बिक्री क्या है? सामानों की बिक्री। विक्रय मूल्य

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

कई लोग मानते हैं कि एक अच्छा विक्रेता इस बात की परवाह नहीं करता कि वास्तव में क्या व्यापार करना है, लेकिन वास्तव में अक्सर यह पता चलता है कि उत्पाद अलग है। बिक्री के प्रकार की बारीकियों के आधार पर, प्रबंधक के पास पूरी तरह से अलग व्यक्तिगत गुण होने चाहिए। यह समझने के लिए कि इन मतभेदों का कारण क्या है, "बिक्री" की परिभाषा में जाना और इस कठिन गतिविधि के सभी रूपों और पहलुओं का अध्ययन करना आवश्यक है।

बड़े पैमाने पर उपभोक्ता बाजार सेल्सपर्सन स्प्रिंटर्स की तरह होते हैं जो गति और मात्रा को महत्व देते हैं, जबकि कॉरपोरेट सेल्सपर्सन मुनाफे को अधिकतम करने के लिए दीर्घकालिक भरोसेमंद संबंध स्थापित करने के लिए अधिक चिंतित हैं।

बिक्री क्या है?

इस प्रबंधन और आर्थिक अवधारणा के सार को समझना बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि कार्यान्वयन की मात्रा इसकी प्रकृति और चरणों को समझने पर निर्भर करती है। कई विशेषज्ञ निम्नलिखित परिभाषा को पसंद करते हैं: एक बिक्री दुनिया के ग्राहक की दृष्टि को प्रभावित करने के लिए उपायों का एक सेट है:अपने मन और भावनाओं में एक निश्चित उत्पाद की आवश्यकता पैदा करना जो उसे अपने वित्तीय संसाधनों के लिए मिल सके। साथ ही ग्राहक का अधिकतम लाभ और विक्रेता का लाभ प्राप्त किया जाना चाहिए।

बी2बी का क्या अर्थ है?

संक्षिप्त नाम B2B का अंग्रेजी मूल है: Business to Business, और कानूनी संस्थाओं के बीच आर्थिक और सूचना प्रभाव की प्रकृति को दर्शाता है। शाब्दिक अनुवाद व्यवसाय के लिए व्यवसाय है। B2B बिक्री क्या है? यह एक व्यापक बाजार खंड है जिसमें बिक्री अंतिम उपभोक्ता पर नहीं, बल्कि किसी अन्य व्यवसाय पर लक्षित होती है। अर्थात्, एक सामान्यीकृत रूप में, शब्द B2B उन सभी प्रकार की गतिविधियों से मेल खाता है जिनके ग्राहक कानूनी संस्थाएं हैं।

बी2सी मार्केटिंग क्या है?

किसी व्यवसाय को बेचने के सार को कवर करने के बाद, यह जानने का समय है कि B2C सेलिंग क्या है। यह शब्द अंग्रेजी भाषा: बिजनेस टू कंज्यूमर से भी उधार लिया गया है, और उपभोक्ताओं को समाप्त करने के लिए प्रत्यक्ष बिक्री के माध्यम से व्यापार के एक रूप को दर्शाता है। शाब्दिक अनुवाद उपभोक्ता के लिए व्यवसाय है। इस प्रकार की बिक्री आपको कम से कम बिचौलियों के साथ व्यापार करने की अनुमति देती है, जिससे लाभप्रदता में वृद्धि होती है। सिस्टम में, "बिजनेस-क्लाइंट" योजना के अनुसार संबंध बनाए जाते हैं। सीधे शब्दों में कहें तो यह सेवाओं और वस्तुओं की बिक्री सीधे उनके अंतिम उपभोक्ता को होती है।

अब व्यापार बिक्री के इन दो मौलिक रूप से भिन्न रूपों की मुख्य विशिष्ट विशेषताओं की पहचान करना आवश्यक है।

विभिन्न खंड

उपभोक्ताओं को सीधी बिक्री अक्सर एक निश्चित बजट तक सीमित होती है जिसे एक व्यक्ति एक बार में खर्च करने को तैयार होता है। इसकी सीमा मईउपभोक्ता की जेब में नकदी की राशि के रूप में व्यक्त किया गया। दूसरी ओर, उद्यमियों के पास अपने निपटान में बहुत अधिक कॉर्पोरेट फंड होते हैं, जो केवल संगठन के कारोबार के आकार तक सीमित होते हैं। किसी व्यवसाय को उत्पादों की बिक्री अकेले नहीं, बल्कि सैकड़ों या हजारों टुकड़ों में होती है। तो, एक सामान्य व्यक्ति के लिए कार खरीदना एक पूरी घटना है जो जीवन में केवल कुछ ही बार होती है, जबकि कॉर्पोरेट उद्देश्यों के लिए एक व्यवसायी उनमें से दर्जनों को खरीद सकता है, और खर्च बहुत अधिक नहीं होगा।

ग्राहक व्यावसायिकता

व्यवसायी पेशेवर खरीदार होते हैं जो इस बात से पूरी तरह अवगत होते हैं कि उनकी खरीदारी का उपयोग किस लिए किया जाएगा, इसके सभी फायदे और नुकसान। इसके अलावा, वे स्वतंत्र विशेषज्ञों से परामर्श कर सकते हैं। खरीद का निर्णय लेने के बाद, उद्यमी पहले से ही उत्पाद के विशिष्ट मापदंडों को जानता है जो उसकी व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए सबसे उपयुक्त हैं। लोगों में से एक उपभोक्ता को गंभीर विचार नहीं हो सकते हैं, उदाहरण के लिए, घरेलू उपकरणों के बारे में, और अपनी पसंद में एक बिक्री सहायक के शब्दों पर भरोसा करें।

उत्पाद की तकनीकी जटिलता

व्यावसायिक उत्पादों को बेचने में उत्पाद की उच्च जटिलता शामिल है। इसलिए, प्रत्येक व्यवसायी जटिल उपकरण (संचार उपकरण, सॉफ्टवेयर के साथ मशीन टूल्स, उत्पादन लाइनें, आदि) के संचालन की सभी बारीकियों के साथ-साथ संभावित पेबैक अवधि और किसी विशेष में इसके उपयोग की लाभप्रदता के बारे में जानकारी प्राप्त करना चाहता है। व्यापार।

खरीदारी साइकिल की लंबाई

उपभोक्ता बिक्री के विपरीत, जटिल व्यावसायिक उत्पाद जल्दी नहीं बिकते। विक्रेता के साथ बैठकें अक्सर कई चरणों में होती हैं, जिसके बाद खरीदार सभी पेशेवरों और विपक्षों के साथ-साथ संभावित विकल्पों का मूल्यांकन करता है, जिसके बाद एक समझौता किया जाता है - प्रक्रिया के तार्किक निष्कर्ष के रूप में। उपभोक्ता विक्रेताओं को सिखाए गए समापन सौदों के उदाहरण इन मामलों में उपयोग करने के लिए उपयुक्त नहीं हैं।

खरीदार जोखिम स्तर

बड़े व्यवसायों के खरीदार आम उपभोक्ताओं की तुलना में बहुत अधिक जोखिम उठाते हैं। और जोखिम की अवधारणा में न केवल माल के लिए भुगतान की गई राशि शामिल है, बल्कि भविष्य में उपकरण के गलत संचालन से होने वाले सभी संभावित नुकसान और लाभ की हानि, समग्र रूप से व्यावसायिक संरचना के अस्तित्व तक शामिल है।

निर्णय लेने की जिम्मेदारी

किसी व्यवसाय को क्या बेचना है? आवश्यक खरीद निर्णय लेने के लिए जिम्मेदार सचिव से प्रबंधक तक यह एक आसान रास्ता नहीं है। उसी समय, अपने उत्पाद के सभी सकारात्मक पहलुओं को बढ़ावा देते हुए, प्रत्येक वार्ताकार को स्पष्ट रूप से महसूस करना आवश्यक है। यहां आप खरीदार को जल्दबाजी में नहीं ले सकते, आपको उद्देश्यपूर्ण और व्यवस्थित रूप से कार्य करने की आवश्यकता है।

औद्योगिक मांग

एक बड़े व्यवसाय के लिए माल बेचने वाले के कार्य की जटिलता यह है कि उसे न केवल अपने उत्पादों की मांग की गणना करने की आवश्यकता होती है, बल्कि संबंधित बाजारों की निगरानी भी करनी होती है। उद्यमियों की ओर से संसाधनों की मांग उनके अंतिम उत्पादों की मांग के सीधे आनुपातिक है। और उम्र और लिंग संरचना का अध्ययनउपभोक्ताओं (जनसंख्या को बिक्री के संगठन के रूप में) यहां इसे किसी भी तरह से सीमित करना संभव नहीं होगा।

विक्रेता और खरीदार के बीच संचार की निकटता

व्यापार बिक्री प्रबंधक अक्सर खरीदार के कार्यालय में नियमित हो जाता है। हालाँकि, सौदे पर हस्ताक्षर करने और पार्टियों के दायित्वों को पूरा करने के बाद भी, विक्रेता और कॉर्पोरेट उपभोक्ता के बीच संबंध बाधित नहीं होते हैं। इस मामले में बिक्री मूल्य अधिक है, इसलिए प्रबंधक अपने माल की डिलीवरी, डिबगिंग और रखरखाव की प्रक्रियाओं (कभी-कभी वर्षों के लिए) को नियंत्रित करता है। इसके अलावा, बड़ी बिक्री के बाद, समझौते के दोनों पक्ष कुछ हद तक व्यावसायिक भागीदार बन जाते हैं, जो एक दूसरे के प्रति उनकी जिम्मेदारी निर्धारित करता है।