एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कैसे तैयार करें? उदाहरण

2024 लेखक: Howard Calhoun | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 10:28

वस्तुओं और सेवाओं के आधुनिक बाजार में, किसी को भी आश्चर्य नहीं होगा कि आप सबसे अच्छे हैं। अन्य कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए, आपको न केवल सर्वश्रेष्ठ, बल्कि अद्वितीय होने की आवश्यकता है। इसके बाद ही ग्राहकों की संख्या बढ़ाने की बात हो सकेगी। एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कुछ ऐसा है जो कई फर्मों और कंपनियों के विपणक अपने दिमाग को खत्म कर रहे हैं। आज हम इस अवधारणा को देखेंगे और सीखेंगे कि अपने दम पर एक यूएसपी कैसे बनाया जाता है।

सबसे महत्वपूर्ण

हर व्यवसाय में, यूएसपी (या यूनिक सेलिंग प्रपोजल) सबसे महत्वपूर्ण चीज है। कोई यूएसपी नहीं, कोई बिक्री नहीं, कोई लाभ नहीं, कोई व्यवसाय नहीं। शायद थोड़ा बढ़ा-चढ़ा कर पेश किया जाए, लेकिन सामान्य तौर पर, यह वैसे ही है।

अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव (जिसे एक प्रस्ताव, यूएसपी या यूएसपी के रूप में भी जाना जाता है) एक व्यवसाय की पहचान है। साथ ही, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि कोई व्यक्ति वास्तव में क्या करता है, एक विशिष्ट विशेषता होनी चाहिए। यह शब्द उस अंतर को संदर्भित करता है जो प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है। अनोखा ऑफर क्लाइंट को देता हैकुछ लाभ और समस्या का समाधान। यदि यूएसपी क्लाइंट की समस्या का समाधान नहीं करता है, तो यह सिर्फ एक असाधारण नाम है - यह यादगार है, सुंदर लगता है, लेकिन रूपांतरण दर को बहुत प्रभावित नहीं करता है।

अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव दो सबसे महत्वपूर्ण शब्दों - "लाभ" और "भिन्न" पर आधारित होना चाहिए। यह प्रस्ताव प्रतिस्पर्धा से इतना मौलिक रूप से भिन्न होना चाहिए कि ग्राहक चाहे जो भी इनपुट ले, वह ठीक उसी कंपनी का चयन करेगा जिसके पास एक योग्य यूएसपी है।

खासियत और रूस

मुख्य पाठ्यक्रम शुरू करने से पहले, मैं घरेलू विपणन पर ध्यान देना चाहूंगा। रूस में, समस्या तुरंत दिखाई देती है - हर कोई सबसे अच्छा बनना चाहता है, लेकिन कोई भी अपने तरीके से अद्वितीय नहीं होना चाहता। यहीं से मुख्य समस्या आती है - कंपनियां अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने से इनकार करती हैं। जब वे एक यूएसपी बनाने वाले प्रतियोगी से आगे निकलने की कोशिश करते हैं, तो वे एक आकर्षक वाक्यांश और किसी उत्पाद या सेवा की विशेषता के बीच कुछ पाते हैं।, उदाहरण के लिए, कुछ कॉपीराइटर के पोर्टफोलियो में पाए जाने वाले अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव को लें:

• सर्वश्रेष्ठ लेखक।
• परफेक्ट लिरिक्स।
• मास्टर पेन और शब्द, आदि

यह बिल्कुल यूएसपी नहीं है, बल्कि इस बात का उदाहरण है कि कैसे खुद को विज्ञापित नहीं किया जाए। आदर्श पाठ की हर किसी की अपनी अवधारणा होती है, "सर्वश्रेष्ठ" शब्द का उपयोग किया जा सकता है यदि यह संख्यात्मक डेटा और वास्तविक विशेषताओं द्वारा पुष्टि की जाती है, और ऐसा लगता है कि केवल एक "कलम और शब्द का स्वामी", बुल्गाकोव था। काम करने वाली यूएसपी बहुत अलग दिखती हैं:

• त्वरितकॉपी राइटिंग - भुगतान के 3 घंटे के भीतर कोई भी टेक्स्ट।
• प्रत्येक ग्राहक के लिए नि:शुल्क परामर्श (कृपया आवश्यकतानुसार भरें)।
• वाणिज्यिक फोटो स्टॉक आदि से लेखों के लिए नि:शुल्क चित्र

यहाँ, प्रत्येक प्रस्ताव के पीछे एक लाभ है जो ग्राहक लेखक के साथ मिलकर प्राप्त करता है। ग्राहक इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि उसे लेख के अलावा क्या चाहिए: चित्र, परामर्श या उच्च-गुणवत्ता और तेज़ निष्पादन। लेकिन "सर्वश्रेष्ठ लेखक" से यह ज्ञात नहीं है कि क्या उम्मीद की जाए। व्यापार में, सब कुछ ठीक वैसा ही काम करता है।

किस्में

पहली बार, अमेरिकी विज्ञापनदाता रॉसर रीव्स ने एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने की बात कही। उन्होंने यूएसपी की अवधारणा को पेश किया और इस अवधारणा को विज्ञापन ऑड्स की तुलना में अधिक प्रभावी बताया, जहां कोई विशिष्टता नहीं थी।

उन्होंने कहा कि एक मजबूत बिक्री प्रस्ताव मदद करता है:

• प्रतिस्पर्धियों से डिस्कनेक्ट करें।
• मिलती-जुलती सेवाओं और उत्पादों में सबसे अलग हैं।
• लक्षित दर्शकों की वफादारी प्राप्त करें।
• प्रभावी संदेश बनाकर विज्ञापन अभियानों की प्रभावशीलता बढ़ाएं।

यह 2 प्रकार के व्यापार प्रस्तावों के बीच अंतर करने की प्रथा है: सही और गलत। पहला उत्पाद की वास्तविक विशेषताओं पर आधारित है, जिस पर प्रतियोगी घमंड नहीं कर सकते। एक झूठा बिक्री प्रस्ताव एक आविष्कार की गई विशिष्टता है। उदाहरण के लिए, एक ग्राहक को किसी उत्पाद के बारे में असामान्य जानकारी दी जाती है या एक अलग कोण से स्पष्ट लाभ प्रस्तुत किए जाते हैं। यह शब्दों पर एक तरह का नाटक है।

आज उत्पाद को कुछ अनोखे के साथ संपन्न करने के लिएविशेषताएँ कठिन हैं, इसलिए झूठी यूएसपी का अधिक से अधिक बार उपयोग किया जा रहा है।

गुणवत्ता बिक्री प्रस्ताव। मुख्य मानदंड

आर रीव्स की अवधारणा के अनुसार, एक गुणवत्ता व्यापार प्रस्ताव के मानदंड हैं:

• उस विशिष्ट लाभ के बारे में संदेश जो किसी व्यक्ति को फर्म के उत्पाद को खरीदने से प्राप्त होगा।
• ऑफ़र इस मार्केट सेगमेंट में उपलब्ध सभी से अलग है।
• संदेश आकर्षक और लक्षित दर्शकों के लिए याद रखने में आसान है।

विज्ञापन में, अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव आधार है, इसलिए इसे ग्राहकों की जरूरतों को पूरी तरह से पूरा करना चाहिए। प्रत्येक संदेश को लाभ, मूल्य और लाभ ध्वनि होना चाहिए, लेकिन, इसके अलावा, समझने योग्य तर्कों की आवश्यकता होती है ताकि ग्राहक स्पष्ट रूप से समझ सके कि उसे अपने लिए ब्याज का उत्पाद यहां क्यों खरीदना चाहिए, न कि कहीं और।

कदम

तो आप एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाते हैं? यदि आप बहुत कठिन नहीं सोचते हैं, तो यह कार्य रचनात्मक और रोमांचक लगता है, और काफी आसान भी। लेकिन जैसा कि अभ्यास ने दिखाया है, यूएसपी असाधारण रूप से तर्कसंगत और विश्लेषणात्मक कार्य का एक उदाहरण है। कुछ फैंसी सोचना और उसे एक अनूठी पेशकश के रूप में देना एक अंधेरे कमरे में एक काली बिल्ली की तलाश करने जैसा है। यह अनुमान लगाना असंभव है कि कौन सी अवधारणा काम करेगी।

एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव का एक योग्य उदाहरण प्राप्त करने के लिए, आपको बहुत सारे शोध करने की आवश्यकता है: बाजार, आला और प्रतिस्पर्धियों के अलावा, उत्पाद का अध्ययन स्वयं करें - उत्पादन तकनीक से वॉटरमार्क तकपैकेज पर। विकास में कई चरण होते हैं:

1. कुछ मापदंडों के अनुसार लक्षित दर्शकों को उपसमूहों में विभाजित करें।
2. इन समूहों में से प्रत्येक की जरूरतों को निर्धारित करें।
3. पोजिशनिंग विशेषताओं का चयन करें, यानी यह निर्धारित करें कि प्रचारित उत्पाद में वास्तव में लक्षित दर्शकों की समस्याओं को हल करने में क्या मदद मिलेगी।
4. उत्पाद के लाभों का वर्णन करें। अगर उपभोक्ता इसे खरीदेगा तो उसे क्या मिलेगा?
5. प्राप्त इनपुट डेटा के आधार पर, एक यूएसपी बनाएं।

परिदृश्य

जैसा कि आप देख सकते हैं, यह एक श्रमसाध्य प्रक्रिया है, जहां सभी विश्लेषणात्मक कौशल का उपयोग करना आवश्यक है। एक पूर्ण विश्लेषण पूरा होने के बाद ही, आप एक महत्वपूर्ण विचार की तलाश शुरू कर सकते हैं और उसके बाद ही बिक्री प्रस्ताव बनाना शुरू कर सकते हैं।

समय-परीक्षित और अनुभवी परिदृश्यों का उपयोग करके इस कार्य को सरल बनाया जा सकता है:

1. अद्वितीय विशेषता पर जोर।
2. नया समाधान, नवाचार।
3. अतिरिक्त सेवाएं।
4. कमजोरियों को ताकत में बदलो।
5. समस्या का समाधान

अद्वितीयता + नवीनता

अब स्क्रिप्ट के बारे में थोड़ा और। पहले परिदृश्य "विशिष्टता" के लिए, यह केवल उन उत्पादों या सेवाओं के अनुरूप होगा जो वास्तव में एक तरह के हैं और उनका कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है। चरम मामलों में, यह सुविधा कृत्रिम रूप से बनाई जा सकती है। एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव (यूएसपी) का विकल्प पूरी तरह से अप्रत्याशित हो सकता है। उदाहरण के लिए, स्टॉकिंग्स और मोजे बनाने वाली एक कंपनी ने एक दिलचस्प पेशकश के साथ बाजार में प्रवेश किया - वे तीन मोजे का एक सेट बेच रहे थे, और यूएसपी ने सदियों पुरानी समस्या को हल करने का वादा किया था।गुम जुर्राब की समस्या।

जहां तक इनोवेशन की बात है तो यह किसी समस्या के समाधान को नए तरीके से घोषित करने लायक है। उदाहरण के लिए, "नवाचारी फ्रेशनर फॉर्मूला 99% कीटाणुओं को मार देगा और कमरे को एक नई खुशबू से भर देगा।"

अच्छाई और नुकसान

तीसरा परिदृश्य अतिरिक्त विशेषाधिकारों पर केंद्रित है। यदि बाजार के सभी उत्पाद समान हैं और लगभग समान विशेषताएं हैं, तो आपको अतिरिक्त बोनस पर ध्यान देने की आवश्यकता है जो आगंतुकों को आकर्षित करेगा। उदाहरण के लिए, एक पालतू जानवर की दुकान ग्राहकों को 2 दिनों के लिए बिल्ली के बच्चे या पिल्लों को लेने के लिए आमंत्रित कर सकती है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे परिवार के साथ बस गए हैं।

आप उत्पाद के नुकसान को भी अपने फायदे में बदल सकते हैं। यदि दूध केवल 3 दिनों के लिए संग्रहीत किया जाता है, तो व्यावहारिक रूप से यह लाभदायक नहीं है, और खरीदार को इस पर ध्यान देने की संभावना नहीं है। इसे देखते हुए, यह बताया जा सकता है कि 100% प्राकृतिकता के कारण इसे इतना कम संग्रहीत किया जाता है। ग्राहकों की आमद की गारंटी है।

समस्या का समाधान

लेकिन सबसे आसान विकल्प संभावित उपभोक्ताओं की समस्याओं का समाधान करना है। यह सूत्र का उपयोग करके किया जा सकता है (हाँ, गणित की तरह):

1. लक्षित दर्शकों की आवश्यकता + परिणाम + गारंटी। एक विज्ञापन में, एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव का एक उदाहरण इस तरह लग सकता है: "1 महीने में 3000 ग्राहक या हम पैसे वापस कर देंगे।"
2. टीए + समस्या + समाधान। "आकांक्षी कॉपीराइटर को सिद्ध मार्केटिंग रणनीतियों के साथ क्लाइंट खोजने में मदद करना।"
3. अद्वितीय विशेषता + आवश्यकता। "अनन्य गहने विशिष्टता पर जोर देंगे"शैली।”
4. उत्पाद + लक्षित दर्शक + समस्या + लाभ। « ऑडियो पाठ "पॉलीग्लॉट" के साथ आप एक महीने में संवादी स्तर पर कोई भी भाषा सीख सकते हैं और निस्संदेह अपने सपनों के देश में जा सकते हैं।

अनिर्दिष्ट क्षण

यूएसपी के काम करने के लिए, कुछ और बारीकियां हैं जिन पर आपको इसे बनाते समय ध्यान देने की आवश्यकता है। सबसे पहले, उत्पाद द्वारा हल की जाने वाली समस्या को ग्राहक को समझना चाहिए और उसे इसे हल करना चाहिए। बेशक, आप "ब्रेननिफ्स" से स्प्रे की पेशकश कर सकते हैं (क्या यह कोई समस्या नहीं है?!), लेकिन खरीदार मच्छरों और टिक्स के खिलाफ एक नियमित क्रीम पर अधिक सक्रिय रूप से खर्च करेगा।

दूसरा, प्रस्तावित समाधान लक्षित दर्शकों द्वारा पहले उपयोग किए जाने वाले समाधान से बेहतर होना चाहिए। और तीसरा, प्रत्येक ग्राहक को परिणाम को मापना, महसूस करना और मूल्यांकन करना चाहिए।

कुछ और टिप्स

यूएसपी बनाते समय, ओगिल्वी की सलाह का उपयोग करना सबसे तर्कसंगत है। उन्होंने कई वर्षों तक विज्ञापन में काम किया है और यह जानते हैं कि यूएसपी की तलाश कैसे की जाती है। अपनी पुस्तक ऑन एडवरटाइजिंग में, उन्होंने निम्नलिखित का उल्लेख किया: महान विचार अवचेतन से आते हैं, इसलिए इसे जानकारी से भरा होना चाहिए। मस्तिष्क को उस सीमा तक भरने के लिए जो उत्पाद से संबंधित हो और थोड़ी देर के लिए बंद हो जाए। सबसे अप्रत्याशित क्षण में एक शानदार विचार आएगा।

बेशक, लेख में पहले से ही विश्लेषण का उल्लेख किया गया है, लेकिन यह सलाह पहले से सुझाई गई बातों का खंडन नहीं करती है। अक्सर ऐसा होता है कि सैकड़ों विश्लेषणात्मक प्रक्रियाओं का संचालन करने के बाद, एक विपणक को एक एकल और अद्वितीय लिंक नहीं मिल पाता है जो बाजार पर किसी उत्पाद को बढ़ावा देगा। यह उन क्षणों में है जबमस्तिष्क सूचनाओं को संसाधित करता है, आपको वास्तविकता से दूर जाने की आवश्यकता है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, बहुत जल्द एक व्यक्ति उस मायावी खासियत को देखेगा जो सतह पर थी।

उन छोटी-छोटी बारीकियों पर ध्यान देना भी बहुत जरूरी है जो प्रतियोगियों को याद आती हैं। एक समय में, क्लॉड हॉपकिंस ने देखा कि टूथपेस्ट न केवल दांतों को साफ करता है, बल्कि पट्टिका को भी हटाता है। तो विज्ञापन समुदाय में पहला नारा आया कि टूथपेस्ट पट्टिका को हटा देता है।

और समस्याओं को हल करने के लिए गैर-मानक दृष्टिकोण अपनाने से न डरें। TM "Twix" के विपणक ने केवल चॉकलेट बार को दो स्टिक्स में विभाजित किया और, जैसा कि वे कहते हैं, हम चले जाते हैं।

किसी विचार का बचाव करना

अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव विपणक के दिमाग में कहीं से भी नहीं आता है। यह लंबे, केंद्रित और कड़ी मेहनत का नतीजा है, वैसे, प्रतियोगी भी इसका इस्तेमाल कर सकते हैं।

कई दशक पहले, बौद्धिक संपदा अपने वाहक के साथ अटूट रूप से जुड़ी हुई थी। यानी अगर एक कंपनी ने एक सफल यूएसपी पेश किया, तो दूसरी ने इस विज्ञापन की दिशा में भी नहीं देखा। आज, चीजें कुछ हद तक बदल गई हैं: प्रबंधक केवल अपने उद्देश्यों के लिए प्रतिस्पर्धियों के विचार का उपयोग कर सकते हैं।

इसलिए पेटेंट बनाने की जरूरत थी। ये ऐसे दस्तावेज हैं जो उनकी गतिविधियों के परिणामों के अनन्य उपयोग के मालिक के अधिकार की पुष्टि करते हैं। आविष्कारों को यहां किसी विशिष्ट समस्या को हल करने के उत्पादों या विधियों के रूप में समझा जाता है। बदले में, "अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव" हीनवाचार के लिए एक शक्तिशाली प्रोत्साहन है। यहां विज्ञापन का विषय प्रतियोगियों द्वारा किसी का ध्यान नहीं है, लेकिन खरीदारों द्वारा माना जाता है। हमारे देश में अद्वितीय बिक्री प्रस्तावों के लिए पेटेंट संरक्षण व्यावहारिक रूप से विकसित नहीं है, लेकिन अधिक विकसित समाजों में, प्रत्येक प्रचार साहित्यिक चोरी से सुरक्षित है।

इस प्रकार, सफल होने के लिए, आपको अद्वितीय होना चाहिए, इन-डिमांड उत्पादों के एक तरह के आपूर्तिकर्ता में से एक जो हर स्टोर में हैं, लेकिन इस विशेष कंपनी में सर्वश्रेष्ठ हैं।