2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28
किसी भी व्यापारिक व्यवसाय को अपनी संरचना की वृद्धि और विकास को लगातार बढ़ाने की आवश्यकता होती है। बिक्री दक्षता का स्तर कंपनी के मुख्य व्यवसाय और सफलता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है। इस लेख से सीखें कि कैसे काम पर सभी महत्वपूर्ण मानदंडों का ठीक से आकलन किया जाए और एक सफल व्यावसायिक रणनीति बनाई जाए।
अवधारणा
"बिक्री दक्षता" की अवधारणा ही कंपनी की लाभप्रदता का एक परिभाषित संकेतक है। इससे यह स्पष्ट हो जाता है कि कंपनी उपभोक्ता से कितना ब्याज आकर्षित करती है।
जब दक्षता की बात आती है, तो ग्राहक अधिग्रहण, बिक्री के तरीके, मूल्यांकन मानदंड, वित्तीय कारोबार और सामान्य रूप से उत्पादकता से संबंधित कई मुद्दे होते हैं। लेकिन एक ठोस अर्थ में, हम इसे बाजार में कंपनी के प्रतिस्पर्धी स्तर या कुछ विशिष्ट रणनीति के संकेतक के रूप में नामित कर सकते हैं।
रेटिंग
सबसे पहले, आपको लागतों को वितरण चैनल के आधार पर समूहबद्ध करना होगा, साथ ही सभी बिक्री डेटा एकत्र करना होगा। यहएक लेखा प्रणाली बनाने और उत्पाद और बिक्री की लागत के अनुपात का विश्लेषण करने की आवश्यकता होगी।
वितरण चैनलों को कई श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है:
- प्रत्यक्ष - कर्मचारी वेतन, बीमा प्रीमियम, खरीद या उत्पादन।
- अतिरिक्त - परिवहन, टेलीफोन, इंटरनेट, यात्रा भत्ता, आदि
- विशिष्ट - बिक्री की मात्रा के लिए बोनस, माल की बिक्री के लिए इनपुट धन, यदि आवश्यक हो, आदि।
बिक्री चैनलों की दक्षता निम्नलिखित संकेतकों का पता लगाने में मदद करती है:
- सकल मार्जिन - लाभप्रदता और लाभहीनता को ध्यान में रखते हुए, बिक्री से होने वाली आय और उत्पाद की लागत के बीच का अंतर।
- मार्जिनल लाभ - बिक्री राजस्व और परिवर्तनीय लागत के बीच का अंतर, वितरण चैनल के माध्यम से राजस्व में सीमांत आय को ध्यान में रखते हुए।
- कुल लाभ - शुद्ध लाभ।
सामाजिक और व्यक्तिगत संकेतक
आप प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों की तुलना भी कर सकते हैं, क्योंकि न केवल आर्थिक मानक समग्र प्रदर्शन को प्रभावित करते हैं। वित्तीय पक्ष के अलावा, व्यक्तिपरक श्रेणियों पर विचार किया जाना चाहिए।
- कर्मचारी प्रेरणा;
- मनोवैज्ञानिक संसाधन;
- स्टाफ संतुष्टि;
- टीम में रिश्ते;
- कोई स्टाफ टर्नओवर नहीं;
- कॉर्पोरेट घटक (टीम भावना);
- गतिविधियों में प्रयासों का उचित वितरण।
सामाजिक संकेतकों को योजना बनाने और लक्ष्य निर्धारित करने के चरणों में नियंत्रण की आवश्यकता होती है,उनकी उपलब्धि के दौरान, साथ ही साथ उत्पादन प्रक्रिया के चरण में। सभी परिणाम एक साथ विकसित व्यवसाय योजना के अनुपालन के व्यक्ति के स्तर का प्रतिनिधित्व करते हैं।
प्रमुख संकेतक
मुख्य बिक्री प्रदर्शन संकेतक:
| दिशा | प्रदर्शन संकेतक। |
| मुख्य प्रवृत्ति |
मुख्य कार्यों का कार्यान्वयन। कार्यान्वयन के लिए सभी आवश्यक संसाधनों की उपलब्धता। बंद सौदों की संख्या। उत्पाद के प्रति उपभोक्ता का रवैया |
| आर्थिक पक्ष |
सक्षम बजट योजना। धन की कोई अनियोजित बर्बादी नहीं। आवश्यक उद्देश्यों के लिए धन का स्पष्ट वितरण। आय |
| कार्मिक |
स्टाफ। कर्मचारियों की संख्या के लिए वेतन का समीकरण। पेशेवर विकास। व्यावसायिकता के आवश्यक स्तर को प्राप्त करना |
विश्लेषण
बिक्री की प्रभावशीलता और बिक्री अर्थव्यवस्था की वृद्धि का विश्लेषण करने के लिए, कई प्रमुख कारकों का मूल्यांकन करना आवश्यक है:
- बिक्री प्रबंधकों के प्रदर्शन का आकलन;
- बिक्री विभाग में कर्मचारियों की संख्या;
- लक्षित दर्शकों पर ध्यान दें;
- खरीदारों की संख्या;
- नियमित, संभावित और खोए हुए ग्राहकों की संख्या;
- इच्छित उपयोगकंपनी फंड;
- कंपनी के सभी संसाधनों का लक्ष्य आवंटन;
- सामान्य आर्थिक संकेतक;
- उच्चतम आय वर्ग
- संभावित ग्राहकों के मना करने के कारण;
- प्रबंधक और ग्राहक के बीच संचार का स्तर।
प्रदर्शन को प्रभावित करने वाले अन्य कारक भी एक विशेष भूमिका निभाते हैं:
- उच्च प्रेरणा और काम करने के लिए कर्मचारियों की इच्छा;
- कंपनी का विकास और नवाचार;
- श्रम की उत्पादकता;
- कर्मचारियों के लिए आरामदायक काम करने की स्थिति;
- संगठनात्मक आंतरिक प्रणाली;
- व्यक्तिगत उद्देश्य (सामग्री, सामाजिक, सामूहिक, प्रोत्साहन, आदि)।
बिक्री विभाग का काम
बिक्री चैनल की प्रभावशीलता निश्चित रूप से कर्मचारियों की दक्षता पर निर्भर करती है। इस तथ्य के अलावा कि कर्मचारियों की संख्या कार्य के दायरे से मेल खाती है, यह समझा जाना चाहिए कि वे अपने पेशेवर कर्तव्यों का कितनी अच्छी तरह सामना करते हैं। कार्य की प्रभावशीलता को समझने के लिए, आपको निम्नलिखित मानदंडों पर विचार करने की आवश्यकता है:
- नए कर्मचारियों को खोजने की लागत और समय।
- कार्यान्वयन की संख्या और गुणवत्ता।
- संविदात्मक शर्तें, दोनों पक्षों के लिए सुविधाजनक बिक्री प्रणाली।
- प्रबंधकों के काम पर डेटा।
- बिक्री विभाग की संरचना।
- अच्छे स्तर के काम के लिए पुरस्कार के रूप में अतिरिक्त प्रेरणा।
- विशेषज्ञों का पुनर्प्रशिक्षण, विकास और करियर के विकास के अवसर।
बिक्री स्तर
बिक्री प्रदर्शनउत्पाद रूपांतरण दिखाता है। यह दक्षता के स्तर का एक संकेतक है, जिसे बिक्री फ़नल कहा जाता है, और अधिक विशेष रूप से, एक विपणन मॉडल जो किसी सौदे को बंद करने से पहले उत्पाद की बिक्री के चरणों का प्रतिनिधित्व करता है।
इसमें तीन महत्वपूर्ण संकेतक शामिल हैं: आगंतुकों की संख्या (एक खुदरा आउटलेट या एक इंटरनेट संसाधन), ग्राहकों से सीधे अनुरोध (लाइव मांग) और बिक्री की संख्या। बिक्री का प्रदर्शन काफी हद तक खरीदार के साथ विक्रेता की बातचीत पर आधारित होता है। कर्मचारी तैयारियों के 3 मुख्य स्तर निर्धारित किए गए हैं:
- कमजोर। जब एक प्रबंधक अनुनय, खोखले वादे, छल, ग्राहक को खुश करने और चापलूसी करने का प्रयास करके बिक्री करता है। इस स्तर पर, सेल्सपर्सन जो कुछ भी करते हैं उसके बारे में विशेष रूप से भावुक नहीं होते हैं, इस प्रक्रिया में बिना किसी व्यक्तिगत रुचि के तनख्वाह के लिए काम करते हैं, और कुछ मामलों में असहज, अभिभूत और यहां तक कि अपमानित महसूस कर सकते हैं।
- संघर्ष स्तर। विक्रेता किसी भी तरह से एक संभावित ग्राहक को एक सौदा करने के लिए "मजबूर" करता है, उसे इसकी आवश्यकता के बारे में आश्वस्त करता है, और हमेशा सकारात्मक तरीकों से नहीं, बल्कि मनोवैज्ञानिक दबाव के साथ। ऐसी खरीदारी आमतौर पर बिना खुशी के होती है और खरीदार के दोबारा संपर्क करने की संभावना लगभग शून्य होती है।
- खेल। इस स्तर पर, व्यापक अनुभव वाले विशेषज्ञ या विशेष रूप से प्रशिक्षित पेशेवर काम करते हैं। यहां ग्राहक के साथ सम्मानजनक और भरोसेमंद संपर्क के आधार पर बिक्री का एक अनुकूल चरित्र है। विक्रेता एक उत्पाद और एक विश्वसनीय भागीदार चुनने में ग्राहक का एक वफादार सहायक बन जाता है।
दक्षता में सुधार
बिक्री दक्षता में सुधार के लिए स्थिति को बदलने के लिए कई पहलुओं पर विचार किया जा रहा है। वर्तमान समस्याओं का विश्लेषण करने के लिए, आपको गतिविधियों की ऐसी महत्वपूर्ण श्रेणियों पर ध्यान देना चाहिए जैसे:
- बिक्री की रणनीति और योजना;
- मूल्य निर्धारण;
- उत्पाद प्रस्तुति;
- ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत बैठकों की प्रभावशीलता;
- टेलीफोन संचार;
- व्यापार पत्राचार, आयोजनों में भागीदारी;
- सेवा वितरण में दक्षता।
बिक्री का प्रदर्शन संगठन के स्थापित लक्ष्यों और विकास के तरीकों पर भी निर्भर करता है। आवश्यक कौशल विकसित करने के लिए, अपनी खुद की सुविधाजनक बिक्री प्रणाली बनाएं, और उन ताकत और कमजोरियों को उजागर करें जिन पर दक्षता बढ़ाने के लिए काम करने की आवश्यकता है, आपको काम के निम्नलिखित पहलुओं का विश्लेषण करने की आवश्यकता है:
- लक्ष्य और प्राथमिकताएं तय करना।
- बाजार की मांग।
- उपभोक्ता हित।
- सेवा मॉडल, सेवा वितरण और बिक्री की विशेषताएं।
- विपणन योजना।
- ग्राहक से प्राप्त जानकारी का विश्लेषण।
- उत्पाद प्रस्तुति।
- ग्राहकों को उत्पाद पेश करने की रणनीति।
- विशिष्ट ऑफ़र।
- प्रबंधक व्यवहार और ग्राहक संपर्क।
- अद्वितीय पेशकश जो कंपनी को प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है।
- बातचीत।
- प्रचार सामग्री का डिजाइन।
- आपत्तियों के साथ काम करना।
- ग्राहक सहायता।
- कंपनी की छवि और प्रतिष्ठा।
- प्रभावी विज्ञापन।
- चौड़ावितरण चैनलों की श्रेणी।
- कार्मिक प्रशिक्षण, शिक्षा।
- खरीदार के लिए व्यक्तिगत दृष्टिकोण।
- व्यवसाय प्रलेखन की तैयारी और शैली।
- प्रतियोगिता और आयोजनों में भाग लेना।
सभी पहलुओं का विस्तृत अध्ययन ग्राहकों के साथ प्रभावी संचार प्राप्त करने में मदद करेगा, कॉल के आंकड़ों को संकलित करने, बिक्री प्रदर्शन का मूल्यांकन करने, ग्राहक आधार बनाने, वर्गीकरण और प्रचार सामग्री तैयार करने में मदद करेगा, यह पता लगाएगा कि कर्मचारी कितने प्रेरित हैं, कम से कम त्रुटियां, नए ग्राहकों को आकर्षित करें, व्यावसायिकता के स्तर को बढ़ाएं।
बूस्ट मेथड्स
बिक्री विभाग के कार्य स्पष्ट हैं - लक्षित दर्शकों को यथासंभव रुचि देना, सक्षम ग्राहक सेवा प्रदान करना, उपभोक्ता मांग बढ़ाना, उत्पाद के बारे में सुलभ तरीके से जानकारी प्रदान करना और मजबूत संपर्क स्थापित करना आवश्यक है। खरीदार के साथ।
प्रभावी बिक्री के लिए, आप कंपनी के समस्याग्रस्त पहलुओं को ध्यान में रखते हुए विभिन्न तरीकों का उपयोग कर सकते हैं। गतिविधि के उत्पादक कार्य को बढ़ाने के लिए, आपको चाहिए:
- कर्मचारियों के लिए नियमित प्रशिक्षण, प्रभावी कार्य निष्पादन के लिए परीक्षण। बातचीत करना, आपत्तियों पर काम करना, क्लाइंट के साथ भरोसेमंद संबंध स्थापित करने की क्षमता के साथ, व्यावसायिक संचार के नियमों से परिचित होना काम का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है।
- काम के नियम। कर्मचारियों द्वारा पालन किए जाने वाले मानकों, नियमों और प्रथाओं की स्थापना।
- कर्मचारियों के बीच श्रम और प्रेरणा का सक्षम वितरण।
- साथ बैठकों की संख्या में वृद्धिग्राहक और सौदे।
- विभिन्न उत्पाद प्रस्तुति विधियों का परीक्षण करना।
- प्रमोशन।
वितरण चैनलों का विस्तार
उत्पाद वितरण के तरीके किसी भी व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं। एक कंपनी के पास जितने अधिक वितरण चैनल होते हैं, वह उतनी ही अधिक सफल और लाभदायक होती है, और, तदनुसार, बिक्री की आर्थिक दक्षता बढ़ जाती है।
- क्लासिक प्रकार की बिक्री। इस मामले में, कंपनी के कई रिटेल आउटलेट हैं, जहां वह उत्पादों की आपूर्ति करती है। इस श्रृंखला में, यह एक मध्यस्थ हो सकता है। निर्माता से सामान खरीदें और अलग-अलग आउटलेट के साथ सहयोग करके, इसे स्वयं बेचें।
- मल्टी चैनल मार्केटिंग। जब एक निर्माण कंपनी स्वतंत्र रूप से वितरण के माध्यम से माल बेचती है और सभी वितरण चैनलों का प्रबंधन करती है।
- निविदाओं में भागीदारी। जब किसी कंपनी को उत्पादों की आपूर्ति करने का अवसर मिलता है, उदाहरण के लिए, सरकारी एजेंसियों को।
इसके अलावा, हम प्रचार के स्वतंत्र संगठन, किसी विशेष उत्पाद को समर्पित कार्यक्रम शामिल कर सकते हैं। सार्वजनिक स्थानों पर खुदरा दुकानों को किराए पर देना संभव है, जब कंपनी अपने उत्पादों को सभी के लिए खाली जगह में पेश करती है।
हमारे समय में, इंटरनेट साइटों और लोकप्रिय सामाजिक नेटवर्क के माध्यम से वर्गीकरण को वितरित करना महत्वपूर्ण हो गया है।
कंपनी की जरूरतों के आधार पर निम्न प्रकार के व्यापार पर विचार किया जाता है:
- थोक;
- छोटे थोक;
- खुदरा।
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