बाजार और दुकान में मुख्य प्रकार के खरीदार

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

विक्रेता और खरीदारों के बीच संबंध सबसे कठिन में से एक है, क्योंकि विक्रेता को उनके साथ एक सामान्य भाषा खोजने की आवश्यकता होती है। शोध के अनुसार, बिक्री की प्रभावशीलता इस बात पर निर्भर करती है कि विक्रेता खरीदारों के प्रकार को कितना जानता है और उनके लिए एक दृष्टिकोण कैसे खोजना है। और खरीदार मुख्य रूप से लोग होते हैं, जिनमें से प्रत्येक की अपनी मनोवैज्ञानिक विशेषताएं होती हैं।

क्लासिक प्रकार

हम सभी अलग हैं, हम अलग-अलग आउटलेट्स पर जाते हैं, हम जाने-माने उत्पादों का चयन करते हैं और महंगे और सस्ती कीमतों पर बहुत ब्रांड नहीं। आधुनिक जीवन स्तर हमें सभी खरीदारों को निम्नलिखित सिद्धांतों के अनुसार वर्गीकृत करने की अनुमति देता है:

• संभावित: ऐसे ग्राहक हैं जो नियमित रूप से किसी विशेष आउटलेट पर जाते हैं, लेकिन सामान नहीं खरीदते हैं।
• नए ग्राहक पहली बार स्टोर में प्रवेश करते हैं। और विक्रेताओं को ग्राहकों पर एक अच्छा प्रभाव डालने का काम सौंपा जाता है ताकि वे इस आउटलेट के पक्ष में चुनाव करें।
• वफादार ग्राहक: वे विक्रेताओं से परिचित होते हैं, हमेशा किसी विशेष स्टोर में चुनाव करते हैं और उत्पाद की गुणवत्ता, या कीमत, या सेवा कर्मचारियों के लिए इसे महत्व देते हैं।
• गैर-वरीयता वाले खरीदार: इस प्रकार के खरीदारों से निपटना सबसे कठिन होता है क्योंकि उन्हें सावधानीपूर्वक प्रबंधित करने की आवश्यकता होती है।

क्या भावनाएं

हम में से प्रत्येक विशिष्ट खरीदारी के लिए एक निश्चित स्टोर पर आता है। और हम में से प्रत्येक में किसी विशेष आउटलेट पर जाने से विशेष भावनाएं होती हैं। मनोवैज्ञानिक सभी ग्राहकों को उनकी भावनात्मक स्थिति के अनुसार अलग-अलग प्रकारों में वर्गीकृत करते हैं:

• असंचारी ग्राहक: वे आरक्षित और शांत होते हैं, और उन्हें सेल्समैन के सवालों का जवाब देना पसंद नहीं होता है।
• शर्मीली खरीदार हमेशा सोचते हैं कि वे सही हैं, इसलिए वे शायद ही कभी विक्रेताओं की सलाह सुनते हैं, उनमें घबराहट और उत्तेजना की विशेषता होती है।
• अच्छे स्वभाव वाले खरीदार हमेशा विक्रेताओं के साथ बात करने, उनकी सलाह सुनने और उनका पालन करने के लिए हमेशा तैयार रहते हैं। कभी-कभी ऐसे ग्राहक सामान खरीदते हैं क्योंकि वे अपने अविश्वास से विक्रेता को ठेस पहुंचाने से डरते हैं।

भावनात्मक स्थिति से ये स्टोर के मुख्य प्रकार के खरीदार हैं, लेकिन इन श्रेणियों के बीच कई ग्राहक हैं जिनकी मनोवैज्ञानिक स्थिति आक्रामकता से लेकर आत्मविश्वास और जुनून तक भिन्न हो सकती है।

क्या व्यवहार

खरीदारी एक भावनात्मक प्रक्रिया है और हर खरीदार अलग तरह से व्यवहार करता है। कोई लंबे समय तक एक ही चीज़ को चुन सकता है, उनमें से बहुत कुछ मापकर, और कोई एक विशिष्ट मॉडल के लिए आता है और इसे खरीदता है। मनोवैज्ञानिकों के अनुसार, अलमारियों पर एक नया उत्पाद दिखाई देने पर सभी प्रकार के खरीदार अलग-अलग व्यवहार करते हैं:

• इनोवेटर्स वे ग्राहक होते हैं जो स्टोर में नए उत्पादों के लिए सबसे तेजी से प्रतिक्रिया करते हैं, और उनके लिए स्वयं का स्वयं का दावा अधिक महत्वपूर्ण है। मनोवैज्ञानिकों के अनुसार ऐसे ग्राहक,मूल और सबसे महत्वपूर्ण नए कपड़ों के साथ दूसरों का ध्यान आकर्षित करने का प्रयास करें।
• सक्रिय ग्राहक भी त्वरित खरीदारी करते हैं, लेकिन वे विज्ञापन से प्रेरित होते हैं।
• प्रगतिशील खरीदार सबसे लोकप्रिय प्रकार हैं, क्योंकि वे किसी उत्पाद को तब खरीदते हैं जब उसकी लोकप्रियता चरम पर होती है।
• भौतिकवादी ग्राहक होते हैं जो छूट की कीमतों पर पहले से ही फैशन से बाहर आइटम खरीदते हैं। वे नए उत्पादों को स्वीकार नहीं करते हैं और जो अच्छा काम करता है उसे लेते हैं।

विपणक क्या कहते हैं

उनकी राय में, व्यवहार मानदंड द्वारा खरीदार के प्रकार का निर्धारण करना संभव है। विपणक 4 प्रकार के उपभोक्ताओं की पहचान करते हैं:

• जटिल व्यवहार के साथ। यह व्यवहार उन ग्राहकों के लिए विशिष्ट है जो नए और महंगे उत्पाद खरीदते हैं। एक नियम के रूप में, ऐसी खरीदारी शायद ही कभी की जाती है, इसलिए यह होशपूर्वक किया जाता है। इस तरह के खरीद व्यवहार को जटिल कहा जाता है, क्योंकि उपभोक्ता अपने लिए संभावित जोखिमों को खत्म करने के लिए खरीद के सभी पहलुओं का अध्ययन करना चाहता है। इस मामले में, विक्रेता उत्पाद और उसके गुणों, उसके फायदों के बारे में सबसे अधिक जानकारीपूर्ण और सुगम जानकारी प्रदान करने का प्रयास करता है, ताकि खरीदार अपनी पसंद की शुद्धता को सत्यापित कर सके।
• कई प्रकार के खरीदारों के पास असुरक्षित व्यवहार होता है जब उनके पास कई समान और समान उत्पादों में से चुनने का अवसर होता है। मनोवैज्ञानिक ध्यान दें कि ऐसे उपभोक्ता चीजों को आत्म-अभिव्यक्ति के साधन के रूप में प्राप्त करते हैं।
• आदत खरीदारी व्यवहार उन उपभोक्ताओं की विशेषता है जिनके पास हैकम जुड़ाव और उत्पादों के बीच ज्यादा अंतर नहीं देखता है। ऐसे खरीदार केवल एक विशिष्ट चीज़ के लिए स्टोर पर जाते हैं और बिना तुलना या लाभ की तलाश किए इसे खरीद लेते हैं। चूंकि इन ग्राहकों के पास ब्रांड निष्ठा नहीं है, इसलिए विपणक उन्हें प्रोत्साहित करने के लिए रियायती कीमतों या बिक्री जैसे समाधानों का उपयोग करते हैं।
• खोज व्यवहार: इस व्यवहार वाले उपभोक्ता किसी विशेष ब्रांड पर ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं - वे वही चुनते हैं जो उन्हें यहां और अभी पसंद है।

व्यवसाय ग्राहक प्रकार

खरीदार अलग हो सकता है - खुशमिजाज और पीछे हटने वाला, खोजने और जानने के लिए कि वह दुकान या बाजार में क्यों आया था। और अगर बाजार में अभी भी सौदेबाजी करने और आपके लिए सुविधाजनक कीमत निर्धारित करने का अवसर है, तो यह दुकानों में काम नहीं करता है। खरीदार किस प्रकार के होते हैं, यह स्वयं विक्रेताओं के लिए जानना महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह आपको ग्राहकों के साथ काम को ठीक से व्यवस्थित करने की अनुमति देता है। और मुवक्किल अलग है, जैसे उसके इरादे हैं:

• चाहता है और खरीद सकता है: इस मामले में, विक्रेता ग्राहक को दिलचस्पी लेने और उसे खरीदने के लिए प्रेरित करने में रुचि रखता है।
• चाहता है लेकिन खरीद नहीं सकता: इस मामले में, विक्रेता खरीद की असंभवता के कारणों का पता लगाता है और यह सुनिश्चित करने का प्रयास करता है कि ग्राहक अभी भी इस उत्पाद के पक्ष में चुनाव करता है।
• नहीं चाहता, लेकिन खरीदने की क्षमता रखता है।

इन सभी प्रकार के खरीदार बाजार में काफी आम हैं, इसलिए विक्रेताओं को रणनीति के माध्यम से सोचना होगा और प्रत्येक विशिष्ट खरीदार के लिए उसकी आवश्यकताओं के अनुसार एक दृष्टिकोण की तलाश करनी होगी औरअवसर।

आप कौन हैं

सभी प्रकार के मनोवैज्ञानिक ग्राहकों को निम्नलिखित शब्दों में वर्णित किया जा सकता है:

1. विश्लेषक हमेशा "कैसे?" प्रश्न के उत्तर की तलाश में रहते हैं। और एक ऐसा उत्पाद खोजने का प्रयास करें जो उनकी आवश्यकताओं को पूरा करे। ये उपभोक्ता तथ्यों की जांच करने के लिए बहुत आलसी नहीं हैं, क्योंकि उन्हें हर चीज में पूर्णता पसंद है। वे बहुत सारे प्रश्न पूछते हैं, इसलिए विक्रेताओं को ग्राहक तक सभी महत्वपूर्ण जानकारी पहुंचाने के लिए पूरी ताकत और धैर्य का उपयोग करना पड़ता है।
2. समर्पित खरीदार हमेशा जानते हैं कि उन्हें क्या चाहिए और कब। इसलिए वे पहले से ही एक विशिष्ट लक्ष्य के साथ स्टोर या बाजार में आते हैं, जीतने के लिए तैयार हैं, इसलिए गलतियों या गलत विकल्पों को बाहर रखा गया है। ऐसे खरीदार अपना समय बचाते हैं, इसलिए वे इसे अनावश्यक प्रश्नों पर बर्बाद नहीं करेंगे।
3. क्यों-क्यों-ग्राहकों को उत्पादों के इन्स और आउट जानने के द्वारा निर्देशित किया जाता है। वे बात करते हैं और बहुत कुछ पूछते हैं, धैर्यपूर्वक सभी उत्तरों को सुनते हैं, लेकिन वे तथ्यों और विवरणों में बहुत रुचि नहीं रखते हैं।
4. भावनात्मक खरीदार जोखिम लेने वाले होते हैं, वे ऊर्जावान होते हैं, इसलिए वे अक्सर सहज खरीदारी करते हैं। अक्सर, इस प्रकार के लोग आरामदायक परिस्थितियों के लिए अपनी प्रतिष्ठा और प्यार पर जोर देने का प्रयास करते हैं।

व्यवहार: हॉटलर…

खरीदारी आर्थिक और मनोवैज्ञानिक दोनों रूप से एक जटिल प्रक्रिया है। वैज्ञानिक अंत-उपयोगकर्ता व्यवहार के विशेष मॉडल भी बनाते हैं। इसलिए, एफ। हॉटलर के अनुसार, प्रत्येक खरीदार चरणों में व्यवहार करता है: पहले उसे पता चलता है और जानकारी की खोज होती है, फिर वह निर्णय लेता है और उसकी शुद्धता का मूल्यांकन करता हैक्रियाएँ। मुख्य प्रकार के खरीदार बिल्कुल इस तरह कार्य करते हैं: पहले वे खरीदारी की आवश्यकता निर्धारित करते हैं, इसका अध्ययन करते हैं, फिर वे एक खोज स्थिति का अनुकरण करते हैं और स्टोर पर जाते हैं। और यहां यह पहले से ही महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता एक त्वरित निर्णय लेता है, और यह कई कारकों से प्रभावित होता है।

…बैटमैन

बेथमैन मॉडल के अनुसार, चुनाव एक पुनरावृत्ति प्रक्रिया है, अनुक्रमिक नहीं। वैज्ञानिक का मानना है कि उपभोक्ता पहले सूचनाओं को संसाधित करता है, उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित होता है, इसका मूल्यांकन करता है, स्थितिजन्य प्रभावों और व्यक्तिगत प्राथमिकताओं को ध्यान में रखता है। और उसके बाद ही तय करता है कि खरीदना है या नहीं।

किस तरह के खरीदार, ऐसे और खरीदारी

हम सभी अद्वितीय हैं, हर किसी की अपनी प्राथमिकताएं, मूल्य और जरूरतें होती हैं। विभिन्न प्रकार के खरीदार, खरीदारी के प्रकार, और यह ठीक है। लेकिन वैज्ञानिकों का मानना है कि किसी विशेष उत्पाद का चुनाव मुख्य रूप से एक मनोवैज्ञानिक मामला है। और यह कुशलता से विपणक और विक्रेता दोनों द्वारा उपयोग किया जाता है। सभी खरीद, उनकी राय में, तीन प्रकारों में विभाजित हैं:

1. खरीदारी जो स्पष्ट रूप से योजनाबद्ध हैं।
2. यहां और अभी सहज खरीदारी।
3. आंशिक रूप से नियोजित खरीदारी।

यह उल्लेखनीय है कि अधिकांश खरीदार स्वतःस्फूर्त खरीदारी करते हैं, और ये किसी भी मूल्य वर्ग के सामान हो सकते हैं। अक्सर, उपभोक्ता अनियोजित रूप से कुछ कॉम्पैक्ट चुनता है और अक्सर घर पर उपयोग किया जाता है। विक्रेता स्वयं इन सभी आवेगों को सबसे अधिक दिखाई देने वाले स्थान पर रखते हैं - ताकि खरीदार निश्चित रूप से पास न हो। इसके अलावा, यह महत्वपूर्ण है कि जगह सावधानीपूर्वक व्यवस्थित हो औरचमकीले रंगों या छवियों से ध्यान आकर्षित किया।

आर्थिक दृष्टि से क्या

खरीदार न केवल विपणक और मनोवैज्ञानिकों के लिए, बल्कि अर्थशास्त्रियों के लिए भी दिलचस्प है। उन्होंने निष्कर्ष निकाला कि विभिन्न प्रकार के खरीदार कई प्रभावों के अनुसार व्यवहार करते हैं:

• बहुमत के साथ एकजुटता का असर;
• स्नोब इफेक्ट;
• वेब्लेन प्रभाव;
• कीमत प्रभाव।

बहुमत के साथ एकजुटता का प्रभाव कहता है कि एक व्यक्ति किसी उत्पाद को इसलिए नहीं खरीदता है क्योंकि उसे इसकी आवश्यकता होती है, बल्कि इसलिए कि अधिकांश लोग इसे करते हैं। यही है, ऐसे खरीदार फैशन, लालित्य आदि के बारे में अपने विचारों को पूरा करने के लिए अन्य लोगों से मेल खाने के लिए हर किसी की तरह बनने का प्रयास करते हैं।

स्नॉब इफेक्ट अपने स्वयं के महत्व और मौलिकता को दिखाने के लिए, भीड़ से अलग दिखने के लिए, अपनी हैसियत के लिए खरीदारी करने की इच्छा है। वेब्लेन प्रभाव के अनुसार वस्तुओं को विशिष्ट उपभोग के लिए खरीदा जाता है। सबसे अधिक बार, महंगी चीजें खरीदी जाती हैं, जिन्हें खरीदार की प्रतिष्ठा और स्थिति के बारे में बताने के लिए डिज़ाइन किया गया है। कीमत प्रभाव तब हावी होता है जब किसी उत्पाद को न केवल गुणवत्ता के लिए बल्कि कीमत के लिए भी चुना जाता है।

सभी अलग लेकिन सभी समान

सामान्य तौर पर, खरीद व्यवहार को विभिन्न कारकों द्वारा समझाया जा सकता है - आय, क्षणिक आवश्यकता, सनक, और बाहर खड़े होने की इच्छा। कोई उत्पाद का मूल्यांकन करता है, कोई सबसे फैशनेबल चुनता है, कोई हमेशा उसी उत्पाद के ब्रांड को पसंद करता है, और कोई किसी से जुड़ा नहीं हैविशिष्ट ब्रांड। हम सभी विभिन्न प्रकार और जीवन के स्तरों के खरीदार हैं, लेकिन वैज्ञानिकों के अनुसार, हम सभी गुणवत्ता वाली चीजों की प्रतीक्षा कर रहे हैं जो हमें ध्यान और संचार के साथ बेची जाएंगी। और आधुनिक खरीदार वह नहीं है जो आनंद की लालसा रखता है, बल्कि वह जो सबसे ऊपर चाहता है कि उसे सूचित किया जाए और अपने निर्णयों को नियंत्रित किया जाए।