सुलिवन की मंजूरी - यह क्या है? रेस्टोरेंट में वेटरों के लिए बिक्री बढ़ाने के तरीके

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

एक अच्छा वेटर वह व्यक्ति होता है जो न केवल मेहमानों को व्यंजन पेश करना जानता है, बल्कि उन्हें बेचना भी जानता है। पहली नज़र में ऐसा लग सकता है कि इसमें कुछ भी जटिल नहीं है, लेकिन ऐसा बिल्कुल नहीं है। बिक्री बढ़ाना संस्था के कर्मचारियों की योग्यता पर निर्भर करता है। ऐसी कई प्रौद्योगिकियां हैं जो आपको मुनाफा बढ़ाने की अनुमति देती हैं। उनमें से अधिकांश मनोविज्ञान की पेचीदगियों पर आधारित हैं।

इस लेख में विस्तार से बताया जाएगा कि एक रेस्तरां में सुलिवन नोड क्या है और इसका उपयोग कब करना है। यह पता लगाना भी संभव होगा कि खानपान प्रतिष्ठानों में बिक्री के अन्य कौन से तरीके मौजूद हैं।

सुलिवन की मंजूरी: यह क्या है?

इस पद्धति का उपयोग वेटर या बारटेंडर द्वारा आवाज दी गई समान वस्तुओं की सूची से एक विशिष्ट वस्तु को खरीदने के लिए एक अचेतन सुझाव बनाने के लिए किया जाता है। उदाहरण के लिए, एक रेस्तरां में कई आइटम होते हैं जिन्हें आज बेचने की आवश्यकता होती है, लेकिन ऐसा हमेशा नहीं होता है कि मेहमान उन्हें चुनते हैं। इस मामले में, कर्मचारियों को चाहिएअपने आकर्षण को चालू करें और, ग्राहकों के साथ संवाद करते समय, इस इशारे से यह कहते हुए थोड़ा सिर हिलाएँ: "यह सबसे अच्छी स्थिति है।"

रेस्टोररेटर्स के अनुसार, हेड नोड (सुलिवन नोड) 60% समय काम करता है। यदि, उदाहरण के लिए, शराब के एक निश्चित ब्रांड का एक बैच एक बार में बासी है, तो इसे इस पद्धति का उपयोग करके बहुत तेजी से बेचा जा सकता है। इसलिए, रेस्तरां व्यवसाय में सुलिवन नोड पहली बिक्री तकनीक है जिसमें किसी भी वेटर और बारटेंडर को महारत हासिल करनी चाहिए।

निष्पादन तकनीक

सिर को थोड़ा नीचे करके (लगभग 10-15 डिग्री) सुलिवन का सिर हिलाया जाता है। यह तब आवश्यक होता है जब वेटर को किसी विशिष्ट उत्पाद को बेचने की आवश्यकता होती है। व्यंजन या मादक पेय सूचीबद्ध करते समय, जब वांछित स्थिति में बारी आती है, तो आपको थोड़ा सा सकारात्मक संकेत देना चाहिए।

सिर को मूर्त, लेकिन बहुत सूक्ष्म बनाना महत्वपूर्ण है, ताकि मेहमान इसे पकड़ ले, लेकिन कुछ भी संदेह न करे। साथ ही, इशारों को एक ईमानदार और मैत्रीपूर्ण मुस्कान के साथ पूरक करना महत्वपूर्ण है।

और कौन सी तकनीकें हैं?

रेस्तरां की बिक्री बढ़ाने के लिए सुलिवन की अनुमति ही एकमात्र तरीका नहीं है। मेहमानों को अधिक खाने-पीने का सामान मंगवाने के अन्य प्रभावी तरीके हैं।

तो, सुलिवन की मंजूरी के साथ, निम्नलिखित तरीके हैं:

• हेरिंगबोन।
• "संघों की एक श्रृंखला"।
• "स्टर्लिट्ज सिद्धांत"।
• "मिठाई चाहिए"।
• "वैसे।"
• "स्वाद की बिक्री"।

उनमें से प्रत्येक के बारे में बात करने लायक हैअधिक विवरण।

क्रिसमस ट्री रेस्तरां बिक्री विधि

सुलिवन की सहमति की तरह, हेरिंगबोन मेनू आइटम की बिक्री बढ़ाने का एक शानदार तरीका है। यह अतिथि से पूछे जाने वाले प्रश्नों के सही क्रम पर आधारित है।

यह निम्नलिखित स्थिति की कल्पना करने योग्य है: अतिथि पहली बार रेस्तरां में आया, वेटर मेनू परोसता है और थोड़ी देर के लिए निकल जाता है। एक व्यक्ति, व्यंजनों की सूची के साथ अकेला बैठा, उनकी रचना को देखता है और अपने लिए सलाद, मुख्य पाठ्यक्रम और मिठाई चुनता है। चाहे बजट या व्यक्तिगत वरीयता द्वारा निर्देशित हो, वह भोजन के असंगत सेट का आदेश दे सकता है या अनुपयुक्त पेय चुन सकता है। अपना आदेश खाने के बाद, वह पेट में भारीपन या शराब का एक अप्रिय स्वाद महसूस कर सकता है जो किसी एक व्यंजन में फिट नहीं होता है। नतीजा? वह रेस्तरां में निराश होगा, क्योंकि इस जगह के साथ उसके अप्रिय संबंध होंगे। इस तरह की अनदेखी से बचने के लिए, "हेरिंगबोन" नामक एक रेस्तरां में बिक्री तकनीक का आविष्कार किया गया था।

वेटर का कार्य अतिथि के लिए मेनू के माध्यम से उसका साथ देकर और प्रश्नों की निम्नलिखित श्रृंखला पूछकर एक आदेश चुनने के लिए समय कम करना है:

1. "क्या आप हल्का नाश्ता करना चाहेंगे या हार्दिक भोजन?" उत्तर के आधार पर, आपको ऐपेटाइज़र, सलाद, डेसर्ट या गर्म व्यंजन पर जाने की आवश्यकता है।
2. "क्या आप मांस, मछली, समुद्री भोजन या सब्जियां ऑर्डर करना चाहेंगे?" इस प्रश्न के बाद, अतिथि अनावश्यक जानकारी देखे बिना, वांछित मेनू अनुभाग में चला जाता है।
3. "आपको कौन सा पेय पसंद है?" उत्तर के आधार पर, आपको उस पेय की सिफारिश करनी चाहिए (सेअल्कोहलिक या नॉन-अल्कोहलिक सीरीज़), जो चयनित डिश के लिए सबसे उपयुक्त होगी।

ये प्रश्न आधार हैं, लेकिन इनकी संख्या और भी बहुत से पूरक हो सकते हैं। मुख्य बात यह है कि वे अतिथि को जल्दी से आदेश पर निर्णय लेने और सहायक होने में मदद करते हैं।

इस तरीके के काम करने के लिए, वेटर को चाहिए:

1. मेनू को पूरी तरह से जानें और मेन्यू के बारे में सभी मेहमानों के सवालों का तुरंत जवाब देने के लिए तैयार रहें।
2. घुसपैठ मत करो। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि यह विधि दोनों तरीकों से काम करती है - बिक्री बढ़ाने और अतिथि को संतुष्ट करने के लिए। इसलिए सभी प्रश्न संक्षिप्त और विनीत होने चाहिए।
3. पता है कि व्यंजन एक साथ कितनी अच्छी तरह फिट होते हैं।
4. पता है कि अलग-अलग भोजन के साथ क्या पीना है।

पद्धति का प्रयोग करके, वेटर स्वयं निर्धारित कर सकता है कि कौन से प्रश्न उसे बिक्री बढ़ाने में मदद करते हैं।

एसोसिएशन चेन

रेस्टोरेंट में वेटर के लिए बिक्री का यह तरीका औसत बिल को शुरुआती राशि के कम से कम 50% तक बढ़ाने का एक शानदार अवसर है। इसमें मेनू का उत्कृष्ट ज्ञान, भोजन की अनुकूलता और मेहमानों के साथ सक्रिय बातचीत शामिल है।

यह विधि निम्नलिखित तरीके से काम करती है: अतिथि एक आदेश देता है, और वेटर साथ में पकवान या पेय पेश करता है। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति स्टेक और साइड डिश ऑर्डर करता है। इस मामले में, वेटर के पास उसे सब्जियां, एक अतिरिक्त सॉस या सबसे स्वादिष्ट शराब का गिलास पेश करने का अवसर होता है।

स्टर्लिट्ज सिद्धांत

इस विधि का उपयोग करना निश्चित रूप से थोड़ा अधिक कठिन है, इसके विपरीत"हेरिंगबोन" या सुलिवन की मंजूरी से। "ऑपरेटर्स मैनुअल" फिल्म "सेवेंटीन मोमेंट्स ऑफ स्प्रिंग" से उसी नाम के नायक के तर्क पर आधारित है। उनका विचार था कि एक व्यक्ति की स्मृति बहुत विशिष्ट तरीके से व्यवस्थित होती है - वह सबसे पहले और आखिरी में कही गई बातों को सबसे अच्छी तरह याद करता है और समझता है।

यदि वेटर का कार्य एक निश्चित वस्तु को बेचना है, तो उसे बातचीत की संरचना इस प्रकार करनी चाहिए: “मैं आपको चेरी जैम, एक क्विक और एक सेब पाई के साथ एक परत केक की सिफारिश करना चाहूंगा। मैं यह नोट करना चाहता हूं कि चेरी जैम पाई हमारे शेफ के मूल, गुप्त नुस्खा के अनुसार तैयार की जाती है, जिन्होंने फ्रांस में खाना पकाने के पाठ्यक्रमों में इसका अध्ययन किया था। यदि आप अपने ऑफ़र में कुछ विवरण जोड़ते हैं, तो अतिथि इस व्यंजन पर ध्यान केंद्रित करेंगे।

अक्सर यह तकनीक तब उपयोगी होती है जब आपको उन वस्तुओं को बेचने की आवश्यकता होती है जो समाप्त होने वाली हैं या यदि यह विशेष व्यंजन सबसे तेजी से पकाया जा सकता है। दूसरे विकल्प की बात करें तो, वेटर के पास भीड़-भाड़ के समय में जितनी जल्दी हो सके टेबल परोसने का अवसर होता है।

मिठाई चाहिए

कुछ लोग मेन कोर्स खाने के बाद कुछ मीठा भी खाना पसंद करते हैं। यदि अतिथि ने तुरंत मिठाई का आदेश नहीं दिया है, तो उसके द्वारा आदेश दिया गया काम पूरा करने के बाद उसे उसे पेश करना अनिवार्य है। मेहमानों का निरीक्षण करना महत्वपूर्ण है और जैसे ही उन्होंने अपना मुख्य पाठ्यक्रम समाप्त कर लिया है, इस तकनीक का उपयोग करने का समय है, लेकिन अभी तक बिल मांगने का समय नहीं है। मिठाई के बारे में प्रश्न पूछते समय, वेटर भी तकनीक का उपयोग कर सकता हैस्टर्लिट्ज़ सिद्धांत या सुलिवन की मंजूरी। इस प्रकार, उसे न केवल चेक का कुल आकार बढ़ाने का अवसर मिलता है, बल्कि आवश्यक व्यंजन बेचने का भी अवसर मिलता है।

हालाँकि, यहाँ रुकना नहीं ज़रूरी है। आपको पहले से डेसर्ट के साथ पेज पर मेनू खोलना चाहिए, आगंतुक से पूछें और तुरंत उसे स्थिति दिखाएं। उपसर्गों के बिना प्रश्न पूछना महत्वपूर्ण है "नहीं" ("क्या आप मिठाई ऑर्डर करना चाहेंगे?")। इस शब्द को पूरी तरह से भूलने की सलाह दी जाती है। "हां" तकनीक का उपयोग करना सबसे अच्छा है: "क्या आप मिठाई पसंद करेंगे?" इस प्रकार, वेटर व्यक्ति को पहले से एक विकल्प देता है। यदि आप उपसर्ग "नहीं" के साथ प्रश्नों का उपयोग करते हैं, तो ग्राहक के मना करने की संभावना है।

वैसे तकनीक

इस बिक्री पद्धति का सार "वैसे" शब्द से शुरू होने वाले अतिथि को कुछ देना है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह तकनीक बहुत बहुमुखी है। वह अलोकप्रिय मेनू या वाइन सूची आइटम बेचने में मदद कर सकती है।

व्यवहार में, यह इस तरह दिख सकता है: "वैसे, ध्यान दें कि यह शराब इस व्यंजन के साथ अच्छी तरह से चलेगी" या "वैसे, मैं हमारे सिग्नेचर कद्दू सूप पर ध्यान देने की सलाह देता हूं। यह न केवल आपकी भूख को संतुष्ट करेगा, बल्कि इस बरसात के मौसम में आपको गर्म भी करेगा। इस शब्द के साथ विवरण पर जोर देने से वाक्य के प्रभाव में वृद्धि होगी।

बिक्री स्वाद

सुलिवान की मंजूरी और अन्य तकनीकें काम नहीं करेंगी यदि वेटर भोजन के स्वाद का सुंदर तरीके से वर्णन नहीं कर सकता है। उसे न केवल पदों के नाम पर, बल्कि उनके स्वाद गुणों और गुणों में भी मार्गदर्शन करने की आवश्यकता है। केवल लायककल्पना कीजिए कि आगंतुक के सिर से क्या विचार निकलेंगे यदि प्रश्न यह है: "क्या यह व्यंजन बहुत मसालेदार नहीं होगा?" उत्तर होगा: "मुझे नहीं पता, मैंने कोशिश नहीं की है।" ऐसी विफलता से बचने के लिए, स्थापना के प्रबंधक या प्रशासक को सेवा कर्मियों के लिए प्रशिक्षण प्रणाली पर उचित ध्यान देना चाहिए।

यह महत्वपूर्ण है कि एक रेस्तरां में काम करने वाले लोग मेनू को जानते हैं, व्यंजनों की संरचना को जानते हैं और उनका खूबसूरती से वर्णन करने में सक्षम होते हैं। बिक्री की समग्र सफलता और औसत जांच में वृद्धि सही प्रस्तुति पर निर्भर करेगी।

इसके अलावा, स्वाभाविकता महत्वपूर्ण है। यदि व्यंजनों का विवरण "सुंदर", "शानदार", "परिष्कृत", आदि के साथ बह निकला है, तो अतिथि स्वाद के जादू की कल्पना नहीं कर पाएगा। "नाजुक", "रसदार", "ताज़ा", "सुगंधित" जैसे शब्दों का उपयोग करना सबसे अच्छा है। यह प्रस्तुति है जो बिक रही है। यह महत्वपूर्ण है कि आगंतुक स्टाफ के साथ संचार से और भोजन के साथ समाप्त होने से गैस्ट्रोनॉमिक आनंद का आनंद लें।

कौन सी रणनीति और तकनीकों से बचना चाहिए?

बिक्री बढ़ाने के लिए सिर्फ यह जानना काफी नहीं है कि ऊपर वर्णित तकनीकों का सही तरीके से उपयोग कैसे किया जाए। साथ ही, आपको यह भी अध्ययन करना चाहिए कि आप खाने-पीने की चीजों को कैसे नहीं बेच सकते हैं।

कभी-कभी कर्मचारी ग्राहक सेवा की आदतें विकसित करते हैं जो प्रतिष्ठान की पूरी अवधारणा को बर्बाद कर देते हैं। पहला और मुख्य एक चेक का समय से पहले बंद होना है। यह डर कि आगंतुक बिना भुगतान किए निकल जाएगा, वेटर्स को बिल लाने और जल्द से जल्द भुगतान लेने के लिए मजबूर करता है।

मनोवैज्ञानिक के साथदृष्टिकोण से, अतिथि प्रतिष्ठान में अपनी यात्रा को पूर्ण मानता है। उसने अपना भोजन समाप्त कर लिया है और बाहर निकलने के लिए प्रस्थान करना चाहता है। हालाँकि, उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति गर्म व्यंजन और सलाद का आदेश देता है, तो अपने व्यंजन समाप्त करने के बाद, वह मिठाई खाने के बारे में भी सोच सकता है। या वह एक अतिरिक्त पेय खरीद सकता है। इसलिए चेक में पोजीशन बढ़ाने का मौका न चूकने के लिए वेटरों को तुरंत बिल नहीं ले जाना चाहिए। आपको केवल मेहमानों की सावधानीपूर्वक निगरानी करने की आवश्यकता है, और यदि कोई संदेह है कि कोई व्यक्ति रात के खाने के लिए भुगतान नहीं कर सकता है, तो बेहतर है कि प्रबंधक या प्रबंधक को इस बारे में सूचित करें।

एक और गलती है महंगे मेन्यू आइटम पेश करने का डर। अक्सर वेटर डरते हैं कि मेहमान कुछ ऐसा सोच सकते हैं "वे मुझे सबसे महंगे व्यंजन पेश करते हैं, इसलिए वे सिर्फ मुझ पर पैसा कमाना चाहते हैं।" ऐसे कई मेहमान हैं जो स्वादिष्ट और महंगे भोजन या पेय का खर्च उठा सकते हैं, और कुछ ऐसे भी हैं जो केवल यह महसूस करने के लिए चापलूसी करते हैं कि उन्हें अमीर माना जाता है (भले ही वे खुद को अतिरिक्त खर्च करने की अनुमति न दें)। इसलिए, बिना किसी डर के उच्च-मूल्य वाले पदों की पेशकश करना उचित है।

एक और युक्ति जो एक वेटर को बचना चाहिए वह है बहुत सारे व्यंजन सूचीबद्ध करना। आपको हेरिंगबोन तकनीक याद रखनी चाहिए, जिससे मेहमानों के साथ कम, लेकिन रचनात्मक संचार करना संभव हो जाता है। यदि वेटर एक "लाइव मेनू" के रूप में कार्य करता है, तो आगंतुकों द्वारा उसे अपनी स्थिति को छोड़ने और अध्ययन करने के लिए कहने की संभावना है। इसलिए, कुछ व्यंजनों पर ध्यान देना आवश्यक है जो वेटर मेहमानों को पेश करेगा। मुख्य बात यह है कि वे मेहमानों को उन्हें आज़माना चाहते हैं।

और भी बहुत कुछएक असफल रखरखाव तकनीक अति-घुसपैठ है। यह याद रखना चाहिए कि वेटर वह है जो मेहमानों की मदद करे। हालांकि, आगंतुकों को संरक्षण न दें। अतिथि की मेज पर क्या हो रहा है, इसकी बारीकी से निगरानी करना महत्वपूर्ण है, और बस वहां या सही समय पर दृष्टिगोचर होना चाहिए। इसके अलावा, आपको आगंतुकों पर भोजन या पेय नहीं थोपना चाहिए। उनकी इच्छाओं और वरीयताओं से आगे बढ़ना आवश्यक है। यह याद रखना चाहिए कि दृढ़ता और जुनून आगंतुकों के मूड और बाद में संस्था की राय को खराब कर सकता है।

टिप बढ़ाने की तकनीक

हर वेटर जानता है कि अगर वह किसी मेहमान की अच्छी तरह से सेवा करता है, तो वह उसके लिए छोड़े गए सुझावों के रूप में अतिरिक्त कमाई पर भरोसा कर सकता है। हालांकि, यहां मुख्य बात आगंतुक पर जीत हासिल करना है।

वैज्ञानिकों ने पाया है कि इस मामले में सबसे पक्का तरीका है अतिथि की बातों को दोहराना। इस तकनीक का मनोवैज्ञानिक प्रभाव बस अद्भुत है। वेटर को केवल अतिथि की बातों को ध्यान से सुनना चाहिए, और उसके वाक्यांशों में आगंतुक द्वारा कहे गए शब्दों का उपयोग करना उचित है।

निष्कर्ष

सुलिवन की मंजूरी और अन्य बिक्री तकनीकों से संस्था में औसत चेक का आकार बढ़ जाएगा। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उन्हें इस तरह से महारत हासिल करना है कि उनका आवेदन स्वाभाविक लगे।

एक रेस्तरां प्रबंधक स्वतंत्र रूप से कर्मचारियों के साथ विशेष प्रशिक्षण आयोजित कर सकता है या विशेषज्ञों को आमंत्रित कर सकता है। इससे ट्रेन वेटर्स को मेनू आइटम बेचने में मदद मिलेगी ताकि मेहमान संतुष्ट हों और खर्च किए गए पैसे पर पछतावा न करें। प्रशिक्षितऊपर सूचीबद्ध मुख्य तकनीशियनों के लिए बारटेंडर और वेटर, प्रतिष्ठान के पास दोगुने से अधिक बिक्री का अवसर है।