आपत्तियों के साथ काम करना

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

बिक्री के क्षेत्र में काम करने वाले प्रत्येक व्यक्ति को कभी-कभी "मुश्किल" ग्राहक मिलते हैं जो मूड खराब करते हैं और बस कीमती समय निकाल लेते हैं। काफी लाभदायक प्रस्ताव पर, वे तर्कों का एक समूह पाते हैं, जिससे सौदे का निष्कर्ष एक बड़ा प्रश्न बन जाता है। इसलिए, प्रत्येक विक्रेता को यह समझने की आवश्यकता है कि ग्राहक की आपत्तियों को कैसे नियंत्रित किया जाता है।

आपत्तियों पर सफलतापूर्वक काबू पाने के लिए सिफारिशें

1. जब कोई ग्राहक आपत्ति करता है, तो यह ब्याज की ओर इशारा करता है, जो एक अच्छी शुरुआत है। उसके बाद, यह केवल इसका सही उत्तर देने के लिए रहता है। यह बहुत बुरा है यदि संभावित ग्राहक आपके उत्पादों के प्रति पूर्ण उदासीनता दिखाता है।

2. आपत्ति वास्तव में क्या है? यह जानकारी की कमी का एक निश्चित संकेत है। इसलिए आपत्तियों से निपटना अधिक जानकारी प्रदान करने के बारे में है।

3. "आपत्ति" और "स्थिति" की अवधारणाओं के बीच अंतर करना आवश्यक है। एक शर्त सबसे अधिक बार एक दुर्गम आवश्यकता होती है, जबकि एक आपत्ति गुणवत्ता, मूल्य, वितरण आदि के बारे में किसी व्यक्ति का एक अलग निर्णय है। ऐसी राय हो सकती हैकुछ अनुनय तकनीकों के साथ बदलें।

4. किसी भी विक्रेता की आज्ञा: "यदि खरीदार ने आपत्ति नहीं की और साथ ही खरीद में कोई जल्दी नहीं है, तो केवल मैं ही दोषी हूं!"।

आपत्तियों को एक ओर उत्पाद के लाभों को साझा करने के अतिरिक्त अवसर के रूप में मानें, और एक बिक्री नेता की तरह महसूस करें और दूसरी ओर ऐसे नेतृत्व के लाभों को प्राप्त करें।

आपत्तियों से निपटना कभी भी एक साधारण तर्क में नहीं बदलना चाहिए। इस तरह के विवाद में अगर आप जीत भी जाते हैं तो ग्राहक कहीं और खरीदारी करके बदला लेगा। किसी भी मामले में, आपको इस तरह से व्यवहार करने की आवश्यकता है कि संभावित ग्राहक "चेहरा बचा सके।"

संचार को चालू करने का प्रयास करें ताकि व्यक्ति स्वयं अपनी आपत्ति का उत्तर दे: इसमें केवल समय लगता है और कौशल विकसित होता है।

बिक्री आपत्तियों से निपटना। मील के पत्थर

ग्राहक को अधिक से अधिक विस्तार से अपनी आपत्ति व्यक्त करने दें।

सबसे पहले, आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि संभावित खरीदार के लिए विशेष रूप से क्या उपयुक्त नहीं है। इसलिए, इसे अंत तक सुनना आवश्यक है, इसके सभी स्वरूपों में उसके शब्दों के प्रति गंभीर रवैया दिखाया गया है। किसी व्यक्ति के साथ यह स्पष्ट करना बहुत उपयुक्त होगा कि क्या उसके विचार को सही ढंग से समझा गया था, और उसके शब्दों की पुष्टि भी प्राप्त करने के लिए।

आपत्ति पर ही संदेह करने का प्रयास करें।

किसी भी आपत्ति पर सवाल उठाने के लिए, उसे यथासंभव विस्तृत करने के लिए कहें। साथ ही वाणी में कृपालुता की छाया नहीं होनी चाहिए,व्यंग्य, विडंबना, आदि विवरण में आपत्ति के गलत होने के पक्ष में "अतिरिक्त तर्क" खोजने चाहिए। जबकि व्यक्ति "आपत्ति खोल रहा है", निर्णय की "कमजोरियों" को खोजने का प्रयास करें और अपनी प्रतिक्रिया पर विचार करें।

ग्राहक के कथन से विस्तार से सहमत होते हुए अपने पक्ष में तर्क दें।

किसी भी आपत्ति में आप निर्धारित कर सकते हैं कि क्या महत्वपूर्ण है और क्या गौण। छोटे विवरणों पर सहमत होकर, आपत्तियों के साथ तुलना करके उत्पाद की खूबियों को प्रदर्शित करें। उसी समय, यह दिखाएं कि उत्पाद द्वारा लाए जाने वाले लाभों की पृष्ठभूमि के खिलाफ इस आपत्ति का कितना कम अर्थ है। "लेकिन" शब्द के प्रयोग से बचें - इसके बजाय "और" का प्रयोग करें।

सुनिश्चित करें कि आपके तर्क वांछित परिणाम की ओर ले जाते हैं।

आपत्तियों के साथ काम करने के लिए पुष्टि की आवश्यकता है कि ग्राहक से सहमति प्राप्त हो गई है और आप आगे बढ़ सकते हैं। ऐसा करने के लिए, आप वाक्यांशों का उपयोग कर सकते हैं जैसे "क्या आप इससे सहमत हैं …", "मेरा मानना है कि यह इस समस्या को दूर करता है …", "हम जो करने आए हैं वह हमें अनुमति देता है …", आदि।

सभी आपत्तियां समाप्त होने के बाद, जो कुछ बचा है, वह सौदे को सक्षम रूप से बंद करना है। बेशक, आपत्तियों को बेअसर करने के लिए तकनीकों के पूरे शस्त्रागार की गणना करना बहुत मुश्किल है। हालांकि, मुख्य सिद्धांत को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: शुरुआत में आपको सहमत होने की आवश्यकता है, और फिर सही ढंग से और धीरे से (बिना किसी विवाद के!) खरीदार की आपत्तियों पर काबू पाएं।