बिक्री और कार्य की विशेषताओं में मुख्य प्रकार के ग्राहक

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

जब प्रबंधक बिक्री में विभिन्न प्रकार के ग्राहकों से मिलते हैं, तो वे अक्सर अपने व्यवहार और बातचीत को व्यक्ति के अनुकूल बनाने में विफल होते हैं। उन्हें समझ में नहीं आता कि ये प्रकार क्या हैं और उनके साथ कैसे बातचीत करें। ग्राहक प्रकारों के चार मुख्य वर्गीकरण हैं। विभिन्न प्रकार के खरीदारों के लिए आपसे सामान खरीदने के लिए, आपको उनसे एक विशेष तरीके से संपर्क करने की आवश्यकता है। प्रत्येक व्यक्ति एक अलग खरीद निर्णय लेता है और उत्पाद का मूल्यांकन करते समय विभिन्न मानदंडों पर ध्यान देता है।

विवरण से निपटना

बिक्री में 4 तरह के ग्राहक होते हैं। अधिकांश वर्गीकरण उनमें से प्रत्येक की टाइपोलॉजी पर आधारित हैं। कई वर्गीकरण हैं। अब तथाकथित "डिस्क" फैशनेबल है, साथ ही फार्मेसी और प्रकार के फार्मेसी ग्राहकों में बेचने की विशेष कला है। लेकिन हम एक पुराने, क्लासिक संस्करण पर विचार करेंगे, जो बिक्री में 4 प्रकार के ग्राहकों पर आधारित है।

पहले वाले का नाम "हेल्समैन" था। वह अपने कार्यों में अनुमानित, मांग और बहुत दृढ़ है। ऐसे लोग स्वतंत्र औरस्व-प्रबंधित। स्टीयरिंग प्रकार निर्धारित करना बहुत आसान है: उनके पास हमेशा स्थिति आइटम होते हैं, उदाहरण के लिए, बड़ी मेज और कुर्सियाँ, प्रभावशाली कारें। उनके व्यवहार और महंगे सामान में हैसियत और विलासिता महसूस की जाती है। ये ग्राहक अपनी छुट्टियों के लिए स्टेटस रिसॉर्ट, "सभी समावेशी", अच्छे होटल और गुणवत्ता सेवा भी चुनते हैं। वे उन लोगों के बीच संबंध तलाशते हैं जो समान और स्थिति में श्रेष्ठ हैं, जानते हैं कि वे क्या चाहते हैं, और बहुत जल्दी निर्णय लेते हैं।

स्टीयरिंग प्रकार के साथ कैसे काम करें

यदि आप अपने ऑफ़र के लाभ, इसके लाभ दिखाते हैं और स्पष्ट रूप से वर्णन करते हैं कि उन्हें बिक्री के अंत में क्या मिलेगा, तो खरीदारी का निर्णय तुरंत और जल्दी किया जाएगा। समय के साथ, एक या दो संपर्क आमतौर पर पर्याप्त होते हैं। वे कार्यों और परिणामों पर केंद्रित होते हैं, लेकिन उस व्यक्ति पर नहीं जो उन्हें सामान बेचते हैं। बिक्री में इस प्रकार के ग्राहकों के व्यवहार की शैली आमतौर पर ऐसी होती है कि व्यावहारिक रूप से कोई प्रश्न नहीं होते हैं। वे पूछने के बजाय बात करते हैं और जोर देते हैं, जिद्दी, अधीर हो सकते हैं।

स्टीयरिंग प्रकार के व्यवहार की विशेषताएं

यह मनोवैज्ञानिक प्रकार का बिक्री ग्राहक मुख्य रूप से काम के क्रम, परियोजना की समय सीमा, गारंटी और परिणामों के बारे में पूछता है। ऐसे ग्राहक शक्ति और नियंत्रण चाहते हैं। सत्ता के बिना "हेलमैन" हैं जो अन्य क्षेत्रों में हावी होना चाहते हैं। लेकिन अक्सर वे काम पर हावी हो जाते हैं। उनका आदर्श वाक्य परिणाम होगा, प्रक्रिया नहीं। वे दबाव की स्थिति पसंद करते हैं। इसलिए, भीड़-भाड़ वाली नौकरियां अक्सर उनके कार्यस्थलों और टीमों में होती हैं। ऐसे ग्राहक सत्तावादी होते हैं। एक ठेठ "हेल्समैन" इस तरह व्यवहार करता है।

हैंबिक्री में ग्राहकों के प्रकार और उनमें से प्रत्येक के साथ काम करने की बारीकियों के बारे में कई तरह की सिफारिशें। एक नियम के रूप में, आप पहली और दूसरी कॉल या मीटिंग से "हेल्समैन" को सामान बेच सकते हैं। ऐसा माना जाता है कि ऐसे लोग खरीदारों की कुल संख्या का लगभग 15% हैं।

एक्सप्रेस खरीदार

अगला प्रकार "अभिव्यंजक" है। बिक्री में इस प्रकार के ग्राहक में वे लोग शामिल होते हैं जिनके दिमाग में रचनात्मक गड़बड़ी होती है। वे लगातार अराजकता, रचनात्मकता की स्थिति में हैं। ऐसे लोग तेज, गतिशील होते हैं। वे चमकीले कपड़े और उत्तेजक हेयर स्टाइल पहनते हैं जो दूसरों का ध्यान आकर्षित करते हैं। यह बिक्री में एक बहुत ही भावनात्मक प्रकार का ग्राहक है। यदि यह एक मोटर चालक है, तो एक तेज, सबसे अधिक बार स्पोर्ट्स कार में। यह एक चमकीला रंग भी होगा जो आंख को पकड़ता है और भीड़ से अलग दिखता है। इस प्रकार के क्लाइंट चैट करना पसंद करते हैं, लेकिन जल्दी से मुद्दे पर पहुंच जाते हैं और बहुत जल्दी निर्णय लेते हैं। वह कम जोखिम महसूस करते हैं और उन्हें लेने के लिए तैयार हैं।

अभिव्यंजक प्रकार के व्यवहार की विशेषताएं

एक अभिव्यंजक व्यक्ति रचनात्मक, रोचक और उत्साह से भरा होता है। इस प्रकार के बिक्री ग्राहक बहुत हंसमुख और उज्ज्वल लोग होते हैं, और उनके कई कार्य स्वतःस्फूर्त होते हैं। वे अक्सर आवेगी होते हैं। ऐसे ग्राहक अक्सर सैवेज के रूप में छुट्टियां बिताना पसंद करते हैं, अचानक उड़ान भरते हैं और कहीं चले जाते हैं, एक कूबड़ पर अभिनय करते हैं। इस प्रकार के लोग भविष्य के निवेश और निवेश के लिए नए रचनात्मक विचारों को खोजने के लिए एक व्यवसाय बेच सकते हैं और दुनिया भर में यात्रा कर सकते हैं।

शास्त्रीय के प्रतिनिधिअभिव्यंजक प्रकार दृश्यमान होने का प्रयास करते हैं, अन्य लोगों द्वारा पहचाने जाते हैं और सबसे पहले, सबसे बड़े खिलाड़ी, हर चीज में सर्वश्रेष्ठ होने का प्रयास करते हैं। वे सभी जोखिम उठाते हैं और 2-3 संपर्कों के बाद निर्णय लेते हैं, अपने बारे में बात करने में बहुत समय बिताते हैं और जीवन में वे क्या करते हैं। अक्सर इस प्रकार के क्लाइंट राजनेताओं और मनोरंजन उद्योग में पाए जाते हैं। एक नियम के रूप में, उनकी कुल संख्या सभी खरीदारों के 15% से अधिक नहीं है।

विश्लेषणात्मक खरीदार

एक अन्य प्रकार है एनालिटिक्स। बिक्री में इस प्रकार के ग्राहक और उनके व्यवहार की ख़ासियतें बहुत दिलचस्प हैं। विश्लेषक वे लोग हैं जो विश्लेषण करना पसंद करते हैं। उनके पास बहुत सारे कागजात, रिपोर्ट, विश्लेषणात्मक दस्तावेज हैं। ये अक्सर एक शांत आवाज के मालिक होते हैं, वे धीमे होते हैं, कई विराम लगाते हैं और लगातार कुछ सोचते रहते हैं। उनके पास आमतौर पर सस्ते कपड़े, एक सस्ती कार होती है। अगर यह एक कार है, तो इसमें निश्चित रूप से इष्टतम प्रदर्शन और पैसे के लिए अधिकतम मूल्य होगा। वे हमेशा हाथ मिलाना पसंद नहीं करते। मनोरंजन के लिए ऐसे ग्राहक सबसे अच्छे रिसॉर्ट भी चुनते हैं, जहां उनके लिए महत्वपूर्ण कई कारक एक साथ मिलते हैं।

विश्लेषणात्मक प्रकार के व्यवहार की विशेषताएं

विश्लेषक एक्सेसरीज़ नहीं पहनते हैं। उनका फोन कॉल करने के लिए है, विलासिता के लिए नहीं। वे हमेशा कुछ सस्ता और अच्छा, पैसे के लिए सर्वोत्तम मूल्य की तलाश करेंगे। इस प्रकार के ग्राहक बहुत धीरे-धीरे निर्णय लेते हैं। उनके नुकसान का डर लाभ के सुख से कहीं अधिक हो सकता है।अधिग्रहण वे अच्छे प्रशासक हैं। उन्हें बेचने के लिए, उत्पाद के सभी लाभों को दिखाना बहुत महत्वपूर्ण है। ऐसे ग्राहक लगातार नए समाधानों की निगरानी कर रहे हैं, कुछ अन्य की तलाश कर रहे हैं, जो अपने लिए सबसे इष्टतम हैं, भले ही उन्होंने पहले ही खरीदारी कर ली हो। इन गुणों के लिए धन्यवाद, मौजूदा आपूर्तिकर्ताओं से शिकार करना बहुत आसान है, क्योंकि वे किसी अन्य समाधान की तलाश में हैं। यदि आप उनके साथ गुणवत्तापूर्ण संबंध बनाते हैं, तो यह संभव होगा।

विश्लेषणात्मक प्रकार के साथ बातचीत की विशेषताएं

विश्लेषक आमतौर पर संशय में होते हैं, वे हमेशा सबूत चाहते हैं। वे समस्याओं के समाधान की योजना बनाने, व्यवस्थित करने में बहुत अच्छे हैं। लेकिन चूंकि उन्हें विस्तृत जानकारी की आवश्यकता होती है, इसलिए वे प्रश्न पूछने और उत्तर प्राप्त करने की प्रक्रिया पर केंद्रित होते हैं। बहुत सारे प्रश्न होंगे। वे निष्पक्ष और अलग हैं। विश्लेषकों की संख्या लगभग 35% है। प्रबंधकों, शोधकर्ताओं, इंजीनियरों, वास्तुकारों के बीच कई विश्लेषक हैं। आपको उनसे नियमित रूप से संपर्क करने की आवश्यकता है, उन्हें उत्पाद के लाभों को स्पष्ट रूप से दिखाएं। निर्णय लेने के लिए, उन्हें तुरंत विश्लेषण करने में सक्षम होने की आवश्यकता है। किसी भी मामले में, आप उन्हें तुरंत नहीं बेचेंगे। एक नियम के रूप में, विश्लेषकों को बेचने के लिए 5-7 संपर्कों की आवश्यकता होती है। अधिकांश भाग के लिए, वे अन्य सभी प्रकार के ग्राहकों की तुलना में अधिक धीरे-धीरे निर्णय लेते हैं।

दुकानदारों के अनुकूल

अंतिम प्रकार मित्रवत है। ऐसे करीब 35 फीसदी ग्राहक हैं। इन ग्राहकों से बात करना सुखद होता है, और उनका कार्यस्थल घर जैसा सुसज्जित होता है। यह बहुत ही आरामदायक और आरामदायक है। उनके पास एक सुखद आवाज है, वे कर सकते हैंचाय और कॉफी पेश करें, पूछें कि आप कैसे हैं और चिंता व्यक्त करें। यदि आप उसके साथ कार्यालय जाते हैं, तो वह निश्चित रूप से जीवन के बारे में बातचीत की पेशकश करेगा, पूछें कि आप वहां कैसे पहुंचे। इस प्रकार के ग्राहक वास्तव में भीड़ से अलग नहीं दिखना चाहते हैं। कार और कपड़े आमतौर पर औसत होते हैं, बिना सुविधाओं के, आरामदायक और सुविधाजनक। यह आदमी सलाह देना पसंद करता है। वह अपना ज्यादातर समय परिवार, दोस्तों और सामाजिकता के साथ बिताते हैं। वे संवाद करना और संबंधों का विस्तार करना पसंद करते हैं। उन्हें निर्णय लेने में बहुत लंबा समय लगता है। उनका मुख्य मूल्य लोगों के साथ संबंध है। वे मौजूदा रिश्तों का आनंद लेते हैं। इसलिए, किसी अन्य सेवा प्रदाता से उनका शिकार करना मुश्किल है। सबसे जरूरी है ऐसे लोगों से अच्छे संबंध बनाना। ऐसा बहुत कम है जो उन्हें सैद्धांतिक रूप से दूर ले जा सके। जब तक आप उत्पाद और सेवा असंतोष का एक महत्वपूर्ण द्रव्यमान नहीं बनाते।

दोस्ताना प्रकार के व्यवहार की विशेषताएं

मिलनसार ग्राहक बहुत निर्भर, मिलनसार और गर्मजोशी से भरे होते हैं। इस प्रकार के ग्राहक के लिए बिक्री और काम करने के तरीकों में विशेष होना चाहिए। वे अक्सर खुद को दूसरों के लिए समर्पित कर देते हैं। टीम, व्यक्ति, रिश्ते पर ध्यान केंद्रित किया। वे दूसरों की अच्छी तरह सुनते हैं और भावनाओं को समझते हैं। वे ग्राहक सेवा नौकरियों के लिए महान हैं। यदि उन्हें काम पर रखा जाता है, तो वे टीम में एक सुखद वातावरण और आरामदायक संबंध बनाते हैं। यह प्रकार संघर्ष से बचता है और निर्णय लेने में किसी को शामिल करना पसंद करता है। उन्हें समूह समझौते पसंद हैं, जब कई लोग संयुक्त रूप से कुछ निर्णय लेते हैं। वे जोखिम और गारंटी में बहुत रुचि रखते हैं। गारंटी के बिना, वे सहयोग करने के लिए सहमत नहीं हैं, क्योंकि उनके लिए उनकी अनुपस्थितिअसहज। एक नियम के रूप में, उन्हें बेचने के लिए 4-5 संपर्कों की आवश्यकता होती है।

विशेषता योजना

ये सभी प्रकार एक दूसरे के साथ कैसे इंटरैक्ट करते हैं? आप इस वर्गीकरण को एक वर्ग बनाकर और इसे चार बराबर भागों में विभाजित करके आरेख में स्थानांतरित कर सकते हैं। हम ऊपरी बाएँ सेल में स्टीयरिंग प्रकार, दाएँ सेल में अभिव्यंजक प्रकार, निचले बाएँ सेल में विश्लेषणात्मक प्रकार और शेष दाएँ सेल में अनुकूल प्रकार रखते हैं। यह पैटर्न नेविगेट करना आसान बना देगा। सबसे पहले, आपको स्पष्ट रूप से यह समझने की आवश्यकता है कि एक व्यक्ति के कई प्रकार हो सकते हैं, न कि केवल एक ही। दूसरे, उनमें से कई एक साथ प्रबल हो सकते हैं। इसके अलावा, वे समय के साथ बदल सकते हैं। अलग-अलग लोगों के अलग-अलग प्रभावशाली प्रकार हो सकते हैं। कभी-कभी स्थिति और करियर की सीढ़ी, साथ ही साथ व्यक्ति स्वयं भी नाटकीय रूप से बदल जाता है। इस तरह के बदलाव बिल्कुल सामान्य हैं।

किसी व्यक्ति के भीतर लक्षणों की परस्पर क्रिया

ध्यान रखने वाली बात यह है कि यदि कोई प्रकार प्रबल होता है, तो विपरीत जो वर्ग में तिरछे स्थित होता है, वह कम से कम होगा। यानी यदि विश्लेषक प्रबल होता है, तो उसमें बहुत कम अभिव्यंजक होगा। उसी समय, हेल्समैन और मैत्रीपूर्ण को एक दूसरे के साथ जोड़ा जा सकता है, लेकिन वे बहुत स्पष्ट नहीं हो सकते हैं। अभिव्यंजक ग्राहक के साथ भी ऐसा ही है। इसमें विश्लेषक कम से कम होगा, और हेल्समैन और मैत्रीपूर्ण संयुक्त होंगे, लेकिन बहुत स्पष्ट नहीं होंगे। हालांकि, इस प्रकार के लोगों को लगता है कि उनमें कमी है।

हेल्समैन महसूस करता हैकि टीम में आरामदायक माहौल बनाने के लिए उसके पास मित्रता की कमी है। इसलिए, वे बातचीत और संचार की प्रक्रिया में इस बात पर जोर देते हैं कि उनमें ये गायब गुण हैं। वे अपने दोस्तों के बारे में बात कर सकते हैं जो नहीं हैं। विश्लेषक इस बारे में बात कर सकता है कि वह कितना भावुक है। यानी शब्दों में वे लापता गुणों की भरपाई करने की कोशिश करते हैं। क्लाइंट का विश्लेषण करते समय, यह ध्यान देने योग्य होगा। प्रकार का निर्धारण करते समय, शब्दों और गैर-मौखिक संचार को देखना अनिवार्य है। जिस तरह से वे बात करते हैं और जो वे अपने हाथों में रखते हैं, वह इस बात की परिभाषा को प्रभावित करता है कि यह किस प्रकार का है।