बिचौलिये - वे कौन हैं? व्यापार बिचौलिये। वित्तीय मध्यस्थ

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

शब्द "मध्यस्थ" अपेक्षाकृत हाल ही में आम नागरिकों के प्रचलन में दिखाई दिया - अपेक्षाकृत निकट सोवियत काल में भी, इस प्रकार की गतिविधि वाले लोग व्यावहारिक रूप से अनुपस्थित थे। यह समझ में आता है - अर्थव्यवस्था की योजना बनाई गई थी, और किसी को भी बिक्री की प्रभावशीलता की परवाह नहीं थी। आज, हालांकि, हम पूंजीवाद में रहते हैं, और वाणिज्यिक मध्यस्थ, कई कारणों से, अर्थव्यवस्था के लगभग लोकोमोटिव की भूमिका निभाते हैं।

वे कौन हैं और उनकी विविधता

"मध्यस्थ" शब्द की कई व्याख्याएं हैं। पहला माल के संचलन और सेवाओं के प्रावधान से जुड़ी प्रक्रियाओं की चिंता करता है। ज्यादातर मामलों में, मूल्य वर्धित उत्पादों या सेवाओं के उत्पादकों और अंतिम उपभोक्ता के बीच अभिनेताओं की एक परत होती है। वे बिचौलिए हैं। शब्द की दूसरी व्याख्या एक व्यक्ति है जो विभिन्न व्यावसायिक संस्थाओं (जरूरी नहीं कि एक निर्माता और उपभोक्ता), प्रतिपक्षों के बीच संबंध स्थापित करने में मदद करता है। एक तरह से या किसी अन्य, सभी प्रकार के बिचौलियों में एक चीज समान होती है - किसी कारण से वे जानते हैं कि एक जगह माल का निर्माता है, और दूसरे में एक खरीदार है (या होना चाहिए) जो इस उत्पाद को खरीदने के लिए उत्सुक है.

तो, एक व्यक्ति "मार्गदर्शक" के रूप में कार्य करता हैकारखाने और उपभोक्ता के बीच माल। बिचौलिए वे लोग हैं जो न केवल व्यापारिक कार्य कर सकते हैं, बल्कि कुछ अन्य भी, उदाहरण के लिए, ग्राहक को एक अतिरिक्त सेवा प्रदान करते हैं, जिसका स्तर, एक कारण या किसी अन्य के लिए, निर्माता के लिए उपलब्ध नहीं है। उत्पाद के लाभों के बारे में बताते हुए खरीदार से मिलना और उसके साथ विनम्रता से संवाद करना प्राथमिक है। बाजार में बिचौलिए, व्यवसाय में सट्टेबाज बिल्कुल भी नहीं होते हैं: वे केवल अपनी गतिविधियों से माल के निर्माता और खरीदार के बीच एक आला (व्यापार और सेवा) भरते हैं। एक स्पष्ट कारण के लिए उनके साथ काम करना लाभदायक है - एक व्यक्ति प्रतिशत के लिए काम करता है और जितना संभव हो उतना बेचने में रुचि रखता है।

व्यापार में इस विशेषता के प्रतिनिधि

एक अलग श्रेणी है - पुनर्विक्रेता, इस तथ्य के बावजूद कि इस प्रोफ़ाइल के लोगों की सेवाओं की लगभग पूरी मात्रा किसी न किसी तरह बिक्री के आसपास केंद्रित है। उनके काम की दिशा निर्धारित करने वाला मुख्य मानदंड एक स्थापित (जोड़ा) मूल्य के साथ एक उत्पाद या सेवा की उपलब्धता है। इसमें, ऐसे मध्यस्थ वित्तीय दलालों से भिन्न होते हैं, जो विनिमय द्वारा गठित मुद्रा या कच्चे माल के लिए "आभासी" कीमतों के साथ काम करते हैं। मुख्य कार्य जो पुनर्विक्रेता करते हैं वह माल के निर्माता और खरीदार के बीच संचार है।

ये लोग दो तरह से कमाते हैं - थोक में सामान खरीदकर, जो सस्ता है, और फिर खुदरा में बेचकर, जो कि बहुत अधिक महंगा है, या उत्पाद बेचने के लिए कमीशन प्राप्त करके। व्यावसायिक मध्यस्थता से संबंधित विशिष्ट प्रकार के व्यवसायों के कुछ उदाहरण क्या हैं? सबसे पहले, यहदलाल (कमीशन के लिए माल और सेवाओं की बिक्री, जिसकी राशि, एक नियम के रूप में, अग्रिम रूप से सहमत है)। बिचौलियों की इस श्रेणी में रियाल्टार शामिल हैं, जिनका कमीशन तय है, चाहे वह अपार्टमेंट बेचता हो - नई इमारतें या "माध्यमिक"। रियल एस्टेट बिचौलिये बाजार अर्थव्यवस्थाओं में सबसे आम व्यवसायों में से एक हैं। दूसरे, वितरक पुनर्विक्रेता हैं (कंपनी से डीलरों को माल की बिक्री, वे कीमतों में अंतर पर कमाते हैं)। तीसरा, ट्रैवलिंग सेल्समैन (सार्वभौमिक विक्रेता जो सामान का विज्ञापन और बिक्री करते हैं, विभिन्न योजनाओं के माध्यम से कमाते हैं, एक नियम के रूप में, हर समय एक स्थान से दूसरे स्थान पर जाते हैं)। चौथा, ये डीलर हैं (एक नियम के रूप में, वे एक वितरक या निर्माता से सीधे कम कीमत पर खरीदे गए सामान को फिर से बेचते हैं)।

वित्त बिचौलिये

एक ज़माने में, पैसे के साथ अन्य लेन-देन करने की कोई विशेष आवश्यकता नहीं थी, सिवाय उनके लिए अन्य सामान खरीदने के - मुद्रा की एक निश्चित (अक्सर सोने के मूल्य से जुड़ी) कीमत होती थी। अब नकदी प्रवाह अटकलों का एक पूरा क्षेत्र है। इसका उपयोग वित्तीय मध्यस्थों द्वारा किया जाता है। इनका काम निवेश के क्षेत्र में सबसे ज्यादा सक्रिय है। यहां वित्तीय मध्यस्थों का सबसे अधिक मांग वाला कार्य एक परियोजना में निवेश का जोखिम मूल्यांकन है। इस प्रकार निवेशक अपनी भविष्य की पूंजी के निपटान को सीधे वित्तपोषण के उद्देश्य से नहीं, बल्कि एक निश्चित व्यक्ति को सौंपता है जो यह विश्लेषण करने में सक्षम है कि परियोजना कितनी लाभदायक होगी, इसकी संभावनाएं क्या हैं, मुख्य रूप से वित्तीय वाले। बिचौलिये उस इकाई की भूमिका निभाते हैं जो यह तय करती है कि कहाँपैसा निवेश किया।

इस पैटर्न को समझने का सबसे आसान तरीका विशिष्ट संस्थानों के उदाहरण के माध्यम से है। सबसे पहले, ये ट्रस्टी हैं: ग्राहकों से धन प्राप्त करने के बाद, वे तय करते हैं कि इसे शेयरों, संपत्तियों में लाभप्रद रूप से कैसे निवेश किया जाए, या शायद इसे किसी को उधार दिया जाए। दूसरे, ये क्रेडिट यूनियन हैं - उनके पास शामिल होने वाले लोगों के धन के निपटान में, वे लाभप्रद रूप से उनका निपटान करने का प्रयास करते हैं। तीसरा, बैंकों को वित्तीय मध्यस्थों के रूप में भी वर्गीकृत किया जा सकता है (जब जमा की बात आती है)। चौथा, ये बीमा कंपनियां हैं, जो ग्राहकों से धन प्राप्त करने के बाद, इसे विभिन्न संचय कार्यक्रमों के हिस्से के रूप में उपयोग करती हैं। पांचवां, ये पेंशन फंड हैं जो नागरिकों के फंड को लाभकारी भुगतान में बदल देते हैं, जब कोई व्यक्ति अपनी कार्य गतिविधि पूरी करता है। वित्तीय मध्यस्थ कौन हैं? ये ऐसे संगठन हैं जो नकदी प्रवाह के साथ काम करने में विशेषज्ञ हैं, जो विभिन्न रूप ले सकते हैं, लेकिन सभी मामलों में सामग्री लगभग समान रहती है।

विपणन के मामले में बिचौलिये

बाजार एक बहुस्तरीय घटना है। निर्माता, अपने उत्पाद को बेचने के लिए, सबसे पहले, खरीदारों को इसके जारी होने के तथ्य से परिचित कराना चाहिए, और दूसरा, अंतिम उपभोक्ता तक सामान पहुंचाना चाहिए। यदि आप इसे स्वयं नहीं कर सकते हैं, तो विपणन मध्यस्थ बचाव में आएंगे। ऐसी गतिविधि के कई प्रकार के विषय हैं। उदाहरण के लिए, ये माल के रसद समर्थन के लिए कंपनियां हैं, जो गोदामों में उत्पादों के भंडारण में विशेषज्ञता वाली कंपनियां हैं, जो निर्मित उत्पादों की सुरक्षा सुनिश्चित करती हैं। अक्सरवे अक्सर उन उत्पादकों द्वारा उपयोग किए जाते हैं जिनके पास उल्लिखित प्रकार की गतिविधियों के लिए आंतरिक आधारभूत संरचना संसाधन नहीं होते हैं या इन उद्देश्यों के लिए वित्त की कमी होती है।

विपणन बिचौलियों की एक अन्य श्रेणी ऋणदाता (या निवेशक) हैं जो उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए आवश्यक बुनियादी ढांचे के निर्माण या कर्मचारियों का विस्तार करने के लिए व्यवसाय को कार्यशील पूंजी प्रदान करने में सक्षम हैं। लेनदारों के अलावा, एक व्यवसायी बीमा कंपनियों की ओर रुख कर सकता है जो उद्यमशीलता या वाणिज्यिक जोखिमों से सुरक्षा के विकल्प प्रदान करती हैं। विपणन मध्यस्थों की एक अन्य श्रेणी फर्म और उद्यमी हैं जो निर्माता को बाजार का अध्ययन करने, उत्पाद का ठीक से विज्ञापन करने, मांग का विश्लेषण करने और यदि आवश्यक हो, तो उत्पादन प्रक्रिया को समायोजित करने में मदद करते हैं।

सेवा बिचौलिये

सेवाओं, जैसा कि आप जानते हैं, में कई विशेषताएं हैं जो उन्हें मूल रूप से सामानों से अलग करती हैं - ये अमूर्तता, खराब होने, प्रावधान के स्रोत से अविभाज्यता, साथ ही गुणवत्ता की उच्च अस्थिरता (परिवर्तनशीलता) हैं। इन विशेषताओं के कारण, सेवा क्षेत्र में बिचौलियों की भूमिका आमतौर पर सीमित होती है। चूंकि सेवाएं अमूर्त हैं, ग्राहक, व्यक्तिगत रूप से कोशिश किए बिना, किसी विशेष कंपनी में सेवा के स्तर के बारे में, उनकी वास्तविक संपत्तियों के बारे में एक विचार प्राप्त करने में सक्षम नहीं होंगे। बिचौलिए, सेवाओं के प्रावधान के स्रोत का सबसे अच्छा रंगीन वर्णन कर सकते हैं, लेकिन ऐसे कार्यों की विश्वसनीयता हमेशा उच्च नहीं होगी। ग्राहक अपने परिचित की सिफारिश पर विचार करेगा, न कि किसी अल्पज्ञात व्यक्ति की, अधिक प्रशंसनीय होने के लिए, भले हीस्पीकर बहुत अच्छा है। उसी समय, सेवा क्षेत्र में मध्यस्थता के लिए एक बाजार है, और ऐसी गतिविधियों में विशेषज्ञता वाली फर्में हैं। उनका सामान्य नाम "सेवा फ़्रेंचाइज़र" या "सेवा मध्यस्थ" है।

वे सेवाओं के स्रोत के साथ एक समझौता करते हैं और उससे एक "फ्रैंचाइज़ी" प्राप्त करते हैं - एक संरक्षित ट्रेडमार्क, लेबल, प्रौद्योगिकी के तहत एक सेवा प्रदान करने का विशेष अधिकार। ब्रांड स्वामी उन बुनियादी सिद्धांतों को परिभाषित करता है जिनके अनुसार उसकी सेवाएं प्रदान की जानी चाहिए। यदि वह तय करता है कि कहीं और कोई कंपनी या उद्यमी है जो आवश्यकताओं को पूरा करने वाली सेवा प्रदान करने में सक्षम है, तो वह उसके साथ एक फ्रैंचाइज़ी समझौता कर सकता है और सुनिश्चित कर सकता है कि ग्राहक को लगभग उसी तरह प्राप्त होगा जैसे कि वह आया था " प्रधान कार्यालय" संरचना।

खुदरा क्षेत्र

पुनर्विक्रेताओं की एक उप-प्रजाति है जिसे "खुदरा विक्रेता" कहा जाता है। वे अंतिम उपभोक्ता को लाभ पर बेचने के लिए निर्माता या वितरक से सामान खरीदते हैं। खुदरा बिचौलिये वितरण चैनलों के अंत में काम करते हैं। उनके कई बुनियादी कार्य हैं। सबसे पहले, यह उत्पाद श्रृंखला का चयन है। खुदरा ब्रोकरेज फर्म के विशेषज्ञ आपूर्ति श्रृंखलाओं का विश्लेषण करते हैं, अपने व्यापार मॉडल के संदर्भ में सर्वश्रेष्ठ निर्माताओं का चयन करते हैं, और उत्पाद कैटलॉग संकलित करते हैं। दूसरे, यह विज्ञापन और सूचना का काम है - मीडिया, टीवी, इंटरनेट में वाणिज्यिक शो का आदेश देना और रखना, दुकान की खिड़कियों में सामान के बारे में जानकारी रखना, कॉर्पोरेट बुकलेट प्रिंट करना और उत्पाद डेटा के अन्य स्रोत बनाना। तीसरा,यह गोदामों में माल की नियुक्ति और भंडारण है, उन्हें काउंटर पर रखना, ताजगी और उपस्थिति की निगरानी करना। चौथा, यह खरीदारों के साथ लेनदेन का तकनीकी समर्थन है - अधिग्रहण, निपटान और नकद सेवाएं, नकद स्वीकृति, विनिमय और उत्पादों की वापसी। इसमें उधार, छूट नीति भी शामिल हो सकती है। पांचवां, यह विभिन्न ग्राहक सेवाओं का प्रावधान है - वितरण, दावों पर काम, सामाजिक रूप से महत्वपूर्ण कार्यक्रम आयोजित करना।

लॉजिस्टिक बिचौलिये

बाजार पर माल के निर्माता के काम का सबसे महत्वपूर्ण घटक रसद है। इस क्षेत्र में बिचौलिये भी मौजूद हैं। वे तीन मुख्य समूहों में विभाजित हैं - 3PL प्रदाता, 4PL प्रदाता और संकीर्ण प्रोफ़ाइल फर्म। लॉजिस्टिक बिचौलिये निर्माताओं की इच्छा के कारण मुक्त कार्यशील पूंजी को गतिविधि के मुख्य स्वरूपों पर केंद्रित करने और निर्देशित करने की इच्छा के कारण दिखाई दिए। तदनुसार, माल की डिलीवरी और गोदाम लेखांकन की समस्याओं को हल करने के लिए, कारखाने तीसरे पक्ष के व्यवसायों ("आउटसोर्सिंग" प्रारूप में) की ओर मुड़ते हैं। रसद बिचौलियों से संबंधित एक संकीर्ण प्रोफ़ाइल की फर्म फारवर्डर, कार्गो और वेयरहाउस टर्मिनलों के संचालक और परिवहन कंपनियां हैं। उनमें से प्रत्येक निर्माता के कुछ "आउटसोर्सिंग" कार्यों को लेने के लिए तैयार है। 3PL (थर्ड पार्टी लॉजिकिक्स) - ऐसी कंपनियाँ जो एक व्यापक लॉजिस्टिक्स सेवा प्रदान करने में सक्षम हैं। वे कई कार्य करते हैं, लेकिन वे सभी बिचौलिए हैं। ये ऐसी संस्थाएं हैं जो माल के निर्माता के व्यापार मॉडल में बारीकी से एकीकृत हैं। कारखाने और ऐसे संगठनों के बीच संपन्न होने वाले अनुबंध आमतौर पर दीर्घकालिक होते हैं,रिश्ते भरोसा कर रहे हैं। कभी-कभी 3PL-प्रदाता देयता दायित्व लेते हैं (जो "आउटसोर्सिंग" सेवाओं के बाजार के लिए दुर्लभ है)। 4PL-प्रदाता भी हैं - वे सेवाओं की सबसे पूर्ण श्रेणी की पेशकश करने वाली कंपनियां हैं, रसद के क्षेत्र में मध्यस्थ सेवाओं के एक प्रकार के "संदर्भ" प्रदाता हैं।

इंटरनेट के माध्यम से सेवाओं का प्रावधान

ऑनलाइन ट्रेडिंग के आगमन के साथ, एक नए प्रकार का मध्यस्थ उभरा है। इसकी कोई स्पष्ट परिभाषा नहीं है, आइए उन्हें "इंटरनेट मध्यस्थ" कहते हैं। ये वे लोग हैं जो इंटरनेट चैनलों का उपयोग करके विक्रेता या निर्माता से खरीदार तक माल की आवाजाही सुनिश्चित करते हैं। एक नियम के रूप में, ये कानूनी संस्थाएं या व्यक्ति हैं जो सही उत्पाद चुनने में मदद करते हैं (एक विकल्प के रूप में, वे खरीदार की मूल भाषा में विवरण का अनुवाद करते हैं), वितरण को नियंत्रित करते हैं, और विनिमय या वापसी प्रक्रियाएं प्रदान करते हैं। बिचौलिये निम्नलिखित मुख्य मामलों में ऑनलाइन ट्रेडिंग से जुड़े हैं। सबसे पहले, यदि ऑनलाइन स्टोर उस देश में पार्सल नहीं भेज सकता है जहां खरीदार स्थित है। दूसरे, बिचौलिए मानक योजना के तहत विक्रेता की तुलना में तेजी से सामान पहुंचाने में मदद कर सकते हैं। तीसरा, खरीदार को तीसरे पक्ष की मदद की आवश्यकता हो सकती है यदि वह विभिन्न दुकानों में खरीदारी करता है, और वितरण की मात्रा बहुत अधिक है - आपको एक ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता है जो विभिन्न वस्तुओं को "एकत्र" करने में सक्षम हो और उन्हें बेहतर कीमत पर एक को भेज सके। पता। चौथा, माल की उत्पत्ति के देश के साथ खरीदार की बातचीत किसी तरह मुश्किल या अवरुद्ध है (उदाहरण के लिए, स्टोर रूसी बैंक कार्ड स्वीकार नहीं करता है या नहीं करता हैरूसी में एक मेनू है)।

बिचौलियों के साथ काम करने की विशेषताएं

रूसी अर्थव्यवस्था अभी भी विकसित हो रही है, और कई सेवाओं के लिए मानक अभी तक स्थापित नहीं किए गए हैं। इसलिए, हमारे देश में व्यापारियों और बिचौलियों के बीच संबंध विशिष्ट विशेषताओं की विशेषता है। बाजार के युवा अपनी वास्तविकता खुद तय करते हैं। अब बाजार की मुख्य विशेषता यह है कि रूसी बिचौलिये कभी-कभी चतुराई से सोचते हैं - वे फुलाए हुए ब्याज के साथ एक आकर्षक अनुबंध पर बातचीत करते हैं। यह किसी के लिए भी अच्छा नहीं है। निर्माता, यह महसूस करते हुए कि उसने अधिक भुगतान किया है, एक और साथी का चयन करेगा, और अंतिम उपभोक्ता को मध्यस्थ की उच्च भूख के कारण महंगा सामान खरीदने के लिए मजबूर होना पड़ेगा।

विकसित देशों में, दृष्टिकोण आमतौर पर अलग, अधिक "रणनीतिक" होता है, और वाणिज्यिक संगठनों द्वारा इसका बहुत स्वागत किया जाता है। वहाँ के बिचौलिए एकमुश्त लाभ की अपेक्षा नहीं करते हैं और न ही प्रयास करते हैं, बल्कि माल के निर्माताओं के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने का प्रयास करते हैं। मोटे तौर पर इस कारण से, यूरोपीय और अमेरिकी स्टोरों में कीमतें हमारी तुलना में कम हैं (हालांकि कारखाने की लागत अधिक हो सकती है)। बाजार विशेषज्ञों का मानना है कि रूस में आधिकारिक डीलरों के बाजार के विकास की सबसे बड़ी संभावनाएं हैं, जब अंतिम उपभोक्ता को दी जाने वाली वस्तुओं की कीमत की सिफारिश निर्माता द्वारा ही की जाती है। पुनर्विक्रेताओं के लिए प्रोत्साहन उत्पादों की प्राप्ति पर छूट है (जो बिक्री अच्छी होने पर बढ़ सकती है)।

अमेरिकी मध्यस्थता शैली और रूसी वास्तविकताएं

दुनिया की सबसे बड़ी अर्थव्यवस्था वाले अमेरिका को संदर्भ आपूर्तिकर्ता माना जाता हैपेशेवर बिचौलियों। अमेरिकी डीलरों की शैली विशेषता शानदार, "निष्पक्ष" है। ग्राहकों के लिए बिचौलियों की प्रस्तुतियाँ पाथोस का रंग लेती हैं, बहुत सारे वादे, "सब कुछ एक ही बार में।" इस दृष्टिकोण को अमेरिकी विश्वविद्यालयों में विपणन पर पाठ्यपुस्तकों में और हाल ही में रूसी लोगों में सक्रिय रूप से बढ़ावा दिया गया है। अब तक, हमारे देश में कई विपणक मानते हैं कि उन्नत वार्ता प्रथाओं के वाहक अमेरिकी मध्यस्थ हैं, वे दुनिया में सर्वश्रेष्ठ हैं, भोले-भाले रूसी विशेषज्ञों, अपने क्षेत्र के पेशेवरों के अनुसार। कई मायनों में, विदेशी मूल के सिद्धांतों को ही सही माना जाता है।

लेकिन अमेरिकी मध्यस्थ की शैली किस हद तक रूसी वास्तविकताओं के अनुकूल है? विशेषज्ञों का मानना है कि बहुत कम में। रूसियों ने प्रस्तुतियों, वक्ताओं के उज्ज्वल, आत्मविश्वास से भरे भाषणों, बिचौलियों के लिए एक निश्चित प्रतिरक्षा विकसित की है जो लगातार और मुखर रूप से सामान बेचते हैं। इसलिए, अमेरिकी रणनीति का उपयोग करते हुए, रूस में काम करने वाले एक मध्यस्थ को बेचे जाने वाले सामान की अत्यधिक मांग का सामना नहीं करना पड़ सकता है, लेकिन अस्वीकृति का सामना करना पड़ सकता है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि संयुक्त राज्य अमेरिका में ही, ग्राहक बदल रहा है। अमेरिकी खरीदारों की सामाजिकता, ग्रहणशीलता, भोलापन, खुलापन अतीत की बात है।