्राहक के साथ उत्पादक वार्ता दो से तीन मिनट के भीतर होती है। उदाहरण के लिए, रोजाना एक ही समय पर 30 मिनट के लिए 10-15 कोल्ड कॉल्स करें।
- एक साधारण "कॉल रिकॉर्डिंग" तालिका आपको अपने प्रदर्शन का मूल्यांकन करने में मदद करेगी। इसे तालिका में न केवल डायल किए गए नंबरों की संख्या दर्ज की जानी चाहिए, बल्कि पूरी हुई बातचीत, नियुक्तियों और बैठकों की संख्या भी दर्ज की जानी चाहिए।
- वार्ताकार को सुनने के लिए और बीच में नहीं आने के लिए। आंकड़ों के अनुसार, 99% नवागंतुक, अपना परिचय देने या एक प्रश्न पूछने के बाद, रुक नहीं सकते और उत्तर की प्रतीक्षा नहीं कर सकते। एक विराम वार्ताकार को बातचीत शुरू करने में मदद करता है।
बिक्री की कुंजी के रूप में मनोविज्ञान
मनोविज्ञान को लागू करने से बिक्री को सफल बनाने में मदद मिलेगी।
- चेहरे के भाववार्ताकार के मूड और विचारों के बारे में बहुत कुछ बता सकता है।
- मुस्कान और आँख से संपर्क - ग्राहकों का विश्वास।
- बातचीत जारी रखने और जानकारी इकट्ठा करने के लिए कई खुले प्रश्न: "आप उत्पाद के बारे में क्या सोचते हैं?", "क्या आपके पास कोई सुझाव है?"।
- जानकारी की सही प्रस्तुति। सबसे पहले, उत्पाद की एक सकारात्मक छवि, एक ज्वलंत छवि। दूसरे, वाणिज्यिक सामग्री। तीसरा, लागत, अगर ब्याज है और संपर्क किया जाता है।
बिक्री प्रशिक्षण कैसे तैयार करें?
ज्ञान प्राप्त करने, कौशल विकसित करने और कौशल को समेकित करने के लिए सीखने के सक्रिय रूपों को प्रशिक्षण कहा जाता है। कोल्ड कॉल पर बिक्री प्रशिक्षण आपको बातचीत के कठिन क्षणों के माध्यम से काम करने की अनुमति देता है। प्रशिक्षण से पहले, प्रतिभागियों को कार्यों को पूरा करने के लिए आवश्यक बातचीत का सिद्धांत सिखाया जाता है।
| थीम | व्यायाम सामग्री |
| हमारे बाजार खंड | संभावित उपभोक्ताओं के समूहों में तोड़ें। प्रत्येक के लिए, उत्पाद खरीदने के लिए मुख्य तर्क तैयार करें। |
| उत्पाद प्रस्तुति | लक्ष्य वार्ताकार को रूचि देना है। तीन संस्करणों में उत्पाद के लाभों के बारे में एक प्रमुख वाक्यांश के साथ आएं। |
| सफल फोन पर बातचीत | अपने टेलीफोन वार्तालापों की रिकॉर्डिंग सुनें, एक विशेष प्रश्नावली का उपयोग करके उनका मूल्यांकन करें। |
| सचिव के साथ टेलीफोन पर बातचीत का उद्देश्य (सूची में से चुनें) निर्धारित करें,बिक्री विभाग प्रबंधक, विभाग प्रमुख। | |
| बातचीत के दौरान प्राप्त जानकारी दर्ज करने के लिए एक फॉर्म (तालिका) का संकलन। | |
| जोड़ियों में काम करें। प्रबंधक, विभाग प्रमुख और निदेशक के साथ बातचीत। लक्ष्य अपॉइंटमेंट लेना है। | |
| सेर्बेरस को कैसे बायपास करें? | एक युक्ति चुनें और अनम्य सचिव को घेरने के लिए एक शब्द तैयार करें। |
| आपत्ति |
आम आपत्तियों के जवाब याद रखें और जोड़ियों में काम करें।
|
जैसा कि आंकड़े बताते हैं, प्रशिक्षणों, सेमिनारों में प्राप्त सूचनाओं का लगभग 90% एक महीने में भुला दिया जाता है। प्रशिक्षण उपयोगी होते हैं यदि बिक्री प्रबंधक नियमित रूप से प्रशिक्षण के दौरान प्राप्त ज्ञान को प्रशिक्षित, दोहराता और समेकित करता है।
निष्कर्ष
"कोल्ड" सेल्स के सारे राज़ अपने आप पर लगातार काम कर रहे हैं। जो आत्म-प्रेरणा में सक्षम है वह सफल होता है। आपके काम के लिए विश्वास और प्यार किसी भी कठिन परिस्थिति को हल करने में मदद करता है!
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