मूल्य प्रस्ताव: अवधारणा, मॉडल, बुनियादी पैटर्न, निर्माण, उदाहरणों के साथ विकास और विशेषज्ञ सलाह

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

उत्पादित उत्पादों या सेवाओं की परवाह किए बिना, कंपनियों के बीच हमेशा प्रतिस्पर्धा होती है। क्या एक ग्राहक कई समान कंपनियों में से एक कंपनी को चुनता है? इसका उत्तर सर्वोत्तम मूल्य प्रस्ताव में निहित है। विपणक इसका उपयोग यह दिखाने के लिए करते हैं कि यह विशेष उद्यम प्रतिस्पर्धियों से बेहतर क्यों है। वे अपनी कंपनी की ओर अधिक ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने का भी प्रयास करते हैं। एक व्यापार मॉडल के लिए, मूल्य प्रस्ताव महत्वपूर्ण है। सर्वोत्तम गुणवत्ता वाला उत्पाद, सर्वोत्तम प्रस्तुतिकरण, सबसे आश्चर्यजनक मूल्य बनाना संभव है, लेकिन ग्राहक को इसके बारे में तब तक पता नहीं चलेगा जब तक उन्हें सूचित नहीं किया जाता।

मूल्य प्रस्ताव क्या है

शब्द की परिभाषा से शुरू करें। इसके कई विवरण हैं, लेकिन मूल्य प्रस्ताव के सर्वोत्तम स्पष्टीकरणों में से एक उद्यमी माइकल स्कोक से आता है। उनका मानना है कि यह एक बयान है जो बताता है कि क्या लाभ प्रदान कर सकते हैंउत्पाद या सेवा और यह किसके लिए अभिप्रेत है। मूल्य प्रस्ताव - एक संक्षिप्त विवरण जो लक्षित दर्शकों के चित्र, उपभोक्ता की समस्या का वर्णन करता है, जिससे उत्पाद निपटने में मदद करेगा, यह वैकल्पिक विकल्पों की तुलना में निश्चित रूप से बेहतर क्यों है। इस परिभाषा की कुंजी "स्पष्ट रूप से" शब्द है। एक सम्मोहक मूल्य प्रस्ताव एक वादा है जिसे यह दिखाने के लिए डिज़ाइन किया गया है कि ब्रांड प्रतिस्पर्धा से कितना अलग है, लक्षित दर्शकों को इसे बाकी हिस्सों में क्यों चुनना चाहिए। आपको यह भी सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि यह केवल एक वाक्य या वाक्यांश में व्यक्त किया गया है। यदि विपणक इसे प्राप्त नहीं कर सकते हैं, तो ब्रांड स्थिति में एक महत्वपूर्ण दोष होगा।

ऑफ़र बनाने के विकल्प

हम किस बारे में बात कर रहे हैं, इसका अंदाजा लगाने के लिए मूल्य प्रस्तावों के कुछ उदाहरण देखें। उदाहरण के लिए, एक फर्म के लिए जो टूलकिट बनाती है जो व्यवसायों को ऑनलाइन भुगतान प्रबंधित करने में सक्षम बनाती है, लक्षित बाजार व्यापार मालिक होगा। उत्पाद के लिए मुख्य लाभ और अनूठी पेशकश भुगतान की सादगी और पारदर्शिता है। इसलिए, मूल्य प्रस्ताव विकसित करते समय, उपकरणों के उपयोग में आसानी पर ध्यान देना आवश्यक है। वाक्यांश इस तरह लग सकता है: "व्यापार मालिकों को आसानी से ऑनलाइन भुगतान प्रबंधित करने में सहायता करने के लिए एक स्पष्ट टूल।"

एक अन्य विकल्प टैक्सी सेवाएं है। इस फर्म के लक्षित दर्शक वे लोग हैं जिन्हें बिंदु "ए" से "बी" तक पहुंचने की आवश्यकता है। मुख्य लाभ तत्काल हो सकता हैऑपरेटर प्रतिक्रिया। ऐसी कंपनी के लिए मूल्य प्रस्ताव विकसित करने पर जोर ग्राहक के समय को बचाने पर होना चाहिए। इसलिए, यह ऐसा लग सकता है: "हम आपको मिनटों में उस स्थान पर ले जाएंगे।" एक और उदाहरण बड़े पैमाने पर बाजार है, जो किफायती खरीदारों पर केंद्रित है। कंपनी का मुख्य लाभ यह है कि यह अपने ग्राहकों को कम पैसे में गुणवत्तापूर्ण उत्पाद प्रदान करती है। इसी समय, स्टोर में कीमतें प्रतियोगियों की तुलना में कम हैं। इसलिए, आप उत्पाद की गुणवत्ता और लागत पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। आइए इन मानदंडों के आधार पर एक मूल्य प्रस्ताव टेम्पलेट बनाएं। यह हो सकता है: "कम के लिए अधिक प्राप्त करें।"

एक अनूठा प्रस्ताव कैसे लिखें

अब अपने स्वयं के मूल्य प्रस्ताव को लिखने के लिए कुछ युक्तियों पर नजर डालते हैं। शुरू करने वाली पहली चीज एक विशेष टेम्पलेट का विकास और निर्माण है। स्विस व्यापार प्रबंधन सिद्धांतकार अलेक्जेंडर ओस्टरवाल्डर ने आदर्श मूल्य प्रस्ताव के लिए एक विशिष्ट डिजाइन विकसित किया। इसका डिज़ाइन ऐसे उत्पादों को विकसित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है जो ग्राहक वास्तव में चाहते हैं। Osterwalder मूल्य प्रस्ताव विकास मॉडल सबसे व्यापक रूप से उपयोग किए जाने वाले मॉडल में से एक बन गया है। सिद्धांतकार ने एक टेम्पलेट विकसित किया है जो क्लाइंट और उनकी आवश्यकताओं पर केंद्रित है। मूल्य प्रस्ताव में प्रमुख निर्धारकों की पहचान करने के लिए इस टेम्पलेट का उपयोग करें।

मॉडल निर्माण के लिए व्यावसायिक प्रश्न

एक टेम्पलेट संकलित करते समय, आपको उत्पाद और ग्राहक के बारे में कितने प्रश्नों का उत्तर देना होगा:

1. आपका उत्पाद क्या करता है?
2. ग्राहक क्या महसूस करता है जबआपके उत्पाद का उपयोग करता है?
3. आपका उत्पाद कैसे काम करता है?
4. इसके क्या कार्य हैं?
5. खरीदारी के भावनात्मक चालक क्या हैं?
6. क्लाइंट की समस्याएं और छिपी जरूरतें क्या हैं?
7. तर्कसंगत खरीदारी करने वाले ड्राइवर क्या हैं?
8. ग्राहक के लिए आपके उत्पाद पर स्विच करने के क्या जोखिम हैं?

परिणाम उत्पाद के विवरण और क्लाइंट की जरूरतों के साथ एक टेम्प्लेट होगा। यह संरचना व्यवसाय मॉडल टेम्पलेट के समान है और मूल्य प्रस्ताव मॉडल बनाने से पहले विचार-मंथन के लिए एक सरल दृश्य आधार है। इससे यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि ग्राहक को आपूर्तिकर्ता की आवश्यकता क्यों है, ग्राहक एक अतिरिक्त मूल्य के रूप में क्या देख सकता है, उन्हें क्या परेशान या नुकसानदेह लगता है।

ओस्टरवाल्डर मॉडल के लाभ

मॉडल का मूल्य इस तथ्य में निहित है कि यह आपको यह समझने की अनुमति देता है कि ग्राहक क्या चाहते हैं और उत्पादों और सेवाओं की कल्पना करते हैं जो उनकी आवश्यकताओं से पूरी तरह मेल खाते हैं। Osterwalder मूल्य प्रस्ताव ग्राहक के बारे में एक ही संरचना में जानकारी एकत्र करता है और उनकी आवश्यकताओं और आवश्यकताओं से मेल खाने में मदद करता है। यह एक अधिक कुशल व्यवसाय मॉडल को डिजाइन करना संभव बनाता है। अंत में, यह लाभप्रदता की ओर ले जाएगा। साथ ही, ऐसे विचार विकसित करने में समय बर्बाद नहीं होगा जो ग्राहकों को रुचिकर न लगे।

ग्राहक के लिए जोड़ा गया मूल्य

नए व्यवसाय मॉडल विकसित करते समय, और मूल्य प्रस्ताव बनाने से पहले, संगठन आंतरिक मुद्दों पर ध्यान केंद्रित करते हैं और करते हैंअपने ग्राहकों की जरूरतों के बारे में भूल जाओ। कोई भी अच्छे और रचनात्मक विचारों के बारे में सोच सकता है, लेकिन मुख्य लक्ष्य ग्राहक के लिए अतिरिक्त मूल्य बनाना है जिसे वे महसूस कर सकते हैं। मूल्य प्रस्ताव मॉडल की मदद से, संगठन एक दृश्य और संरचित तरीके से जरूरतों की पहचान करते हैं, जिसके परिणामस्वरूप वे एक ऐसा टेम्पलेट विकसित करने में सक्षम होते हैं जो ग्राहकों की आवश्यकताओं को प्रतिबिंबित करेगा। ऐसा करने से, वे अपने और अपने ग्राहकों के लिए एक लाभदायक व्यवसाय मॉडल प्राप्त करते हैं।

ग्राहकों की समस्याओं को समझना

मूल्य प्रस्ताव का उपयोग करके, कंपनियों को यह समझने का अवसर मिलता है कि ग्राहक वास्तव में क्या चाहते हैं, उन समस्याओं को देखने के लिए जो वे अनुभव कर रहे हैं। इस तरह के ज्ञान से कोई भी समझ सकता है कि ग्राहक की जरूरतों को कैसे पूरा किया जा सकता है। यदि यह सब एक संरचित और दृश्य तरीके से व्यक्त किया जाता है, तो यह तुरंत स्पष्ट हो जाता है कि उत्पाद या सेवा के किन बिंदुओं और विशेषताओं को आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए समायोजन की आवश्यकता है। मूल्य प्रस्ताव मॉडल को ठीक से लागू करने के लिए, ग्राहकों की आवश्यकताओं की स्पष्ट समझ होना महत्वपूर्ण है।

ग्राहक की समस्या कुछ ऐसी है जो उसे परेशान करती है, परेशान करती है। यह वह भी है जिसे वह कुछ नकारात्मक मानता है। ये अप्रिय दुष्प्रभाव हैं, जैसे बढ़ती लागत, उच्च जोखिम, घटती बिक्री, भयंकर प्रतिस्पर्धा, नकारात्मक भावनाएं और वातावरण। लेकिन उपभोक्ताओं द्वारा सभी समस्याओं को समान रूप से महत्वपूर्ण नहीं माना जाता है। इस पर विचार करने की आवश्यकता है।

ग्राहक के उद्देश्य और लाभ

कार्य वे हैं जो ग्राहक करना चाहता है लेकिन नहीं कर सकता। कंपनियोंआपको यह जानने की जरूरत है कि उनके उत्पाद या सेवाएं कार्य पर निर्भर हैं या नहीं। ऐसे कई कार्य हो सकते हैं जिन्हें उत्पाद हल कर सकता है। लाभ उस उत्पाद के उपयोग से सकारात्मक परिणाम होते हैं जिसे ग्राहक प्राप्त करना चाहता है। हम ग्राहकों की अपेक्षाओं के बारे में बात कर रहे हैं जिन्हें प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करने के लिए पार करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, लागत बचत, उपयोगकर्ता मित्रता, गुणवत्ता सेवा और एक सुखद कार्य वातावरण।

बाजार अनुसंधान

कंपनी उनके साथ बातचीत करने या उनके उत्पादों के लिए बाजार का विश्लेषण करने की प्रक्रिया में ग्राहकों की जरूरतों के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकती है। प्रतिक्रियाओं को रिकॉर्ड करने, वर्गीकृत करने और प्राथमिकता देने से, विपणक को एक स्पष्ट तस्वीर मिलती है कि कोई कंपनी अपने ग्राहकों की सर्वोत्तम सेवा कैसे कर सकती है। सबसे महत्वपूर्ण तत्व तब नए उत्पाद या सेवा का आधार बनेंगे। उन्हें प्रदान करके, क्लाइंट के सबसे बड़े दर्द को प्रबंधित करना महत्वपूर्ण है।

प्रस्ताव परीक्षण

ग्राहकों की समस्याओं और उनके समाधानों की सावधानीपूर्वक जांच करने से उत्पाद के खराब होने की संभावना न्यूनतम होती है। लेकिन प्रारंभिक चरण में अभी भी परीक्षण की आवश्यकता है। उत्पाद निर्माता को अंतिम जांच करने के कार्य का सामना करना पड़ता है। सृजित प्रस्ताव का प्रारंभिक चरण में परीक्षण करने की आवश्यकता होगी ताकि समयबद्ध तरीके से समायोजन किया जा सके। ऐसा हो सकता है कि ग्राहकों की आवश्यकताओं को गलत समझा गया हो या गलत व्याख्या की गई हो। इसलिए, मूल्य प्रस्ताव को व्यवहार में लाया जाना चाहिए। क्लाइंट के साथ हमेशा इसका परीक्षण करना महत्वपूर्ण है,ताकि यह स्थापित किया जा सके कि क्या यह वास्तव में काम करता है और आवश्यकताओं को पूरा करता है। कंपनी पिछली मान्यताओं और व्याख्याओं की शुद्धता का चरण-दर-चरण मूल्यांकन करती है। आखिरकार, यह ग्राहक ही है जो यह निर्धारित करता है कि यह मूल्य प्रस्ताव उसके लिए आकर्षक है या नहीं। आपको हमेशा याद रखना चाहिए कि उत्पाद क्लाइंट के लिए ही बनाया गया है।

जेफ्री मूर तैयार टेम्पलेट

मूल्य प्रस्ताव के निर्माण के लिए आप तैयार विकल्पों का सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, जेफरी मूर की पुस्तक क्रॉसिंग द चैस में। एक प्रौद्योगिकी उत्पाद को बड़े पैमाने पर बाजार में कैसे लाया जाए, "निम्नलिखित टेम्पलेट का सुझाव दिया गया है:" [लक्षित ग्राहक] के लिए [आवश्यकता या अवसर का विवरण], हमारे [उत्पाद / सेवा का नाम] [उत्पाद श्रेणी] कि [लाभ का विवरण]।" उदाहरण: "सोशल मीडिया आरओआई बढ़ाने की चाहत रखने वाले विपणक के लिए, हमारा उत्पाद वेब एनेलिटिक्स सॉफ़्टवेयर है जो एंगेजमेंट मेट्रिक्स को एक्शनेबल रेवेन्यू मेट्रिक्स में ट्रांसलेट करता है।"

स्टीव ब्लैंक वेरिएंट और वेंचर हैक्स स्लोगन

प्रस्ताव के दूसरे संस्करण को XYZ कहा गया। स्टीव ब्लैंक द्वारा बनाया गया। उसका खाका है: "हम Z करके X को Y करने में मदद करते हैं।" उदाहरण: "आरामदायक खेल के मैदान प्रदान करके हम माता-पिता को अपने बच्चों के साथ अधिक समय बिताने में मदद करते हैं।" वेंचर हैक्स का नारा एक मूल्य प्रस्ताव टेम्पलेट है जिसका उपयोग आपके उद्योग में पहले से ही व्यवसायों द्वारा अपना अनूठा मूल्य बनाने के लिए किया जाता है: "[उद्योग का सिद्ध उदाहरण] [नए क्षेत्र] से/के लिए।" उदाहरण: "फ़्लिकर फॉरवीडियो।”

एरिक सिंक प्रस्ताव टेम्पलेट

मूल्य प्रस्ताव विशेषज्ञ एरिक सिंक का कहना है कि मुख्य विचार इस तरह की चीजों को कुछ वाक्यों में रखना है:

• ग्राहक को इस उत्पाद की आवश्यकता क्यों है।
• यह किस तरह का उत्पाद है।
• उसे किसकी जरूरत है।

उदाहरण: "सबसे आसान लैपटॉप ओएस"।

डेविड कोवेन द्वारा पैटर्न

यह विशेषज्ञ आपकी कंपनी द्वारा हल किए जा रहे कार्य के पैमाने को उजागर करने का सुझाव देता है। लोगों को बताएं कि आपकी कंपनी उन्हें क्या ऑफर करती है। फिर इसे एक साधारण वाक्य में लपेटें। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि दुनिया में हर 62 मिनट में एक व्यक्ति मेलेनोमा से मर जाता है। वाक्य इस तरह लग सकता है: "हम iPhone के लिए एक एप्लिकेशन पेश करते हैं जो आपको त्वचा की स्थिति का स्व-निदान करने की अनुमति देता है।"

ग्राहक-समस्या-समाधान पैटर्न

ब्रेंट कूपर और पैट्रिक व्लास्कोविट्ज़ पुस्तक "स्टार्टअप अराउंड द कस्टमर" में। शुरुआत से ही व्यवसाय कैसे बनाया जाए" ने सुझाव दिया कि वे "ग्राहक-समस्या-समाधान" पैटर्न कहते हैं: "ग्राहक: [आपके लक्षित दर्शक कौन हैं] समस्या: [आप ग्राहक के लिए कौन सी समस्या हल कर रहे हैं] समाधान: [आपकी समस्या का समाधान क्या है]।

डेव मैकक्लर द्वारा "द एलेवेटर राइड"

कैलिफोर्निया स्थित 500 स्टार्टअप एक्सेलेरेटर के संस्थापक डेव मैकक्लर अपने स्वयं के अनूठे मूल्य प्रस्ताव को लिखने के लिए तीन-चरणीय चेकलिस्ट प्रदान करते हैं। उनकी व्याख्या में, यह ज्यादातर लोगों के लिए समझ में आता है, छोटे वाक्यांशों का एक सरल, यादगार नारा, inजो तीन प्रमुख सवालों के जवाब देता है: क्या, कैसे, क्यों। उदाहरण: "हमारा उत्पाद एक ऐसा प्रोग्राम है जो समय की बचत करके लागत कम करता है।"

नियोक्ता मूल्य प्रस्ताव

एक अन्य क्षेत्र जहां ऐसा प्रस्ताव लागू होता है, वह है कर्मचारियों को काम पर रखना। इससे पता चलता है कि श्रम बाजार और कर्मचारी इस संगठन में काम करके प्राप्त होने वाले विशेषाधिकारों को कैसे समझते हैं।

एक नियोक्ता मूल्य प्रस्ताव के कुल पांच घटक हैं:

1. अवसर। संगठन में विकास और कर्मचारियों के कैरियर के विकास के लिए शर्तें शामिल हैं।
2. यार। यह एक टीम और कॉर्पोरेट संस्कृति है।
3. संगठन। यह बाजार में कंपनी की स्थिति, उसके उत्पादों या सेवाओं की गुणवत्ता के साथ-साथ सामाजिक जिम्मेदारी को जोड़ती है।
4. काम। बोनस भाग, सुविधाजनक कार्यक्रम, काम करने की स्थिति शामिल है।
5. इनाम। इसमें काम के लिए वेतन, साथ ही सामाजिक भाग, जैसे बीमार छुट्टी और छुट्टियां शामिल हैं।

समस्या यह है कि कुछ मूल्य प्रस्ताव जो लिखे गए हैं उनमें गलत विशेषताएं हैं या प्रतियोगियों से पूरी तरह से अलग नहीं हैं, जबकि अन्य वास्तव में वादे और ग्राहक को प्राप्त होने के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर दिखाते हैं। इससे कर्मचारियों की प्रतिबद्धता में कमी आती है। लेकिन यह समझना महत्वपूर्ण है कि एक मजबूत और प्रतिस्पर्धी मूल्य प्रस्ताव प्रतिभाशाली कर्मचारियों को आकर्षित कर सकता है और कंपनी के व्यवसाय में उनकी भागीदारी बढ़ा सकता है।