कोल्ड कॉलिंग संभावित ग्राहक: आधार कहां से लाएं, परिदृश्य। नए ग्राहकों का आकर्षण

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

अगर आप सेल्स में काम करते हैं, तो आपको यह समझाने की जरूरत नहीं है कि कोल्ड कॉलिंग क्या है। यह इस वजह से है कि युवा प्रबंधक अक्सर खुद को दूसरे पेशे में आजमाने का फैसला करते हैं। अनुभवी सहकर्मियों के लिए भी, यह कार्य अक्सर एक वास्तविक परीक्षा होती है। हाथ कांपते हैं, आवाज टूटती है, और तार के दूसरे छोर पर आवाज का असंतुष्ट स्वर आपको जल्दी से लटका देना चाहता है और फिर कभी किसी को फोन नहीं करना चाहता है।

ऐसे काम की प्रभावशीलता के बारे में क्या कहा जा सकता है? सबसे अधिक संभावना है, यह शून्य के बराबर होगा। आज हम विस्तार से बात करना चाहते हैं कि कोल्ड कॉलिंग क्या है और कॉल करने वाले को किन कार्यों का सामना करना पड़ता है। उन्हें प्राप्त करने के लिए, पहले प्रबंधक को यह सिखाना आवश्यक है कि उसे सौंपे गए टूल के साथ कैसे काम करना है।

निर्देशिका खोलने के लिए प्रतीक्षा करें

यह आमतौर पर एक ट्रेडिंग कंपनी में कैसे काम करता है? एक नया प्रबंधक अपने रैंक में प्रवेश करता है, और राहत की सांस के साथ, अनुभवी सहयोगियों ने उसे शहर की कंपनियों की निर्देशिका दी। आवश्यक इंटर्नशिप और अनुकूलन के बजाय, उसे एक दिन में 100, 200, 300 लोगों को कॉल करने और उस कंपनी के बारे में कुछ बताने की पेशकश की जाती है जिसके बारे में वह खुद बात कर रहा है।कुछ नहीं जानता। संभावित ग्राहकों पर क्या प्रभाव छोड़ा गया है? क्या वे आपकी कंपनी के बारे में फिर से जानकारी सुनना चाहेंगे? जाहिर है, इस आयोजन को और अधिक सावधानी से तैयार करने की आवश्यकता है।

कोल्ड कॉलिंग क्या है

असल में, ये अजनबियों को कॉल हैं। कभी-कभी कंपनी प्रबंधक इस तथ्य में लगे रहते हैं कि वे नियमित रूप से मौजूदा ग्राहकों को कॉल करते हैं और उन्हें वर्तमान प्रचार के बारे में सूचित करते हैं। यह थोड़ी अलग तकनीक है, जिसका अर्थ है प्रभाव के विभिन्न तंत्र, और यहां तक कि संचार की एक अलग शैली।

कोल्ड कॉलिंग का मतलब सिर्फ अजनबियों से बात करना है। साथ ही, किसी उत्पाद या सेवा को किसी विरोधी को बेचना हमेशा लक्ष्य नहीं होता है। जानकारी को इस तरह से प्रदान करना अधिक महत्वपूर्ण है जो रुचिकर हो। और यहां परिणाम की कमी का मुख्य कारण है। यह गलत तरीके से निर्धारित लक्ष्य और उचित तैयारी का अभाव है। इससे ग्राहकों की नकारात्मक प्रतिक्रिया होती है।

मुख्य बात सूची के अंत तक पहुंचना है

युवा प्रबंधक इस कार्य को इस तरह समझते हैं। आपको पूरी टेलीफोन निर्देशिका को रिंग करने की जरूरत है, ठीक है, किसी भी मामले में, अधिक से अधिक लोगों को। शायद किसी को दिलचस्पी होगी। यही है, इस पद्धति को बेहद तुच्छ तरीके से अपनाया जाता है, वे हर किसी तक पहुंचने की कोशिश नहीं करते हैं। इसलिए पहले लक्ष्य बदलें। आपको एक संभावित ग्राहक में दिलचस्पी लेनी चाहिए, उसे सामान्य शब्दों में अधिक से अधिक उपयोगी जानकारी देनी चाहिए और उसे "एडिटिव्स" के लिए पूछना चाहिए। इसके अलावा, अब आप सभी आपत्तियों और शंकाओं को दूर करने का प्रयास कर सकते हैं। यह जरूरी नहीं है कि क्लाइंट फोन पर डील करे। लेकिन एक हफ्ते में वह हो सकता हैआपको याद करते हैं और अधिक विवरण पूछने के लिए कार्यालय में रुकते हैं।

क्या आपको वाकई फोन बुक की जरूरत है

आइए बात करते हैं कोल्ड कॉल जैसे तंत्र की शुरुआत के बारे में। हां, इसे आमतौर पर सरलता से लागू किया जाता है: फोन की एक अंतहीन सूची खोलें और कॉल करना शुरू करें। इससे कोई खुश नहीं है। आप लोगों को व्यवसाय से दूर कर देते हैं और बेकार सूचनाओं की एक धारा उनके सिर पर डाल देते हैं, अक्सर बिना यह पूछे कि क्या उन्हें इसकी आवश्यकता है। इसलिए, पहले ग्राहक आधार बनाना समझ में आता है। यानी न केवल संपर्क जानकारी, बल्कि वह सब कुछ जो पाया जा सकता है। कंपनी कितने समय से बाजार में है, इसका प्रबंधन कौन करता है, वे कहाँ स्थित हैं, वे किसके साथ सहयोग करते हैं। सहमत हूं, उस व्यक्ति के साथ संवाद करना बहुत आसान है जिसके बारे में आप कुछ जानते हैं, उसके हितों के दायरे का प्रतिनिधित्व करते हैं और एक प्रस्ताव तैयार कर सकते हैं जिसे वह मना नहीं करना चाहता। यह जूता कंपनी को कॉल करने और प्लास्टिक विंडो बोल्ट खरीदने की पेशकश करने से कहीं बेहतर है।

आधार कहां से लाएं

कोल्ड कॉलिंग संभावित ग्राहक केवल स्टार्ट-अप के लिए नहीं हैं। अनुभवी बिक्री पेशेवरों का अपना आधार होता है, लेकिन कोई भी कंपनी निरंतर विकास के बिना नहीं कर सकती। नए ग्राहकों की निरंतर आमद सफलता की कुंजी है। उनकी तलाश कहाँ करें? कई तरीके हैं, बस आपको सोचने की जरूरत है।

• व्यावसायिक कार्यक्रम, प्रशिक्षण या सम्मेलन नियमित रूप से आयोजित किए जाते हैं। एक कंपनी के प्रतिनिधि को उनसे मिलने जाना चाहिए, न कि केवल नई जानकारी प्राप्त करने के लिए। यहां मौजूद कोई भी व्यक्ति संभावित ग्राहक बन सकता हैआपकी कंपनी। इसके अलावा, प्रस्तावों पर तुरंत आगे बढ़ना जरूरी नहीं है, संपर्क जानकारी लेने और सहमत होने के लिए पर्याप्त है कि आप कॉल करेंगे।
• वर्ड ऑफ माउथ - ऐसा प्रतीत होता है, आप रोजमर्रा की जिंदगी में अपने उत्पादों और सेवाओं के बारे में किसे बता सकते हैं? यह कई पता चला है। आपको दोस्तों और परिचितों को लुभाना नहीं चाहिए, लेकिन उनके परिचित काफी उपयुक्त दर्शक हैं। इसलिए, हेयरड्रेसर को अपनी कंपनी के बारे में बताएं जब आप बाल कटवा रहे हों, टैक्सी ड्राइवर, डेंटिस्ट। एक दिन में कितने लोग इनसे गुजरते हैं!
• तैयार आधार खरीदना आज एक लोकप्रिय सेवा है। इंटरनेट के माध्यम से, आप फोन की एक निश्चित सूची खरीद सकते हैं। हालांकि, यहां ग्राहक जानकारी अक्सर न्यूनतम होती है, और हो सकता है कि कई नंबर अब अप-टू-डेट न हों।
• विज्ञापन के माध्यम से कंपनियों की खोज करें। यहां दो तरीके हैं। उन विज्ञापनों की तलाश करें जिनमें फर्म ग्राहकों को अपनी सेवाएं प्रदान करती है और नए कर्मचारियों की भर्ती भी करती है।
• सामाजिक नेटवर्क। कई प्रबंधकों के लिए इंटरनेट से नए ग्राहकों को आकर्षित करना लंबे समय से प्राथमिकता रही है। और सोशल मीडिया आदर्श है। यहां एक व्यक्ति अपनी आकांक्षाओं और आकांक्षाओं को साझा करता है, अपने परिवार और दोस्तों के बारे में जानकारी पोस्ट करता है। इसलिए, व्यक्ति भी कोल्ड कॉल के लिए सुविधाजनक लक्ष्य बन जाते हैं। यह तर्कसंगत है कि यदि प्रोफ़ाइल चित्र एक बच्चे के साथ एक युवा महिला है, तो उसे ऑटो के पुर्जों के बारे में जानकारी की आवश्यकता होने की संभावना नहीं है। उसके पिता एक पूरी तरह से अलग मामला है, हर तस्वीर में अपनी पसंदीदा कार के बगल में दिखावा करते हैं।

टिप्स और ट्रिक्स

अब आपके पासकोल्ड कॉलिंग के लिए आधार कहां से प्राप्त करें, इसका एक विचार। हालाँकि, यह एक बार और सभी के लिए नहीं किया जा सकता है। जब आपकी कंपनी चल रही हो, तो डेटाबेस लगातार नए ग्राहकों के लिए खुला होना चाहिए। उसी समय, संचित परिणामों को नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है। कई गलती करते हैं। हमने कई प्रभावी कोल्ड कॉल किए, शायद एक ग्राहक को आमंत्रित किया और एक सौदा किया … और ग्राहक के बारे में भूल गए। लेकिन यह दीर्घकालिक सहयोग पर केंद्रित है जो आपके रिश्ते में स्थिरता जोड़ता है। परिणामों की परवाह किए बिना, आपको ग्राहकों को नियमित रूप से कॉल करने की आवश्यकता है। अगर उसने आज मना कर दिया तो तय नहीं है कि कल भी वही होगा।

भाषण तैयार करना

अपनी वाक्पटुता पर भरोसा मत करो, यह विकल्प नहीं है जब यह मदद कर सकता है। एक कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट को पूर्व-लिखित और पूर्वाभ्यास किया जाना चाहिए। आदर्श रूप से, यह संभावना के निहित प्रश्नों पर आधारित है। यह आप ही थे जिन्होंने कॉल की योजना बनाई थी, और जो व्यक्ति फोन उठाता है वह इसके बारे में कुछ नहीं जानता है। और उसे सचमुच 30 सेकंड में सूचना मिल जानी चाहिए:

• आप कौन हैं?
• आप क्या कर रहे हैं?
• आप उससे क्या चाहते हैं?
• आप कैसे मदद कर सकते हैं?
• आप भरोसेमंद क्यों हैं?

स्क्रिप्ट पहले से तैयार करना वांछनीय है, लेकिन उन्हें चीट शीट के रूप में उपयोग करने का प्रयास करें। टेम्पलेट के अनुसार सख्ती से बातचीत रोबोट के साथ बातचीत जैसा दिखता है। और मुस्कुराना न भूलें। फोन पर भी इंसान आपके मूड को महसूस करता है।

नमूना परिदृश्य

वह फिट नहीं हो सकताआपको व्यक्तिगत रूप से, लेकिन एक सामान्य संरचना देगा कि किस दिशा में आगे बढ़ना है। तो, कोल्ड कॉलिंग पर प्रबंधक के काम के एल्गोरिथ्म में दस मानक तत्व शामिल हैं। आइए उनमें से प्रत्येक पर करीब से नज़र डालें:

• कर्मचारी और कंपनी का परिचय। किसी स्पष्टीकरण की आवश्यकता नहीं है।
• वार्ताकार की पहचान: “मैं आपसे कैसे संपर्क कर सकता हूँ? आपकी कंपनी का प्रभारी कौन है…?" यदि कार्मिक अधिकारी ने फोन उठाया, तो उसके साथ खरीद के बारे में बात करना बेकार है।
• संपर्क करने की अनुमति अवश्य लें। यदि कॉल करने वाला व्यस्त है, तो पूछें कि कब वापस कॉल करना सुविधाजनक होगा।
• कॉल के उद्देश्य को तैयार करें: "क्योंकि हम आपके उद्योग के लिए उत्पादों को पेश करने में विशेषज्ञ हैं।"
• कॉल का मूल्य उत्पन्न करना: "XX उपकरण के साथ, कंपनियों I, J ने बिक्री में X% की वृद्धि की।"
• मूल्य प्रस्ताव: "यह संभव है कि आपकी कंपनी में … को लागू करने का समान प्रभाव पड़ेगा।"
• कॉल टू एक्शन: "क्या आपको लगता है कि यदि आपके पास एक समान टूल होता, तो क्या आप अधिक प्रभावी ढंग से कार्य कर पाते?"
• चारा: "मैं अभी आपका समय बर्बाद नहीं कर सकता, लेकिन मुझे आमने-सामने की बैठक के लिए केवल 20 मिनट चाहिए जहां मैं उदाहरणों के माध्यम से अपना प्रस्ताव समझाऊंगा।"
• अपॉइंटमेंट लें। विदाई।

मुख्य मुद्दे

यह मत भूलो कि यह सब तभी काम करेगा जब हम ग्राहक के "दर्द बिंदु" से टकराएंगे, यानी हमारे उत्पाद या सेवा के रूप में, हमने उनकी गंभीर समस्या की पेशकश की। वास्तव में, हमेशा ऐसा नहीं होता है। जानने के सिर्फ दो तरीके हैंग्राहक की समस्या के बारे में। यह एक प्रस्ताव देना या एक प्रश्न पूछना है। पहले मामले में, आप गलती करने का जोखिम उठाते हैं, और दूसरे में, उत्तर न मिलने पर। इसलिए, कोल्ड कॉल के चरण में, वार्ताकार के बारे में न्यूनतम जानकारी प्राप्त करना, सेवाओं के बारे में सूचित करना, माल या सेवाओं का अधिक विस्तृत पैकेज प्राप्त करने का प्रस्ताव देना पर्याप्त है। फिर आपको दोबारा मिलने और अधिक विस्तृत बातचीत करने का मौका मिलेगा।

पेशेवर सेवाएं

जैसा कि आप देख सकते हैं, आगे का काम लंबा और कठिन है। अपने प्रबंधकों को प्रशिक्षित करने और उन्हें गलतियाँ करते देखने के बजाय, आप एक विशेषज्ञ को काम पर रख सकते हैं जो लंबे समय से इस तरह का काम कर रहा है। अधिकांश कॉल सेंटर कोल्ड कॉलिंग सेवाएं प्रदान करते हैं। आप उन्हें प्रदान की गई वस्तुओं या सेवाओं के साथ-साथ प्राथमिक ग्राहक आधार के बारे में जानकारी देते हैं। वे नए संभावित ग्राहकों की तलाश करते हैं और फोन कॉल करते हैं। विशेष कार्यक्रम किए गए कॉलों की संख्या और उनकी प्रभावशीलता को रिकॉर्ड करते हैं। परिणामस्वरूप, आप सेवाओं के लिए भुगतान करते हैं और लाभ कमाते हैं।